Mariana Ferola.

¿En qué consistió esta reorganización?
En una renovación de la estructura de marketing y del área de canales de distribución, quedando esta última a cargo de Cecilia Flores, profesional con más de 20 años de experiencia en este campo. En este sentido, nos enfocamos en efectuar generación de demanda para los resellers y trabajar desde la arista de la omnicanalidad, lo que está alineado con el desarrollo de un mejor contenido. Asimismo, pretendemos lanzar prontamente el programa “Global Partner Program”, ya presentado con bastante éxito en algunos países, gracias a sus módulos sobre el manejo de la performance del canal, las certificaciones y la capacitación.

Cabe destacar que estas nuevas estrategias y programas persiguen un objetivo común: impulsar la optimización de los procesos, sumar oportunidades y brindar una atención más directa al cliente.

¿Los canales están listos para aprovechar las nuevas oportunidades de negocio en este mercado?
Partiendo de la base de que las marcas son las responsables del entrenamiento de los canales, creo que invirtiendo tiempo y dinero en este ítem, los resellers pueden obtener el máximo rendimiento de las oportunidades de negocio que se van presentando en el mercado, producto de las nuevas tendencias en TI. En Xerox, nos preocupamos mucho de esto, y contamos con una academia de formación y educación que se ha convertido en una de nuestras principales fortalezas. En este contexto, tenemos un intensivo programa de capacitación que no solo permite que los partners se desarrollen, sino que también estén alineados con nuestra estrategia y objetivos.

¿Es la Transformación Digital una de estas oportunidades?
Por supuesto. De hecho, en 2017 lanzamos nuestro portafolio con tecnología ConnectKey, 29 impresoras y multifuncionales de las series VersaLink y AltaLink, capaces de transformar los dispositivos de impresión tradicionales en asistentes inteligentes y conectados al puesto de trabajo. Estos equipos son la puerta de entrada a la Transformación Digital, al volver más eficientes los procesos y optimizar los recursos al interior de las compañías. En este sentido, sin duda que es una oportunidad para el canal, ya que puede llegar al cliente con una propuesta más atractiva y disruptiva.

¿Qué tendencias definirán el negocio TI este año?
Definitivamente, las tecnologías que están alineadas a la Tercera Plataforma, como la antes mencionada Transformación Digital, big data, movilidad, nube, entre otras, y las que vienen incluidas en los aceleradores de la Cuarta Plataforma (impresión 3D, inteligencia artificial, realidad aumentada, etc.).

¿Qué estrategias de marketing están tomando protagonismo hoy en día?
El marketing digital, por lo que la generación de demanda se está moviendo para ese lado, y el comercio electrónico, produciendo leads para los canales de distribución, generando además revenue recurrente a través de diferentes oportunidades. Además, trabajar siempre desde la omnicanalidad, que esté alineado con el desarrollo de contenidos para ser replicado por los canales, y que ellos sean el proveedor de esos servicios y productos.