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Claudio Torres, Country Manager de D-Link Chile:
“Cuando hay un buen negocio detrás, siempre hay un grado de comoditización”

Con un claro posicionamiento en el mercado empresarial y de proveedores de servicios de Internet (ISP) desde sus inicios, el principal cambio que D-Link ha implementado en los últimos años es un potente foco en soluciones para el hogar. Esto lo ha logrado de la mano de sus canales, los que han sido clave para el desarrollo de la marca en el mercado nacional.
Claudio Torres.

¿Cuál es el foco de negocios actual de D-Link?
Nuestro foco de negocios está basado en soluciones de routing y switching, seguidas por sistemas Wireless, cámaras IP y, más recientemente, soluciones de domótica, con una nueva línea de productos para controlar, supervisar y automatizar el hogar mediante dispositivos móviles desde cualquier lugar.

En este sentido, apuntamos a tres segmentos de mercado: empresas, ISP y consumo (hogar), siendo este último donde estamos poniendo nuestro mayor énfasis, pues es el que más está demandando tecnologías inalámbricas de alta velocidad. Y esto es, sin duda, lo que más ha cambiado en el último tiempo.

¿Qué participación tiene la línea de cámaras IP en el negocio de D-Link?
Hemos llevado a cabo importantes proyectos con cámaras IP, y podría decir que, en términos de volumen, somos uno de los principales actores del mercado. En este contexto, contamos con un amplio portafolio de productos, como las BabyCam (monitores de bebé), diseñadas especialmente para el monitoreo del bebé en el hogar. Estos equipos están disponibles en diferentes colores y con funcionalidades, como por ejemplo detectores de temperatura y ruido, visión nocturna, envío de correos electró- nicos ante cualquier problema, posibilidad de grabar video en la misma cámara y reproducir canciones de cuna.

En esta área, ¿en qué consiste la propuesta para el mercado empresarial?
Para el mercado empresarial, contamos con una línea de cámaras muy potente, que incluye desde modelos de entrada hasta otros más avanzados, con sistemas de grabación y reconocimiento facial, entre otras funcionalidades. También contamos con cámaras tipo domo, con visión nocturna y zoom para exteriores, que están siendo empleadas por las municipalidades para prevenir la delincuencia, como medida de seguridad ciudadana.

Además, podemos ofrecer para este tipo de soluciones todos los sistemas de networking requeridos, tales como switches y access points especialmente diseñados para videovigilancia IP, que se configuran de forma simple y automática con las cámaras.

¿Cómo la marca ha enfrentado la comoditización en este mercado?
Hay que partir de la base que en la mayoría de los productos tecnológicos, cuando hay un buen negocio detrás, siempre hay un grado de comoditización. Sin embargo, para no caer en este “juego”, hay que estar alerta, constantemente innovando, y, al mismo tiempo, ofreciendo una solución integral; creo que esta es la única forma de enfrentar el tema. En este sentido, D-Link cuenta con una oferta completa para el canal, que abarca desde cámaras hasta las conexiones de red, siendo especialistas en todo lo que ofrecemos y siempre un paso adelante en tecnología.

Pablo Silva, Sales Engineer; Claudio Torres, Country Manager; Cristian Barrueto, Retail Manager Cono Sur; todos de D-link.

¿Ha evolucionado la estrategia de distribución de la marca en el tiempo?
Nuestra operación ha sido siempre cien por ciento indirecta, es decir, a través de tres mayoristas (Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal), que le distribuyen al canal, y estos, a su vez, al cliente final. En este sentido, nuestra relación con los partners es clave y contamos con una red muy amplia, manteniendo canales de todos los tamaños, tanto en consumo, como en empresas y también dedicados a integrar nuestra tecnología en proyectos de sector público. Un ejemplo de esto es una iniciativa con el Ministerio de Educación (Mineduc), a través de la que nuestros partners han implementado más de 5 mil equipos distribuidos en más de 1.200 colegios. En todo caso, nuestros partners no solo se han mantenido en el tiempo, sino que han ido creciendo en términos de negocios.

¿Qué características debe tener un canal para trabajar con D-Link?
La verdad es que no elegimos un canal sobre otro de manera antojadiza, sino que buscamos adecuarnos a él. En este sentido, somos muy flexibles y una de los aspectos importantes es que si bien la casa matriz de la compañía está en Taiwán, D-Link en nuestro país es chilena, por lo que sus operaciones están adaptadas a la realidad local.

¿Cómo fidelizan a sus distribuidores?
Trabajamos muy de la mano con los mayoristas, con quienes nos hemos organizado muy bien respecto a con qué canales trabajamos cada uno. En este ámbito, efectuamos en conjunto con ellos casi todas las acciones de entrenamiento para los resellers.

Asimismo, lanzamos recientemente un nuevo sitio web nacional, ya que el que teníamos era regional, en donde los partners se pueden registrar en nuestro programa y acceder a información importante sobre los beneficios y productos. A través de este programa también podrán acceder a descuentos especiales en productos, acciones de marketing, equipos de soporte, garantía local, canales de comunicación, redes sociales y equipos de demostración. Y para ofrecer un servicio aún más completo, acompa- ñamos frecuentemente a nuestros canales en propuestas, no solo con un buen precio, sino que también con apoyo técnico y venta consultiva.

¿Cuál es el valor agregado de D-Link como marca?
Contamos con soluciones para prácticamente cualquier tipo de red, por lo que tenemos equipos que funcionan en el hogar así como otros diseñados especialmente para data centers, siempre en la capa de acceso. Por ejemplo, no solo se puede encontrar swiches 10/100 de tamaño ultra compacto para una casa, sino que también para proyectos de Software Defined Network (SDN, Redes Definidas por Software), equipos de 10 y 40GbE, los cuales pueden ser configurados a la medida del cliente y con las aplicaciones que este necesite.

Debido a que las necesidades de los canales son cada vez más exigentes y a la vez requieren apoyo en sus proyectos, tratamos de mejorar nuestro servicio día a día. Para ello contamos con la flexibilidad necesaria para reinventarnos permanentemente, a través de las soluciones tecnológicas más avanzadas del mercado.

Mayo 2018
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