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Jairo Ochoa, Gerente Soluciones Corporativas de Samsung Electronics:
“Nuevos canales están tomando el rol de la distribución en el plano de la digitalización”

De acuerdo al ejecutivo, la Transformación Digital (TD) es una realidad que no se puede obviar y “un desafío inmediato para las empresas”. En ese sentido, sostiene, el canal debe asumir el reto de transformarse en habilitador de plataformas y servicios.
Jairo Ochoa.

¿En qué etapa de desarrollo está la TD en las compañías chilenas?
Este concepto viene escuchándose ya hace algún tiempo en el país y, de alguna u otra manera, todos los participantes de la industria estamos sensibilizados respecto al hecho de que la digitalización, big data o machine learning, son ya una realidad. Es un hecho de que tanto las personas como las empresas necesitan esas realidades TI para hacer cada vez más eficientes sus procesos, entregar valor y diferenciarse. El nivel de madurez es relativamente alto y me parece que en el campo de la incorporación de tecnologías estamos bastante avanzados. En ese sentido, hay mucha conciencia -a nivel directivo- de que no podemos seguir en un estatus quo; hay que incorporar tecnologías. De las 100 principales empresas chilenas, el 65% tiene asumido el tema de la Transformación Digital, es decir, poseen gerencias de transformación que son transversales a todo el negocio. El desafío está en el 35% restante.

¿Cuál es el rol del canal de distribución en esta área?
Creo que en este ámbito el canal está un tanto rezagado. Sin lugar a dudas, este es el motor de las ventas y el gran protagonista de la relación y experiencia con el cliente. Pero no se puede llegar e invertir en una estrategia de ventas online para llevar el negocio a esta nueva estrategia comercial, sin apoyo, conocimiento y estudio de las variables. Sin embargo, veo que están empezando a aparecer nuevos actores que se están integrando al canal y están tomando el rol de la distribución en el plano de la digitalización. Dadas las nacientes alternativas que se están dando en el mercado de la distribución y, además, el rezago que se observa en temas como ventas online y omnichannel, creo que hay grandes oportunidades en el campo de la TD.

¿Qué tan preparado está el mercado de la distribución para impulsar la TD en los procesos de negocios de sus clientes?
Lo que le hace falta al canal de distribución es plantearse de manera más decidida el rol que le compete en ser un habilitador de plataformas y servicios. Debe dejar atrás el proyectarse como un simple habilitador de licencias de activación o hardware, y para lograrlo, tiene que hacerse cargo de las complejidades de este ámbito y asumir la tendencia actual. De alguna forma, las marcas también deben apoyar fuertemente al canal para llevar a cabo este cambio, al igual que los mayoristas.

¿Cómo proyecta el crecimiento de la TD para el próximo año?
Las tendencias que durante 2018 van a ocupar la agenda de la industria son: ciberseguridad, inteligencia artificial, big data y movilidad empresarial. Estimo que en el canal de distribución se va a generar una recomposición de las marcas que, por un lado, se acerquen más a esta tendencia y que, por otro, ayuden al canal a acelerar el rediseño, en términos de acoplarse lo mejor posible a la TD.

Esto generará un cambio total: no necesariamente el que te trajo hasta el presente va a ser el que te lleve hacia el futuro. Se pueden abrir espacios interesantes, que no estén enfocados desde la perspectiva del total de la venta o las ganancias, sino que por la adhesión a esta TD desde otras aristas. Y eso puede generar cambios interesantes en el mercado.

Octubre 2017
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