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Aura Bedoya, Channel Sales Account Manager - South Cone de Plantronics:
“Hacemos un gran trabajo para que el canal esté comprometido con la marca”

Con productos de gran diseño e innovadora tecnología, Plantronics está sorprendiendo al mercado de comunicaciones unificadas y potenciando el negocio de sus canales. Esto lo ha llevado a cabo de la mano de sus canales y mayoristas que, sin duda, han sido la piedra angular para desarrollar la marca y llegar de forma exitosa al cliente final. Sobre su actual propuesta y su elaborado programa de incentivos para socios de negocio, conversamos con Aura Bedoya, Channel Sales Account Manager - South Cone de la firma.
Aura Bedoya.

Actualmente, ¿cuáles son los principales focos de desarrollo de negocio de Plantronics?
Desde hace poco tiempo hemos mostrado nuevos productos que son novedosos para el mercado, de diferentes modelos, que se caracterizan por su facilidad de adaptarse a casi todo. Los modelos tienen un cambio en el diseño y tecnología, y van de la mano de las plataformas de comunicación unificada que muchas empresas tienen implementadas en la actualidad.

Nos caracterizamos por generar inversión de nuestra propia empresa, en un porcentaje muy considerable, y solo para desarrollo de tecnología.

¿Cómo opera su modelo de distribución a través de canales?
Trabajamos con distribuidores mayoristas que se relacionan, a su vez, con el canal, a través del programa University Connect, cuya función es llevar un registro de personas y de compras, que posteriormente se miden de manera semestral y anual.  

En esta plataforma los canales se pueden certificar, capacitar, recibir apoyo de marketing y financiero, así como acceder a sistemas de puntos, los que se traducen en tarjetas premium, atractivos descuentos, mayores oportunidades de negocio y muchos otros beneficios. Asimismo, dependiendo de su comportamiento pueden optar a una mejor categorización; todo esto lo hacemos porque creemos fielmente que la clave del éxito radica en mantener a los canales cien por ciento motivados.

¿Qué aspectos componen este programa, y con qué mayoristas trabaja Plantronics?
El programa cuenta con dos variantes: el primero, University, está relacionado con la certificación y capacitación de los canales; mientras que el segundo, el plan Connect Rewards, consiste en la entrega de puntos que luego podrá canjear por premios, de acuerdo a las oportunidades registradas a través de nuestra página web. Los premios abarcan desde televisores,  consolas de videojuegos, pasando por tablets y parrillas. Todo esto con el objetivo de que los canales trabajen basados en incentivos y puedan incrementar sus compras, así como también los proyectos.  

En relación a los mayoristas, cabe destacar que si bien en cada país donde está presente la marca contamos con un catálogo y partners específicos,  en Chile tenemos relación comercial con Nexsys, Ingram Micro y Anixter; y con todos ellos trabajamos las mismas líneas de productos.

Como fabricante, ¿cuáles son los principales beneficios de trabajar con canales?
Uno de los beneficios más importantes es que podemos llegar a más usuarios con nuestra propuesta, y aumentar nuestra cobertura en el mercado local y regional. Esto es muy relevante, ya que sin el trabajo y apoyo del canal no tendríamos el desarrollo de marca que tenemos ni menos la posición que actualmente nos caracteriza. Además, son el punto de llegada al cliente final y un mecanismo de selección de nuestro público objetivo, por lo que conocen muy bien y de forma directa a los usuarios finales. Nuestro canal sabe lo que el cliente necesita, y está previamente entrenado para integrar Plantronics con diferentes plataformas de voz o aplicaciones. Ese es un gran punto a nuestro favor.

¿Qué características deben tener los canales que trabajan con Plantronics?
Desde el punto de vista de la dirección, hacia donde está apuntando el negocio, obviamente nuestra idea es trabajar con resellers que en un futuro próximo puedan convertirse en alianzas estratégicas, para desarrollar proyectos de comunicaciones unificadas e implementar exitosamente nuestras soluciones en el cliente final. En la misma línea, trabajamos con canales que, además de Plantronics, se relacionan directamente con nuestros partners Avaya, Cisco y Microsoft, entre otros, lo que permite efectuar un trabajo integral y mancomunado, para que así los clientes se entiendan con una sola empresa para desarrollar una determinada implementación.

Y respondiendo a estas necesidades es que nuestros proyectos son más expeditos y se caracterizan por brindamos una solución completa, que ha generado excelentes resultados en los clientes finales, ya que tienen la certeza de que nuestros socios certificados cuentan con los conocimientos necesarios para proveerles la solución que más se adecúa a sus necesidades.

Para este 2018, ¿cuáles son los principales objetivos?

Nuestro principal objetivo es seguir aumentando nuestra área de canales a nivel nacional, hoy nos encontramos trabajando para lograrlo, intensificando las capacitaciones del programa University. En este contexto, nos interesa que nuestros partners estén cien por ciento comprometidos con la marca, y eso implica mantenerlos actualizados en los productos y tecnologías que vamos lanzando al mercado. Como compañía estamos convencidos de que es la única forma de que entiendan correctamente nuestra propuesta de soluciones, las funcionalidades que vamos incorporando y cómo se deben integrar en las empresas.

Abril 2018
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