En la última reunión de gerentes generales de mayoristas que convocó Channel News en agosto de 2017, la evaluación del desempeño del primer semestre fue positiva, aunque con cierto nivel de incertidumbre respecto a lo que sería el resto del año. Siguiendo con el balance, pero ahora de este 2018, Marco Tessa, VP & Country Chief Executive para Chile de Ingram Micro, afirma que “sin lugar a dudas, hay un mejor ambiente en comparación a la segunda mitad del año pasado, que fue de mucho pesimismo”. Explicando este escenario, el ejecutivo señala que “afortunadamente, varios proyectos en el sector Educación lograron estimular el crecimiento en el primer trimestre y, en general, los resultados se han cumplido, por lo que debiéramos tener un buen tercer trimestre y percibir una mejor predisposición para lo que viene”.

Una apreciación similar es la de Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal, para quien, más allá del nuevo escenario político, la reactivación de la economía se ha notado fuertemente en este semestre.

“IDC está proyectando crecimiento en distintas categorías en el mundo corporativo, donde el pipeline de proyectos en este minuto es un 40% mayor frente al del año pasado”, señala. “Otra cosa es que se cierren los negocios. Pero, al menos, hay más actividad; aunque también hay bastante escepticismo que se refleja en más comités de inversión y clientes finales con más y mayores instancias de decisión”.

Por su parte, Robinson Concha, Country Manager de Adistec, comparte la misma opinión y afirma que el ánimo empresarial es muy distinto. “El año pasado íbamos a los clientes y postergaban todo. Ahora es ‘por favor manda’ o ‘el proyecto se reactivó’. Y ese ánimo lo vemos en todo el canal”, comenta.

El ejecutivo de Adistec agrega que, pese a que las expectativas para el cierre de 2017 no eran del todo positivas, el año fue bueno para la firma, con un buen segundo semestre. “Además, después de la segunda vuelta electoral nos llegaron muchos proyectos, y eso elevó los resultados. Por eso, ahora estamos confiados y presagiamos un buen segundo y tercer trimestre”.

Marco Tessa, VP & Country Chief Executive para Chile de Ingram Micro.

Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal.

Robinson Concha, Country Manager de Adistec.

Nicolás Zalaquett, Country Manager de Westcon en Chile.

Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys Chile.

Claudio Zapata, Country Manager para Chile de ScanSource-Network1.

Sergio Ignacio Misleh, Gerente General de Demco.

Hans Cristi, Gerente Comercial de Intcomex.

Claudio Ancelovici, Gerente General de Intcomex.

Para Westcon también 2017 fue un año positivo, más aún considerando que su oferta de soluciones de valor suele tener un ciclo de ventas mucho más extenso.

“Para nosotros fue un año bueno, con un crecimiento de 20% año contra año. Este año estamos creciendo de manera similar y enfocados en nuestras soluciones de seguridad, que han crecido mucho en el segmento de service providers y telcos”, señala Nicolás Zalaquett, Country Manager de Westcon en Chile.

Uno de los impactos causados por la irrupción del Cloud en el canal de distribución, fue la forma de vender licenciamiento y la necesidad de los players de este segmento de reorientar sus estrategias comerciales.

“Antes había canales que eran muy especialistas en vender licenciamiento y eso se transformó mucho con el cloud. Les está costando reestructurar su oferta en este nuevo paradigma, pero al mismo tiempo se abren muchas oportunidades en tecnologías emergentes, como el IoT”, comenta Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys Chile. “En particular, he visto que los canales que tienen la capacidad de armar esos puzzles de solución -que son los que hoy demandan los clientes finales- son aquellos que están más enfocados en la solución que pueden llegar a armar que en el tipo de licenciamiento. Esto empieza a tener relevancia para las marcas”.

En tanto, Tessa indica que “Cloud ha cambiado la forma de hacer negocios. La transaccionalidad y los sistemas que se requieren para el aprovisionamiento es complejo, y ahí es donde tenemos la suerte de tener una corporación detrás, desarrollando los modelos de negocios, la automatización y los marketplaces que se requieren para este negocio”.

Y así como el cloud genera este cambio en los canales y abre las puertas a nuevos negocios, la seguridad está creciendo con pasos agigantados y con nuevas oportunidades de crecimiento. Según Claudio Zapata, Country Manager para Chile y Cono Sur de ScanSource-Network1, “en el negocio de ciberseguridad hay expectativas bastante positivas para el segundo semestre. Desde el punto de vista de verticales, en Retail, Finanzas y Banca, este tema es muy crítico, por lo que se están haciendo las inversiones y surgiendo proyectos”.

El ejecutivo añade que “en este mayor interés por la seguridad, lo que hay que hacer con los partners es acelerar los procesos y que la negociación ya no tome de 9 a 12 meses, sino que sea inferior a 6. Además, junto con ciberseguridad, también han ganado relevancia los productos de networking asociados; y ahí hay un campo importante que nosotros como mayoristas estamos empujando con nuestros fabricantes”.

La nube no solo generó un impacto en la forma de vender licenciamiento, sino que también abrió paso a la llegada a Chile de grandes players del mundo cloud -como es Amazon Web Services- , con lo que se augura un crecimiento importante de este segmento de negocios.

En este sentido, según Nicolás Zalaquett, un análisis interesante tiene relación con todo lo que apalanca el Cloud. “Ya se está hablando mucho del Edge Cloud, que es la inteligencia que es posible entregar mediante dispositivos en el borde del cloud y que prestan esta inteligencia para IA o para un rápido aná- lisis de datos. Eso sí va en expansión y es importante tener en la mira cuáles son las soluciones que van creciendo en ese segmento”.

Para el titular de Nexsys también es importante que los fabricantes entiendan que ese modelo no tiene proyección de crecimiento sin el canal. “Para la cantidad de recursos y el territorio que tienen que abordar, si no lo hacen con el canal va a ser difícil crecer. Entonces, para el canal viene hoy la etapa de especialización”.

En este sentido, surgen en la conversación distintos ejemplos de canales que están apostando a la especialización, por ejemplo, con tecnologías de IoT para la agricultura y otras industrias. “Creo que el gran desafío en Cloud es que los canales dejen de ser grandes matemáticos del licenciamiento y que empiecen a ser más proveedores de una ingeniería y una solución que agrega valor a ciertas industrias. Acá hay cajas negras que con sensores e inteligencia artificial se empiezan a abrir para proveer información importante y, finalmente, insights del negocio para generar mejoras”, añade Hernán Ravier.

Otro impacto del Cloud es sobre las ventas tradicionales de infraestructura y, de acuerdo con los titulares de Ingram Micro y Tecnoglobal, esta es un área que, si bien ha mostrado un estancamiento, no deja de ser una oportunidad.

“El negocio de infraestructura ha seguido. Con el Cloud se generaron muchas expectativas, pero en la Banca hay problemas con la confidencialidad de la información; la nube pública no fue lo que se prometía, y hay temas de seguridad. Pero, desde el punto de vista del negocio de equipamiento como tal, este ha continuado, pues sigue habiendo una necesidad de infraestructura, ya sea por parte del service provider, o en los canales, o en el mismo cliente”, afirma Rodrigo Hermosilla.

Otra de las áreas en que se han registrado grandes inversiones por parte de los mayoristas es el e-commerce, que, aunque aún no representa un volumen significativo de negocios, sigue siendo un pilar importante en su estrategia comercial.

De acuerdo con Claudio Zapata, hoy las estrategias digitales de los mayoristas se centran en su rol como un canal adicional de ventas reales. “En nuestro caso, nuestro desafío es que las líneas de volumen se vendan solas, sin que haya equipos ‘inside’ haciendo esa venta. Y eso es un gran desafío, sobre todo ahora que los temas digitales están mucho más avanzados y que el marketing está muy asociado a la venta. Más que promoción, hoy marketing es una vertical más de venta”. Sin embargo, y pese a las estadísticas de crecimiento del e-commerce en la economía en general, los líderes de los mayoristas nacionales concuerdan en que la idiosincrasia local juega en contra de la adopción del comercio electró- nico por el canal.

“Al reseller le gusta mirar por Internet, pero de cualquier manera la compra se concreta por teléfono y hay muchos productos transaccionales para los cuales ya no es necesaria la asesoría de una persona. En el fondo todos consultan por Internet, la cantidad de visitas es alta, pero compran poco”, afirma Marco Tessa.

Para Hernán Ravier, el problema está en lo que denomina el cierre de la última milla. “El reseller accede online para ver stock, pero el negocio termina cerrándose por teléfono, ya que volvemos al tema de las condiciones y la presión financiera”.

Así han surgido varias opciones -a través de actores financieros externos para satisfacer esta necesidad. Las alternativas son variadas e incluyen desde plazos de pago, leasing o chequering; pero la presión de los fabricantes no deja de influir finalmente en los márgenes y el negocio. En este sentido, hay consenso en las grandes diferencias existentes entre las necesidades de financiamiento de los canales y los plazos de pago de los fabricantes.

“Cada vez los fabricantes están más estrictos y las fechas de pago que solicitan los canales cada vez van aumentando más. Ahí tenemos que tener una buena rotación del inventario, que al final es lo que nos hace tener menos capital de trabajo inmovilizado. En nuestro caso, como Demco, hemos financiado todo el crecimiento de los últimos años con capital propio; hemos ido haciendo más eficiente la operación y, con eso, logrado sortear el tema del financiamiento”, indica Sergio Ignacio Misleh, Gerente General de Demco.

Así como las empresas deben transformarse día a día para poder seguir creciendo, hay también cambios importantes que requiere el canal. En este sentido, el Gerente General de Tecnoglobal, afirma que “la transformación que debe existir en nuestro ecosistema de mayoristas y canales está relacionada con los ‘skills’, pues hoy es cada vez más necesario tener la capacidad de ejecutar y de implementar, y ahí hay una brecha que hay que trabajar”.

Asimismo, la especialización y la transformación son temas relevantes para el futuro de los canales. En palabras de Claudio Zapata, “en ciberseguridad, hay muchos partners nuevos, con menos de 10 años de trayectoria, que surgen como emprendimientos de ingenieros que pertenecían a otras empresas, quienes se fueron focalizando en temas muy específicos y que partieron prestando servicios. Hoy eso lo complementan con licenciamientos; y este es un ejemplo de que es importante que, como mayoristas, estemos mirando a los partners, principalmente a aquellos que tienen las ganas e intenciones de ver hacia dónde va la tendencia”.

Sin embargo, un problema que surge en este sentido es la disponibilidad del talento que, de acuerdo con Sergio Ignacio Misleh, es una brecha difícil de cubrir, “especialmente en un país tan pequeño, donde las empresas no siempre están dispuestas a invertir en capacitación”. Robinson Concha explica que, afortunadamente, esta falta de disponibilidad ha podido suplirse con la llegada de extranjeros, principalmente profesionales venezolanos.

Desde otro enfoque, un importante consejo del ejecutivo de Nexsys para los canales es contar con una persona dedicada a innovación, que es una figura que existe en muy pocos canales, principalmente por la necesidad de estar inmersos en el día a día del negocio.

“El negocio hoy va tan rápido que hay poca visibilidad para estar atentos a estos temas. Hay pocos canales con una figura de innovación, y los que sí la tienen siempre están con nuevas tecnologías, innovando y definitivamente les va bien”, acota.

A modo de conclusión, Hans Cristi, Gerente Comercial de Intcomex, hizo un llamado a los fabricantes a dejar de mirar el ecosistema desde el punto de vista transaccional. “Esa es hoy una visión completamente desalineada con lo que realmente se necesita. Las marcas deben participar con mayor profundidad en el negocio del canal de distribución, uno que ciertamente ha crecido, se ha renovado y que hoy busca nuevas áreas para seguir su senda de expansión”.