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CISCO - TECNOGLOBAL
Potenciando las propuestas de seguridad del canal

Entrar al mundo digital implica exponerse a nuevas amenazas. Asumiendo el compromiso de apoyar en este reto, Cisco ha invertido desde 2013 US$5 mil millones en la adquisición de empresas especialistas en seguridad. Su enfoque es un concepto de seguridad a nivel de arquitectura, con lo que llega al canal con una estrategia que lo ayuda a ser más efectivo en este campo. Sobre esta propuesta, conversamos con Fabio Xavier, Business Development Manager Security Sales Latam de Cisco.
Fabio Xavier.

¿Cuál es la propuesta de Cisco en Seguridad?
En Cisco no hablamos de vender un producto específico para seguridad, sino de transmitir una estrategia con múltiples soluciones que puede resguardar a los clientes en cualquier fase de un ataque, ayudándoles a ser más efectivos en su protección. Esta estrategia se basa en tres pilares claves para nuestras soluciones: simpleza, es decir, que sean sencillos de manejar; abiertos, pues a través de APIs pueden integrarse fácilmente con otros sistemas; y automatizados, ya que nuestros usuarios reciben muchas alertas e informaciones, por lo que requieren que las soluciones operen de forma automatizada, y que si se detecta alguna anormalidad sea automáticamente indicada al resto de los productos y, en ese sentido, nuestras soluciones están completamente integradas.

Muchas veces los clientes se preguntan si están seguros o no, pero la interrogante que deben hacerse es más bien cuán efectiva es su protección, lo que se relaciona con el tiempo de detección y el tiempo de resolución que ofrece una herramienta, y para eso necesitan una estrategia basada en soluciones integradas. Existe un “terreno” enorme que se debe proteger, por lo que, como marca, enfrentamos asegurando el perímetro, la red, los “end-points” (pues muchos trabajadores se conectan desde casa o desde equipos sin la suficiente protección); y el Cloud, pues los usuarios salen con las aplicaciones a la nube.

¿Cómo llevan esta estrategia al canal?
Por un lado, nuestros mayoristas, como Tecnoglobal, replican en los canales el conocimiento que les transmitimos como marca y, por otro, entregamos este mensaje directamente a los canales. Esto se hace a través de entrenamientos “in situ” vía Webex o por medio de nuestro sitio web, e-mail marketing y landing pages, donde canales y mayoristas pueden ingresar y descargar información.

En términos de contenido, nos concentramos en tres puntos: Ventas, con un “speech” orientado a una estrategia integral de seguridad; Preventas, con un contenido más técnico, enfocado en entender el negocio del cliente alineado a la estrategia con productos; y Postventa, para orientar en todas las potencialidades de las soluciones.

¿Por qué el canal debería elegir la dupla Cisco-Tecnoglobal para este negocio?
Además de ser un socio de negocio con conocimiento del mercado en general y de Chile en específico, Tecnoglobal tiene gente especializada en seguridad, que sabe transmitir de forma exacta la preocupación y necesidades del cliente, así como la relevancia de que la seguridad debe ser parte de su estrategia a nivel de negocios y de cómo Cisco impulsa esta propuesta.

¿Qué proyecciones tiene este negocio?
En 2018, nuestro marketing total a nivel de Latam para este mercado es de US$1 mil millones, cifra significativa considerando que, por ejemplo, el tamaño de este mercado en Chile es de US$50 millones. Además, según nuestros estudios, hoy el 60% de las inquietudes de un CIO están relacionadas con la seguridad, y la inversión es proporcional a esta preocupación, lo que refleja que es un mercado con buenas proyecciones. Hoy se estima que el costo promedio mínimo cuando una empresa sufre un ataque es de US$500 mil, por lo que económicamente es mucho más conveniente armar una estrategia adecuada de seguridad, basada en la necesidad de su negocio, que ser invadido y tener un costo financiero.

Marzo 2018
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