Jorge Zamora.

Afin de cuentas, lo que todo gerente comercial o de ventas desea es, sencillamente, vender más y mejor. Este deseo, extremadamente simple, enfrenta una interminable maraña compleja de teóricos, gurús e iluminados, quienes, cada cual con su propio decálogo, nos dice qué hacer y qué no para tener éxito.

En otras palabras, la cantidad de información disponible para responder la pregunta esencial (¿cómo vender más y mejor?), resulta abrumadora.

Podemos teorizar y discutir eternamente sobre qué hacer para tener éxito con los equipos de venta. Sin embargo, la ley de Pareto nos empuja -o más bien nos sentencia dulcemente- a que aceptemos la existencia inevitable de una o dos cosas que, definitivamente, cambian todo. La pregunta clave es: ¿qué es aquello que lo cambia todo?

El solo hecho de enfrentarnos a una pregunta tan exigente como esa nos lleva a descartar lo superfluo. Esa pregunta nos induce a las profundidades del pensamiento humano, abrazando interesadamente, la filosofía. La filosofía es la ciencia de las ciencias, estudia las causas de las cosas. Así, la pregunta ¿qué es aquello que lo cambia todo?, es una pregunta filosófica. Esta pregunta no nos asegura que encontraremos solo una respuesta. Lo que nos asegura es que encontraremos una respuesta de calidad, superando con creces el nivel de las clases y consejos que encontramos en YouTube.

Hecha la pregunta, llega el momento de responder. Cada uno de nosotros responderá de manera diferente esta pregunta fundacional. Por mi parte, la respuesta es también muy simple. Aquello que cambia todo es la preparación. ¿Por qué? Porque el negocio lo gana el equipo o el vendedor mejor preparado. Es de sentido común concluir que quien se prepara mejor compite con ventajas sobre aquel que no se preparó de igual manera. Naturalmente, encontraremos casos de ejecutivos de venta quienes a pesar de no haberse preparado correctamente, apelando a su talento y carisma personal, ganan negocios.

Sin embargo, el talento de unos pocos no nos permite definir la regla para muchos. Incluso más, esos pocos, altamente talentosos, enfrentarán desempe- ños irregulares si no se someten a la regla de prepararse bien para ganar negocios. Abraham Lincoln nos dejó esta frase que repito siempre con entusiasmo, “dame seis horas para talar un árbol y gastaré las primeras cuatro afilando el hacha”.

Como sea, el que se prepara mejor siempre gana. O para ser más preciso, tiene mayores posibilidades de ganar, sin apelar a la fortuna, al azar o al talento de cada uno.

Ahora entremos en las estrategias, abandonando nuestro duelo rasante, por las tierras de Sócrates. De la filosofía, pasemos a la estrategia: ¿cómo nos preparamos mejor? Del célebre autor Robert Ringer, aprendí que la regla infalible que asegura el esfuerzo en la preparación, es “una hora de preparación por cada hora de negociación”. Evidentemente, la negociación y las ventas son disciplinas diferentes. Son parientes cercanas, qué duda cabe. Sin embargo, cuando he aplicado la regla de una hora de preparación por cada hora de ventas, en los grandes proyectos, el resultado ha sido consistentemente fabuloso. Esta regla la he usado tanto para mí como para los equipos y empresas que asesoro. Invariablemente, todo prospera cuando aplicamos esa regla.


Si somos exhaustivos, en el aprendizaje, nos preguntaremos: ¿cómo debemos prepararnos? En resumen, te propongo que uses tres puntos que inevitablemente servirán como esquema:

• El resultado;
• La situación actual;
• El mejor camino;

Una definición ambigua del resultado no tendrá ninguna utilidad. Por ejemplo, “queremos venderle al cliente X” no sirve en lo absoluto para prepararnos. Al contrario, “vender USD 300.000 en el primer semestre” es un resultado lo suficientemente específico como para activar en nosotros el pensamiento ló- gico y táctico para construir el plan.

Sin embargo, necesitamos saber cuál es nuestra situación actual: ¿con qué recursos contamos? ¿qué problemas/ obstáculos internos debemos resolver? ¿cuál es nuestra posición al interior de esa cuenta (cliente)?, etc. Luego de responder esas preguntas, comenzamos a fabricar el mejor camino para llegar desde nuestra situación actual al resultado deseado, descomponiendo el camino en hitos, en pequeñas fracciones medibles, que conducen al destino.

¿Quieres saber si construiste bien el mejor camino? Si tu plan es capaz de responder esta pregunta, es lo suficientemente bueno: ¿cómo sé que estoy teniendo éxito? Si tengo evidencia de que estoy teniendo éxito, entonces el plan tiene lógica.

Sea lo que sea que queramos resolver, deberemos considerar el resultado final (una orden de compra o un éxito intermedio como una demostración, etc.), la situación actual con sus recursos y limitaciones y luego, el mejor camino que debemos seguir. En resumen, si consideras esos tres puntos como la base de tu preparación y la de tu equipo, tendrás todo lo necesario para prepararte correctamente.

Por último, te recomiendo encarecidamente que no te distraigas ni abandones la preparación. Los distractores de la vida diaria, como las llamadas telefónicas, los correos electrónicos y en fin, las mil cosas del día a día, estarán al acecho para sabotear tu preparación. Por alguna razón misteriosa, cada vez que nos enfocamos en algo relevante, aparece un muy buen motivo para perder el foco. Hecha la advertencia, ahora tener éxito depende de ti.