FABRICANTES EVALÚAN EL NEGOCIO DEL CANAL Un difícil 2017 da paso a grandes expectativas para 2018  2017 se caracterizó por las grandes expectativas que se forjaron desde el último trimestre de 2016, donde el segmento de consumo fue el que ayudó a apuntalar la baja del segmento corporativo. De acuerdo a Rodrigo Muirhead, General Manager de Acco, “había muchas expectativas de recuperación en términos de crecimiento, por lo que este último quarter ganó una mayor relevancia”. El ejecutivo también añadió que, dadas las condiciones políticas y económicas del país, durante 2017 se apreció una mayor restricción en cuanto a inversiones y recambio tecnológico. “Las expectativas eran mayores, sin embargo estamos esperanzados en que el próximo año veremos el repunte que todos esperamos”, añadió.
En tanto, fabricantes como Brother tienen muchas expectativas en este último trimestre que, en el caso del segmento de impresión, suele ser el mejor del año. Luis Baros, Gerente Comercial D&D de la marca, indicó que “nosotros vivimos en un mundo de retail y empresas, y este año hemos puesto énfasis en ambos segmentos con cambios estructurales y desarrollo de nuevos negocios. Básicamente siempre hemos sido una marca de run rate y este año competimos con marcas tradicionales, apoyándonos siempre con canales. Hemos tenido un éxito progresivo y muy buenas expectativas de avance”.
Una visión similar comparte Sebastián Galeazza, Director Comercial de Lenovo Chile. “Tuvimos un año dentro de los parámetros que nos planteamos. El fuerte crecimiento que veníamos experimentando previamente no se dio este año, aunque las oportunidades se vieron apalancadas por grandes negocios en el mercado corporativo; contrario al mundo retail, que se mostró muy contraído y a la baja, incluso con decrecimientos fuertes trimestre a trimestre. Entre ambos segmentos hay un equilibrio, pero claramente ya no venimos con la tendencia de crecimiento que llegamos a tener en alguna época”. Sebastián Galeazza, LENOVO. Freedy Saavedra, DELL EMC. Daniel de Vinatea, VERTIV.
Fusiones y adquisiciones como palancas de crecimiento En medio de un mercado contraído, incluso a nivel mundial, una de las estrategias de crecimiento de muchas marcas se basó en fusiones y adquisiciones de negocios que permitieran complementar su oferta y abordar nuevos mercados.
Tal fue el caso de Dell EMC, que durante 2017 completó la fusión de estas dos empresas íconos en cada uno de sus segmentos. “(A raíz de la fusión), había un desafío distinto de cara a como enfrentábamos el crecimiento de este año. La fusión nos permitió hacer un cross selling entre las distintas tecnologías, lo que fue muy provechoso considerando que son compañías complementarias, con segmentos de mercado distintos”, indicó Freedy Saavedra, Sales Director de Dell EMC en Chile.
Por su parte, la visión de Cisco respecto a cómo las estrategias de fusiones y adquisiciones apalancaron los negocios en 2017 es similar. “Cisco viene comprando muchas empresas, lo que nos ayuda a crecer. A nivel mundial, en el primer trimestre fiscal crecimos casi 50% en software, principalmente por el hecho que, en este escenario de fusiones y adquisiciones, las empresas comienzan a jugar otros partidos”, comentó Gabriel Calgaro, Gerente General de Cisco Chile. La empresa califica el año calendario 2017 como uno “más bien lento en cuanto a proyectos transformacionales en el sector privado, y más aún en el sector público. Ahora las expectativas están centradas en saber qué es lo que va a pasar, pues eso determinará el curso de acción de los próximos cuatro años en materia de proyectos”, explicó Calgaro en relación con las elecciones presidenciales.
La estrategia de Toshiba tiene un matiz distinto en lo que se refiere a fusiones y adquisiciones. “En Chile nos quedamos con cuatro divisiones: storage, POS, impresión y notebooks corporativos; y seguimos para 2018 con nuevos productos entretenidos. La realidad es que sí ha sido un año comprimido, y si bien estamos con un crecimiento bastante importante en relación con el año pasado, las expectativas son siempre mucho más altas”, afirmó Patricia Pérez, Sales Manager para Chile de la marca.
Los asistentes al desayuno de Revista Channel News concordaron en definir el mercado chileno como uno competitivo y apretado, altamente dependiente de ciertos factores económicos; de la minería, las elecciones y otros. “Aunque pertenecemos a un mercado emergente, Chile ya no es el ‘boom’ que era hace unos cinco años. Como Acco hemos hecho grandes adquisiciones para fortalecer la compañía, pues crecer de forma orgánica es cada vez más complejo y nos queda hacerlo mediante adquisiciones en mercados más difíciles y más maduros”, comentó Rodrigo Muirhead.
Mercado negro y mercado gris: Un importante reto Una de las principales inquietudes planteadas fue el reto que significa para las marcas lidiar con el mercado negro y mercado gris en Chile. “Tener una economía abierta y ágil como la de Chile, con una fuerte penetración de compras online desde el extranjero, genera un mercado gris y negro muy grande. Creo que es importante fomentar e incentivar la importancia de las marcas”, planteó el Gerente General de Cisco.
La marca cuenta con un completo programa de protección de marca en nuestro país, debido a que en más de una oportunidad han detectado productos falsificados o refurbished, que no se comercializan oficialmente en Chile. “Estamos haciendo una campaña fuerte y hemos echado abajo grandes negocios, pues es el logo, el prestigio de la marca, el que está en juego. Al final del día, es un tema de información y ahí hay un trabajo importante de concientización del mercado, para lo cual sería bueno armar un pequeño grupo de distintas marcas y actuar como bloque”, añadió Calgaro.
Situación similar ha ocurrido con productos de HPE, de acuerdo con lo comentado por Claudio Valenzuela, Distributor Business Manager de HPE. “Hemos detectado a un par de distribuidores que han entrado a clientes importantes, como la banca, con productos reacondicionados y la decisión final ha sido cerrar todo tipo de relación comercial con ellos. Estas prácticas son una competencia desleal por todos lados”, enfatizó.
El 2018 en oportunidades Para Daniel de Vinatea, Director de Supply Chain para América Latina de Vertiv, el hecho de que muchos proyectos de inversión no se concretaran durante 2017 lleva a pensar que hay varios que están madurando y que se concretarían en 2018. “Como marca estamos tratando de encontrar oportunidades en otras áreas, como servicios y eficiencia energética, que son líneas de negocios que van a dar qué hablar pues, aunque no representan una inversión directa, significan un ahorro en Opex”, indicó el ejecutivo. En resumen, de Vinatea espera que durante 2018 se concreten dos o tres grandes proyectos de data centers grandes y que las condiciones macroeconómicas se presenten un poco más activas el próximo año.
Respecto a las tendencias tecnológicas, Manuel Rivas, System Engineer de NetApp, la irrupción del cloud tendrá un fuerte impacto en el mercado. “En los productos cloud es donde se ve el mayor crecimiento; todo lo relacionado con integración, respaldo e hiperconvergencia. Hay un impacto de todo esto en el tama- ño de las ventas, pues con las tecnologías cloud los proyectos se hacen cada vez más pequeños; pero creo que van a ir creciendo en número”, indicó el ejecutivo.
Por su parte, Claudio Valenzuela, de HPE, espera un 2018 “entretenido”, pese a que aún percibe un cierto temor ante las soluciones cloud. “Gran parte del revenue de HPE proviene de servidores, y hay un temor inevitable de lo que viene de la mano del cloud. Hemos visto que ha cambiado la forma de llegar a los clientes, pero el mercado de servidores sigue siendo fuerte. Quizás ya no vendemos servidores pequeños con los que llegá- bamos a la pequeña y microempresa, que hoy resuelve sus necesidades con soluciones cloud; pero sí estamos notando un mayor interés por compras de servidores más potentes, que apuntan a la hiperconvergencia”, comentó el ejecutivo, quien también mencionó el área de networking con Aruba como uno de los potenciales crecimientos.
Otras tecnologías que serán áreas de desarrollo y crecimiento en 2018 son las aplicaciones relacionadas a Big Data y Analytics pues, de acuerdo con el ejecutivo de Dell EMC, “ya es una necesidad de los clientes”. “En empresas de distintas industrias como telecomunicaciones, banca y minería, se están impulsando iniciativas de Big Data y Analytics, ya que entienden que su negocio debe cambiar y que si no hacen algo ponen en riesgo a la compañía”, añadió.
En cuanto a modelos de negocios que serán clave para el próximo año, el concepto de impresión y computación como servicio darán mucho qué hablar. Según Luis Baros, de Brother, entrar al mercado del arriendo ha generado un importante crecimiento para la marca, pues las empresas están optando por pagar cuotas mensuales y, con ello, ha sido posible desarrollar el segmento de productos de mayor valor.
Para Lenovo, esta también es una oportunidad interesante, con el modelo de “PC as a Service”, mediante el que los clientes ya no compran la máquina, sino más bien una solución de computación en arriendo y con niveles de servicios establecidos y acordados con el proveedor.
Los desafíos del canal Respecto a qué es lo que debe hacer el canal para ir de la mano con las estrategias y expectativas de las marcas, los asistentes coincidieron en que gran parte de la responsabilidad está en sus manos, y que se relaciona principalmente con la educación y focalización de sus socios de negocios.
La visión de Cisco -por ejemplo- está centrada en la transferencia de conocimiento, considerando que, para el éxito en el mercado, lo esencial es contar con un equipo humano capacitado e informado respecto a cómo actuar ante los clientes. “Lo interesante del canal es tener como partner una compañía que no solo aumente su portafolio mediante adquisiciones, sino que también los acompañe en obtener foco. El integrador generalista ya no va más; para nosotros el foco y la educación van de la mano y esa es la estrategia que venimos trabajando. Hay una tremenda oportunidad y desafío para el canal en la continua capacitación y transformación, adaptándose a lo que el mercado empieza a demandar”, señaló Gabriel Calgaro.
 Además de focalización y entrenamiento permanentes, las marcas reconocen la necesidad de apoyar constantemente Manuel Rivas, NETAPP. a sus socios en cada etapa del negocio. “Nuestra visión como HPE es ayudar al vendedor, al ejecutivo, para que llegue al cliente con el mensaje correcto. Nuestra misión es que el canal entienda perfecto el valor de cada una de las tecnologías que manejamos, ya que la única forma de llegar a los resultados que se nos exigen es contar con la cobertura que nos da el canal y educarlo para que sean la marca en la calle”, indicó el ejecutivo de HPE.
Por su parte, Luis Baros ratificó la polí- tica 100% canales de la marca a lo largo de los casi 30 años de presencia en nuestro país. “No es que ahora nos declaremos como una empresa de canal, sino que nosotros vivimos de los canales. Sí hemos estado desarrollando iniciativas de acercamiento con clientes finales, pero siempre con el objetivo de ayudar al canal a cerrar negocios, con infraestructura, vendedores especialistas, demos y todo lo necesario para armar la solución. Estamos tocando puertas para entrar de la mano de nuestros canales y esperamos que ellos vean estas iniciativas con buenos ojos”.
“Creo que todos en la mesa coincidimos en la importancia que tiene el canal”, concluyó Sebastián Galeazza, de Lenovo. “Los necesitamos para la capilaridad, para llegar al mercado. El desafío es cómo brindarles herramientas para empoderarlos y que muestren el valor a los clientes en un negocio que cada vez se convierte más en un commodity”. |
