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Matías Torres, Chile Country Manager de Seagate:
“Disco es un mercado interesante, con un crecimiento importante”

A fines del año pasado, el fabricante estadounidense de discos duros inauguró sus oficinas en el país. A juicio de Matías Torres, Chile Country Manager de Seagate, la tarea que tienen por delante es difícil. El ejecutivo se refiere a los requerimientos del mercado corporativo en materia de almacenamiento, el desafío frente a la comoditización y cómo abordan su labor con el canal de distribución.
Matías Torres.

En términos de almacenamiento, ¿qué requerimientos tienen hoy los entornos corporativos?
El negocio del cloud lleva diez años entrando con fuerza en la industria global. Según IDC, el crecimiento debería incrementarse diez veces entre 2016 y 2025, llegando a 163 Zettabytes. Los resultados, eso sí, a veces han sido satisfactorios y otros no tanto.

En general, los problemas están asociados a temas de conectividad, mientras que el dilema se concentra en dónde se almacena la información. Hoy la tendencia es respaldar la información en data centers o sistemas pequeños y personales como, por ejemplo, los dispositivos de almacenamiento conectado en red (NAS) que permiten accesos rápidos y expeditos. Por otro lado, el rubro de videovigilancia ha tenido un crecimiento notable, constituyendo hoy un tema clave en materia de seguridad; en este negocio, los datos se almacenan en sistemas DVR o de storage para videovigilancia, que son muy diferentes a los usados en un PC, por ejemplo.

¿Cambia el escenario si hablamos de data centers?
El negocio del cloud no tiene vuelta atrás: seguirá creciendo radicalmente. De hecho, el único segmento que no se ve tan fuerte en su crecimiento es el PC y los notebooks, que ha migrado a nuevos tipos de almacenamiento.

Respecto a las soluciones de almacenamiento para data centers, las innovaciones y aportes vienen más bien por el lado de los software y servidores; eso sí, los discos requieren cada vez más performance y ahí las unidades de estado sólido han tenido un alto crecimiento en este rubro, ya que los precios han caído bastante.

En el mercado, ¿cómo enfrentan la comoditización de ciertas líneas de productos?
La comoditización existe y es muy fuerte. Sin embargo, podemos encontrar alternativas como los discos de volúmenes que aportan con variadas marcas y diferentes tipos de modelos, con precios para todos los gustos.

El mercado hoy es muy exigente y la gente demanda productos que permitan satisfacer su estilo de vida. En ese sentido, puntualmente, contamos con sistemas personalizados que apuntan más bien a requerimientos individuales que a volumen: tenemos líneas para drones, tablets, teléfonos, etc. Además, desarrollamos un servicio exclusivo para las empresas denominado “Rescue”, el que cuenta con un seguro en caso de daño del disco, ayudando a eliminar el alto costo de recuperación de datos en caso de una pérdida de datos accidental.

¿Cómo trabajan hoy con el canal?
Nos queda un desafío grande; recién partimos con representación local en diciembre de 2017. Estamos invirtiendo en recursos humanos y en un sistema de RMA (Autorización de Retorno de Mercancía) para apoyar al cliente final, además de un programa online para fidelización y otro denominado “Champion”, enfocado a la capacitación del canal. A esto se suma un asesor técnico y de capacitación que está recorriendo todo el país.

Me llama la atención que es primera vez que veo un segmento TI en Chile que está bien, sano, ya que generalmente están todos apretados con los márgenes. Disco es un mercado interesante, con un crecimiento importante en lo que tiene que ver con el valor. El potencial de desarrollo es alto y ahí existe un reto importante para el canal; hay mucho por capacitarse, especialmente en lo que se refiere a videovigilancia y NAS.

Mayo 2018
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