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Marcos Vieyra, Gerente Comercial Citrix Chile:
“Nuestro crecimiento ha ido siempre de la mano del valor agregado que entrega el canal”

Con 28 años de presencia en el mercado internacional, esta empresa desarrolladora de software está enfocada al negocio de virtualización de escritorio. La marca se caracteriza por un modelo de distribución que se basa plena y totalmente en el canal y su visión respecto a la estrategia de canales es simple: el crecimiento de la compañía ha ido de la mano del canal y, a su vez, el canal ha ido desarrollándose con Citrix. Variables como cobertura, desarrollo de soluciones de ingeniería y un profundo conocimiento del mercado, constituyen activos vitales para mantener este sistema de negocios.
Marcos Vieyra.

¿En qué consiste el modelo de distribución de Citrix?
A lo largo de los años, la compañía ha ido aumentando la suite de productos basados en el modelo de virtualización de aplicaciones y además ha potenciado el área de networking, para lograr mayor nivel de disponibilidad, agilidad y accesibilidad de estas herramientas virtualizadas.

Nuestro foco principal de negocios es lograr una buena experiencia del usuario. Específicamente, en materia de distribución, Citrix trabaja completamente a través de canales con distintos niveles de certificación, y no vendemos ni facturamos de forma directa a los clientes finales.

Los canales se van preparando constantemente en las diferentes suites de productos que tenemos hoy en materia de virtualización, networking y cloud. A su vez, sus áreas de ingeniería van tomando distintos cursos y preparándose con el apoyo de Citrix para desplegar las soluciones, hacer el levantamiento de los requerimientos de los usuarios y estar mejor preparados para el proceso de implementación de soluciones de tecnología.

¿Hacen algún tipo de segmentación de canales?
Los canales se segmentan por sí solos en base a su foco de negocio; nosotros simplemente los apoyamos en esa clasificación. Algunos están enfocados exclusivamente al área de networking y otros se concentran en virtualización o cloud. También tenemos ciertos canales que operan de forma híbrida, y que trabajan en virtualización y networking, ofreciendo una solución integral end to end con entrega llave en mano.

¿Con qué mayoristas están trabajando?
Actualmente, estamos trabajando con dos mayoristas, que denominamos como Valued Distributor Partner (VDP), los cuales son Westcon y Licencias OnLine. Ambos nos representan tanto a nivel regional como local y son los encargados de entregar soporte preventa al área de ingeniería de los partners y las evaluaciones económicas.

¿Cómo ha evolucionado en el tiempo esta estrategia de distribución de la marca?
Citrix posee en la actualidad dos verticales de mercado muy potentes, que son el área financiera y de salud, de las cuales un gran porcentaje de ambas utiliza nuestras soluciones a nivel global. Y hemos hecho bastante hincapié en ese sentido en términos estratégicos. En Chile ocurre algo similar y se suma además el segmento educacional. En los últimos 15 años, el crecimiento de la compañía ha sido muy fuerte, tanto que el 99% de las empresas Fortune 500 utilizan hoy soluciones provistas por Citrix. Hemos seguido un camino natural en ese sentido, comprendiendo y asimilando los cambios tecnológicos, ya que la tendencia actual apunta al desarrollo de la Tercera Ola, especialmente lo que se refiere a Transformación Digital.

¿Por qué sigue teniendo sentido para Citrix un modelo de comercialización 100% a través del canal?
El tema es bastante simple: el crecimiento de la compañía ha ido de la mano del canal, y este ha ido desarrollándose con Citrix en el tiempo. Esa ha sido siempre una definición estratégica que ha permitido una rápida expansión de nuestra compañía en conjunto con nuestros socios de negocios, debido a la gran cobertura que tienen, al alcance y desarrollo de sus soluciones de ingeniería y al entrenamiento que Citrix da a sus profesionales. A esto se suma también el profundo conocimiento que tiene el canal del mercado, lo que junto al trabajo directo con el cliente final constituyen activos importantes. Todo esto nos permite tener una estructura de marca muy liviana en cada país y focalizarnos en el desarrollo de los canales; sin duda, esta es una estrategia que no va a cambiar.

¿De qué manera apoyan a su canal en la generación de demanda y cierre de negocios?
A nivel técnico, ofrecemos un calendario de actividades en nuestra oficina, a las cuales invitamos semanalmente a los ingenieros del canal para que vayan entrenándose y repasando ciertos temas específicos. Posteriormente, nos sentamos con ellos y llevamos a cabo un entrenamiento VIP con cada uno de ellos. Por otra parte, en un tema más formal, Citrix entrega certificación y diplomas por asistir a cursos presenciales y/o remotos para luego dar exámenes; incluso, en algunos casos, se realizan laboratorios técnicos. También, ejecutamos entrenamientos comerciales a fin de entregar herramientas que permitan detectar inquietudes o necesidades del cliente para aclarar dudas y no dejar escapar un posible negocio. Específicamente, en generación de demanda, llevamos a cabo desayunos y almuerzos TI a través de nuestros VDP y realizamos un par de nuestros eventos denominados Synergy Unplugged, donde invitamos a los clientes finales para mostrarles nuestras soluciones y las últimas tendencias de mercado.

¿Qué características deben tener los canales que trabajan con Citrix? ¿Cuál es el perfil que buscan y privilegian?
La cantidad de canales que tiene Citrix, a diferencia de otros fabricantes, es bastante reducida. Somos selectivos en ese sentido. Al momento de comprar a nuestros VDP, partimos con el primer filtro, el cual equivale al nivel de conocimiento y habilidad que debería poseer este potencial partner respecto al producto que va a vender o al proyecto que está participando. Por ejemplo, no pueden llegar y comprar si no poseen ciertos niveles de certificación o agregar servicios profesionales de Citrix. Además, les exigimos un cierto rango de ingeniería de su staff que permita tener una interacción válida con el cliente y que este se sienta seguro y cómodo de que su proyecto no va a correr ningún tipo de riesgo.

¿Qué desafíos o planes tiene Citrix por delante en el corto plazo?
Uno de los retos más importantes que tenemos como compañía, desde el punto de vista cultural, es la transformación y adopción del trabajo remoto. Hay un análisis que hicimos junto a IDC que señala que el 27% de las empresas en Chile ya cuenta con más de la mitad de sus empleados trabajando mediante dispositivos móviles. A su vez, el 70% de esas personas usan sus propios equipos, motivo por el cual las compañías debemos adecuarnos a entregar herramientas y aplicaciones para lograr productividad y, a la vez, garantizar seguridad. Otro desafío es la adopción y migración de la información hacia la nube, que no solo es un desafío para Citrix, sino que también para las grandes empresas que manejan soluciones Cloud.

Octubre 2017
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