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Marco Tessa y Diego Burgos, de Ingram Micro:
“Los negocios con el sector Público requieren know-how que el canal debe poseer”

El nuevo programa Ingram Micro Government busca que los partners obtengan datos clave para hacer negocios con el sector Público, facilitándoles la evaluación de nuevos proyectos y oportunidades de negocios. Para conocer más sobre esta iniciativa, conversamos con Marco Tessa, VP & Country Chief Executive para el Cono Sur, y Diego Burgos, Key Account Manager del sector Gobierno.
Marco Tessa, VP & Country Chief Executive para el Cono Sur; Marisol Madriaza, Gerente de Ventas; Diego Burgos, Key Account Manager Gobierno; todos de Ingram Micro Chile.

¿Por qué nace Ingram Micro Government?
M. Tessa: En torno a las licitaciones y proyectos del sector Público, hay mucha información desestructurada. Todo el mundo habla del Convenio Marco o del carrito de compra, pero no muchos conocen su funcionamiento o incluso cómo presentar una propuesta. Entonces, pensamos que nuestro rol como mayoristas también pasa por centralizar ese conocimiento y darles ciertas herramientas a los canales para que puedan organizar de mejor manera su oferta hacia el sector gubernamental.

Para iniciar este programa, seleccionamos a 30 canales para que se comprometan con este proyecto. El compromiso es simple: tener una persona responsable de esta área, con quien podamos interactuar, y preferir en los proyectos hacia el sector Pú- blico las marcas que están en el programa.

¿Qué ventaja brinda este programa a los canales?
D. Burgos: Este programa es innovador, ya que a nivel de mayoristas nadie había pensado en fortalecer a los canales en su relación con este sector, donde todo es distinto, desde la comunicación hasta la estrategia de negocios. En esta línea, hay capacitaciones de productos, pero nunca respecto de cómo abordar un negocio para un vertical en particular, y mucho menos para este sector.

Los negocios con el mercado público son de alta complejidad y no solo técnica, sino también -por ejemplo- de legislación y normativas. Por ende, requieren cierto know-how y expertise que el canal debe poseer para poder participar de ellos.

¿Cómo colocarán esta información al alcance de sus partners?
M. Tessa: Para esto, nos aliamos con Tech-K, empresa que creó una herramienta que toma esta información desestructurada y la lleva al canal para que puedan evaluar sus oportunidades y tomar decisiones. Si bien todos los datos son públicos y se encuentran en las diversas plataformas del sector, es necesario trabajarlos para que tengan sentido, pues el que pueda manejar la información, es el que tiene el dominio. En este sentido, esta herramienta les permite saber, por ejemplo, los productos más vendidos y más ofertados, quiénes están comprando y qué están comprando, entre muchas otras variables. Por lo tanto, estamos facilitándoles a los resellers para que tomen esos datos y analicen dónde están sus oportunidades de negocio.

También cuentan con el apoyo de algunas marcas…
M. Tessa: Así es. Invitamos a Brother, Dell EMC, Epson, Intel, Lenovo y Samsung, a apoyarnos en esta iniciativa, porque lo que queremos hacer no es solo entregar datos, sino también hacer capacitaciones, workshops y eventos para reunir compradores del sector Público con nuestros canales.

Además, contratamos como KAM del sector Gobierno a Diego Burgos, quien trabajó cuatro años en Convenio Marco, participando en el desarrollo de varios de sus programas. Él está a cargo de visitar a los canales para desarrollar capacitaciones e informarles de los grandes proyectos que están en carpeta, así como organizar eventos de interés para los canales, marcas y compradores del Sector Público. D. Burgos: Hay una serie de iniciativas que las entidades públicas están desarrollando para potenciar a ciertos tipos de empresas (como, por ejemplo, a las lideradas por mujeres). Entonces, si un partner se encuentra dentro de estas categorías, puede tener una importante ventaja para cerrar un negocio.

Mayo 2018
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