Samuel Ramírez.

¿Cuáles han sido los principales ejes de desarrollo de la compañía durante este año?
El principal eje corporativo durante 2017 estuvo relacionado con estructurar de manera sólida el apoyo al mercado en dos pilares: distribución, que consiste en el soporte a la venta recurrente de nuestros canales; y desarrollo de proyectos. Nuestro enfoque se ha centrado principalmente en la profesionalización de nuestro producto, ampliando el portafolio de ofertas para el segmento profesional y resolviendo problemáticas verticalizadas. Por otra parte, buscamos entregar un input a nuestros canales, de manera tal que puedan llegar a sus clientes con la estructura de capacitación de Hikvision. De hecho, estamos desarrollando en gran medida procesos de certificación y entrenamiento en nuestras oficinas, mostrando al canal el modelo a seguir; además, hemos logrado consolidar las operaciones a nivel local, con un equipo local, lo que nos ha permitido estar más cerca del negocio y de los partners, acercándonos también mucho a regiones.

¿Cuáles fueron los principales logros de la marca en relación a su participación de mercado?
En lo que se refiere a la participación de mercado tenemos cerca de 40%. En el segmento profesional estamos posicionados como el número uno a nivel local, de acuerdo a las cifras que se manejan en el mercado. A esto podemos agregar que, a nivel global, estamos presentando crecimientos que bordean el 30% anual, lo que es una cifra muy alta.

¿Cómo trabajan la propuesta de valor al canal junto a sus integradores?
El objetivo es abordar el ciclo completo del negocio. Uno de los aspectos que más valoramos de nuestro canal de distribución es el valor agregado que entrega al negocio. Hikvision es fabricante, pero necesitamos el complemento que nuestros distribuidores nacionales nos otorgan, es decir, cómo abordar todo lo que involucra la venta del producto a un cliente final, como en la instalación de una cámara o la venta de periféricos.

La idea es que se transformen en un onestop-shop, es decir, un lugar donde se pueda comprar el proyecto completo. Financiamiento y disponibilidad de stock son otros dos aspectos relevantes que ofrecen los mayoristas. Junto con fidelizar la mayor cantidad de integradores posible, también estamos abocados a la consolidación de nuevos integradores, empresas que tienen otro core de negocios. En ese punto cobra mucha importancia la capacitación y certificación técnica que ofrecemos en tres niveles, además del programa de fidelidad Value Added Solution Partner (VASP).

¿Qué desafíos y metas tiene la compañía para 2018?
A partir del próximo año el programa de certificación asociado de primer nivel (HCSA) se va a hacer en las instalaciones de nuestros distribuidores, con el objeto de que ellos tomen la posta de este tipo de actividades, lo que nos permitirá asumir un segundo nivel de certificación, más profesional (HCSP). Esto resulta muy valioso para los distribuidores, ya que les permite consolidar su acercamiento a potenciales clientes; es así como mes a mes crecemos en cantidad de clientes.

También queremos ampliar nuestras verticales de productos el próximo año, lo que se traduce en la verticalización del mercado de clientes, conociendo sus necesidades particulares; y la verticalización de las soluciones, donde queremos potenciar líneas como control de acceso, alarmas de intrusión, switches, monitores profesionales y videowall.