En la actualidad, ¿cuáles son los principales focos de desarrollo de negocios de Dell EMC?
Como parte del holding Dell Technologies, Dell EMC tiene la capacidad de atender las necesidades de negocio de nuestros clientes, desde la pequeña y mediana empresa, hasta las grandes corporaciones. Es por ello que tenemos grupos interdisciplinarios enfocados en cada uno de esos segmentos, en donde ponemos todo nuestro conocimiento para poder entregar soluciones de valor a la medida de las necesidades de nuestros clientes.

¿Hay algún segmento de productos en el que están poniendo actualmente mayor énfasis?
Nuestro foco es trabajar de la mano de nuestros partners para atender a los clientes con el portafolio completo de soluciones. La idea es resolver sus problemas desde el escritorio al data center, incluyendo almacenamiento, protección de datos, cómputo y networking. Asimismo, estamos poniendo mucho esfuerzo en seguir desarrollando soluciones de convergencia e hiperconvergencia, para que los clientes puedan enfrentar de mejor forma el desafío de la transformación digital.

¿Cuáles han sido los cambios más significativos en la estrategia de la compañía?
El cambio más significativo de Dell EMC es acompañar la transformación de nuestros clientes y adaptar nuestras soluciones a los cambios que vemos en el mercado. Es por eso que la compañía está enfocada en el trabajo a través de cuatro pilares: transformación digital, transformación de la fuerza de trabajo, transformación de la infraestructura TI y transformación de la seguridad. Solo si abordamos a nuestros clientes con una visión integral, podemos ser capaces de entregar las soluciones correctas para cada una de sus necesidades.

¿Cómo se han adaptado al crecimiento de las tendencias que impactan la industria TI?
Partiendo de la base de que el fenómeno del Cloud Computing es una de las principales locomotoras que guía el mercado de TI, nos hemos preparado con soluciones propias, como Pivotal o Virtustream, que no solo acortan los ciclos de desarrollo, sino que también permiten que la interacción con ambientes virtuales sea mucho más eficiente. Sin embargo, en Latinoamérica hemos optado por una estrategia de acompañamiento como socios de negocio de los integradores de sistemas y cloud providers, en donde tenemos claro que Dell EMC no será un competidor más en el mercado, sino un habilitador.

¿Cómo opera su modelo de distribución a través de canales?
Nuestro modelo de distribución se apoya en varias rutas para atender a nuestros clientes. En primer lugar, tenemos a nuestros integradores especializados y segmentados por nuestro portafolio, para distribuir soluciones a clientes más transaccionales y con foco en la pequeña y mediana empresa; segundo, tenemos distribuidores especializados en soluciones para el Data Center y en todo el portafolio que originalmente estaba con EMC. De esta forma, cubrimos todas las necesidades, manejamos inventarios y administramos la cobertura a lo largo y ancho de la Región, con la mejor capilaridad y los mejores recursos técnicos. Asimismo, contamos con canales metálicos, que son aquellos que, por sus certificaciones y volúmenes de compras, han logrado la autonomía necesaria para ser un brazo extendido de Dell EMC, entregando soluciones complejas con los más altos estándares, profesionalismo y seriedad. En este grupo de canales contamos con tres categorías (Titanio, Platino y Gold), a las que los canales se hacen acreedores de acuerdo al volumen de compras y cantidad de certificaciones obtenidas.

¿Qué apoyo les brindan a los resellers?
El apoyo no pasa solamente por entregar el conocimiento de nuestros productos y servicios, sino que va desde la planeación conjunta de los territorios, acompañamiento a clientes, desarrollo de eventos de generación de demanda, procesos de aseguramiento de calidad y, por supuesto, asistencia en el proceso de instalación y soporte de nuestras soluciones. Además, contamos con un plan de beneficios para nuestros canales, que se posiciona a la vanguardia de los planes de compensación que tiene el mercado. Sin duda que el hecho de ofrecerle a nuestros canales un portafolio de principio a fin, desde las necesidades de la fuerza de trabajo hasta las necesidades de los centros de cómputo, es una importante ventaja comparativa. Y en materia de beneficios económicos, hoy tenemos un programa de canales que entrega cuatro tipos de rebates diferentes, dependiendo del tipo de negocio.

¿Cómo es su relación con los mayoristas?
El modelo indirecto, más allá de los canales T1, contempla la figura del distribuidor tanto de valor como de volumen. En todos los casos contamos con mayoristas altamente calificados, los cuales son brazos extendidos a la estructura integral de Dell EMC. Esto es para poder representar el portafolio con altos estándares, desde las áreas comerciales y técnicas, hasta todo lo relacionado con la generación de demanda y actividades de relacionamiento, fidelización de marca y marketing. Estos actores hacen que se desarrollen T2 o resellers en profundidad, ya sea por línea de negocio o industria, los cuales cubren todas las áreas, logrando cobertura y foco en clientes, o potenciales clientes.

El valor agregado de estos mayoristas es tener, más allá de la cobertura, todo el know how para desarrollar y certificar a este paraguas de partners, a fin de que, en forma conjunta, podamos abordar a los clientes finales. El gran éxito de este modelo es que todos los intervinientes tienen un valor fundamental en la cadena, desde el fabricante hasta el usuario de nuestra tecnología. Este punto es fundamental para poder estar bien ligado en el apoyo de la transformación digital que hoy tienen nuestros clientes.

¿Qué aspectos diferencian a la compañía en el mercado?
Dell EMC es una de las pocas compañías de TI capaces de ofrecer soluciones End to End. Nuestra propuesta de trabajo con el canal se basa en este punto diferenciador, de manera que nuestros socios de negocio integren sus servicios con nuestro portafolio completo de soluciones, para apoyar a los clientes en la transformación de sus negocios.