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Miguel Beiza, ITD Business Director Chile APC by Schneider Electric:
“Le debemos al canal gran parte de nuestro crecimiento”

Con una propuesta integral de servicios y soluciones para data centers, “Cloud and Services Providers” y negocios digitales, APC by Schneider Electric se ha posicionado entre los líderes de la industria TI, creciendo de manera sostenida en el tiempo. Sobre este tema, su estrecha relación con los socios de negocio, así como de los próximos desafíos de la marca, conversamos con Miguel Beiza, ITD Business Director Chile de la firma.
Miguel Beiza.

¿Cuál es la visión de APC sobre el desarrollo de la industria?
El crecimiento de la industria TI ha estado lento durante los últimos años, ya que las empresas que adoptan tecnología de punta han estado bastante restrictivas en sus presupuestos. No obstante, se visualizan buenos niveles de inversión para este año, siendo una de las señales el hecho de que Chile sea conocido como un país de tierra fértil para la construcción de centros de datos, y desde esa perspectiva la tecnología Cloud está tomando un gran protagonismo. En este contexto, hoy existen proyectos que son realmente estratégicos y que están asociados al desarrollo de soluciones enfocadas a este tema.

En este escenario, ¿cuál es el foco de negocios de la compañía?
A pesar del complejo escenario que ha atravesado la industria, hemos crecido exitosamente y nuestros servicios han batido récords durante este tiempo. Si bien esta empresa nació muy enfocada en proveer soluciones confiables a los pequeños, medianos y grandes data centers, hoy contamos con una propuesta integral y transversal al mercado de las Tecnologías de Información.

En este sentido, contamos con equipos monofásicos (de 15 kVA a 500 kVA), y soluciones trifásicas que abarcan desde los 10 kVA hasta los 4MW; una oferta muy amplia que nos posiciona dentro de los principales proveedores de la industria TI. Esto, por supuesto, nos impulsa a tener alianzas estratégicas con todos los fabricantes de servidores que existen a nivel mundial, y estamos presentes en los grandes data centers de “Cloud and Services”.

¿En qué áreas de negocio están poniendo mayor énfasis?
En el negocio digital, que cada día toma más importancia; en el Edge Computing, el conjunto de tecnologías que agiliza el flujo de tráfico de los dispositivos IoT y que proporciona análisis de datos locales en tiempo real. Pero nuestras mayores expectativas están en el Cloud and Services Provider, ya que la nube llegó para quedarse y no salir más de la industria.

Asimismo, hay un punto que también pasa a ser relevante y que tiene que ver con volver a los niveles de crecimiento en el segmento industrial, y esto está principalmente centrado en lo que es la Gran Minería, ya que es un atractivo nicho de negocio para el mercado TI.

¿Cuáles han sido los cambios más significativos en la estrategia de la compañía?
Hemos diversificado el negocio; antes estábamos muy focalizados en los rubros de la Celulosa y de Alimentos, pero con la incorporación a Schneider Electric del área que lidero (ITD), hoy hemos fortalecido nuestra propuesta para el área TI.

Cabe recordar que Schneider Electric es uno de los líderes en el segmento de infraestructura para los centros de datos, en la oferta que existe para la gran minería, y es especialista mundial en gestión energética.

¿Qué rol juega el canal de distribución en su oferta de negocios?
Sin duda que tiene un rol muy protagónico, ya que hacemos todas nuestras operaciones y el “Go-to-Market” a través de nuestros socios de negocio y distribuidores mayoristas, como Tecnoglobal, Ingram Micro e Intcomex.

Al respecto, cabe destacar que tenemos una estructura definida de canales: la categoría “Elite” está compuesta por ocho partners (SPC Chile, Comtexsa, Eticsa, Selcom, IBM, UP Select, Edapi y CS Energy), mientras que los resellers “Premier” son cerca de 27. A ellos se agregan los resellers “Select”, que compran frecuentemente nuestras soluciones a través de los mayoristas con los que trabajamos. En este sentido, creo que le debemos al canal gran parte de nuestro crecimiento.

¿A qué mercados están orientados los partners “Elite”?
Ellos están focalizados en soluciones de data centers pequeños, medianos y grandes, proyectos de climatización, UPS y distribución. También atienden los negocios de ambientes “no-TI” (no vinculados al ámbito de las Tecnologías de la Información), que se enmarcan dentro del área Secure Power, con productos que estamos potenciando mucho, como la línea de UPS industriales Gutor y la línea de UPS monoblock Galaxy 300 (disponibles en 10, 20, 30 y 40 kVA), orientada a los mercados de Salud, Minería, Celulosa, Agricultura, Ganadería, Salmonicultura, entre otros.

¿Qué esperan del canal?
Nuestros canales están absolutamente fidelizados, lo que ha sido producto de un arduo trabajo y de una importante inversión. En este contexto, estamos permanentemente capacitándolos en centros tecnológicos, permitiéndoles que se actualicen en las últimas novedades de las soluciones que vamos lanzando al mercado. Asimismo, nuestra área de Marketing es un centro de apoyo técnico y comercial para ellos, que junto a un equipo de ingenieros, otorgan asesoría en todas las especificaciones requeridas por el cliente final.

¿Cuáles son las proyecciones para este año?
En primer lugar, pretendemos crecer en el segmento del mercado de sistemas cerca de un 30%; segundo, seguir incrementando nuestra presencia en el rubro del Cloud Computing y en el Edge Computing y, por último, posicionarnos con nuestras soluciones en el segmento de la Salud, en donde existen muchos hospitales en etapa de construcción.

¿Qué importancia tiene el canal para el logro de estos objetivos?
Muy alta, ya que el 90% de nuestra facturación provee de la relación con nuestros partners y, por ende, tienen un rol fundamental, no tan solo desde el punto de vista de la venta de productos, sino que también en las integraciones y servicios asociados a estos.

Marzo 2018
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