"Estamos listos para firmar este acuerdo general de compra hoy mismo; también queremos agradecerle que haya invertido estos meses con nosotros para desarrollar este acuerdo; sin embargo, para cerrarlo, sólo falta que usted nos pueda conceder un 10% de descuento final, y así finiquitarlo de inmediato". ¿Cuál sería su respuesta a esta clásica prueba de negociación?

Independiente de cual sea, sugiero que tenga presenta los siguientes aspectos antes de responder:

No vendemos, negociamos

Lamentablemente, la idea subyacente más común en las personas dedicadas a la venta es que como vendedores su actividad principal es vender; pero en realidad hay que tener presente que en casi todo el ciclo de ventas, lo que realmente hacemos es "negociar". Son muchas las ocasiones en que se actúa frente a los clientes como si hubiera un espacio físico entre esos dos conceptos y, peor aún, se establecen actividades que no son estratégicas ni planificadas, sino que más bien reactivas.

A menudo muchos vendedores se quejan de no estar preparados u orientados hacia la negociación y, desgraciadamente, esta suerte de libertad los conduce con frecuencia a cerrar ventas con descuentos por encima de lo recomendable, reduciendo la rentabilidad del negocio, perdiendo la correspondiente porción de mercado u otras metas estratégicas, pero también, terminan animando a los clientes a conseguir diferencias arbitrarias en los acuerdos, cada vez que se proporcionan descuentos desmedidos con el sólo afán de cerrar… de vender.

Por su parte, los clientes suelen comenzar a ponerse cada vez más difíciles, por haber recibido fácilmente tanto descuento o condiciones más allá de lo que esperaban. Un peligro latente es que cuando una palabra se ha emitido, ésta crea una reacción en su contraparte. Está el ejemplo de una compañía de retail que ofrecía descuentos que iban del 10% al 90%, pero cuando sus clientes comenzaron a entender qué era "lo mejor" que po-dían conseguir, quedaron bastante desilusionados.

Si la negociación es un proceso, el resultado será una venta

Un punto de vista más robusto sobre la negociación es que no sólo está presente a lo largo del ciclo de ventas, sino que ésta tiene efectos más allá del mismo. La verdad es que en ventas, estamos negociando desde el momento que hablamos por primera vez con un prospecto hasta que cerramos la oportunidad e incluso más allá de ese momento. Una manera de ver la negociación es que es una actividad que resuelve obstáculos o problemas, es decir, es la manera correcta para explorar, entender los intereses mutuos y desarrollar soluciones creativas que aseguren a las partes quedar satisfechas después de concretar el acuerdo.

Cuando el personal de ventas comprenda que no sólo se está negociando frente al cliente, sino que durante todo el ciclo de vida de su relación con ellos, entonces su capacidad de negociación pasará a ser una parte importante de sus fortalezas en esta profesión. La clásica línea de división entre la negociación y la venta, hoy ha llegado a fundirse: no se puede negociar sin sólidas habilidades de venta y administración de cuentas, ni tampoco vender sin contar con sólidas habilidades de negociación. Recuerde, las negociaciones eficaces son críticas. Y por último, deje siempre la puerta abierta para futuras oportunidades.