Desde el punto de vista de la oferta, el mundo de los canales de distribución está experimentando cambios importantes. Pasó de estar formado por pequeñas y medianas empresas, dedicadas a nichos específicos y especialistas en revender e integrar soluciones, a tres grandes actores que han ido consolidándose en el mercado.

Los primeros son telcos y grandes integradores, empresas de tecnología que han crecido, expertos en tecnología y otras áreas de negocios que satisfacen la demanda de clientes que buscan soluciones integrales, con software, hardware y comunicaciones. Todo incluido. Los segundos son canales tradicionales que se han transformado en proveedores de servicio en las áreas de monitoreo, backup, instalación, mesas de ayuda, seguridad soporte en terreno, entre otras. Ya no venden el servidor, sino el servicio administrado de ese servidor; ya no venden una licencia de software sino que solucionan una problemática específica de negocios. El tercer actor son los startups, que por su naturaleza de empresa pequeña y de nicho entienden muy rápido las necesidades de la línea de negocio de los clientes, toman sus requerimientos y solucionan problemáticas específicas. Son ágiles, rápidos.

Estos tres grupos de empresas se enfrentan a un escenario marcado por el cambio en la forma de uso de la tecnología, donde la infraestructura ya no está en la casa del cliente, sino en un integrador, en un data center local o en una nube pública en algún lugar del mundo; y tienen que aprender a interactuar con eso y a manejar esta complejidad.

Estamos frente a un canal compuesto por más integradores que antes, al que se han sumado empresas que no eran parte del mercado de la distribución; algunas son compañías de gran tamaño, que empiezan a desplazar en su oferta a quienes no logran ajustarse a estas nuevas condiciones. Ante esta realidad, el canal tradicional -el de antes- está buscando cómo adaptarse, de qué manera modificar su oferta y cómo ir hacia un negocio donde el servicio predomine.

Según cifras de IDC, actualmente cerca de un 5,7% de las empresas está en nube pública, y se estima que para 2021 ese porcentaje aumentará a 23%. Un aumento gigantesco, ¿no? Casi cuatro veces, de mantenerse el tamaño de mercado. Asimismo, IDC señala que la infraestructura en el cliente disminuirá de 68% a 55%. Una caída drástica, que no hace otra cosa que confirmar que la nube es una realidad, un fenómeno que llegó para quedarse, y una de las principales tecnologías que los clientes están buscando.

La segunda es big data -y por defecto business intelligence, business analytics, etc.- que también es una realidad dada la cantidad de datos disponibles: infinita. Datos estructurados y no estructurados, que representan un gran desafío para los proveedores de manejo y administración de información, y para los desarrolladores de aplicaciones.

Y junto con esto la tecnología de inteligencia artificial, que fue una promesa durante mucho tiempo. Hoy es una realidad que ya se está usando para resolver problemas que van desde la administración de sistemas a casos en el área de salud, industria o tantos más.

Movilidad es la tercera tendencia instalada en los clientes, que evoluciona rápidamente desde el Smartphone y la computación móvil hacia la Realidad Virtual y la Realidad Aumentada, y que involucra las redes que la soportan de manera de hacerla realidad en la industria productiva, en los hospitales, porque se trata de llevarla a todas partes.

En esta ola de nuevas tecnologías predominantes, la seguridad se vuelve un factor crítico e indispensable. Porque mientras más datos hay circulando en las redes, mayores son los riesgos. Y considerando que la información es el activo más importante de las empresas, su resguardo y protección es vital. Igualmente, Internet de las Cosas avanza dentro de las nuevas tendencias. El ícono que la simboliza son las ciudades inteligentes, de las que se habla mucho pero en las que se avanza poco, y que representan un foco de enorme potencial. Las ciudades de todo el mundo crecen, se complejizan y congestionan, y la tecnología puede hacer la diferencia para resolver el problema y asegurar su crecimiento orgánico.

Cerca del IoT está la Industria 4.0, que busca gestionar la información de los distintos dispositivos y tomar decisiones en torno a los datos. Desde ahí surgen conceptos como Big DataSmall Data, para optimizar desde los más grandes procesos, incluyendo los más pequeños.

Asimismo, la tecnología wearables y la domótica están ganando espacio en la industria, cambiando la experiencia de los usuarios en distintos ámbitos de su vida, y abriendo espacios para el desarrollo de nuevos negocios.

Cuando miramos la irrupción de estas nuevas tecnologías, vemos que fuera del data center hay nuevas oportunidades de negocios. Nuevas y grandes oportunidades.

Aunque es una receta antigua, especializarse puede seguir siendo el camino para transformarse en un súper especialista y mantener una posición como proveedor de soluciones TI. En este espacio la competencia es dura, pero los actores que logran ser referentes en un servicio terminan por imponerse. Vemos que canales especialistas en monitoreo, respaldo y administración de datos, por ejemplo, mantienen un ritmo de crecimiento que los deja satisfechos. En particular, seguimos teniendo socios expertos en tecnologías y eso es muestra de que hay espacio para estar ahí.

Todos los demás están definiendo dónde quieren estar, adaptándose a la realidad que imponen las nuevas tendencias tecnológicas e intentando adelantarse a lo que viene, para estar preparados cuando sus clientes quieran hacer el cambio hacia los nuevos usos de la tecnología. Los especialistas en implementación de redes se enfrentan a un networking distinto, los expertos en servidores ahora deben interactuar con la nube; oportunidades nuevas, de cambios trascendentes, que varios resellers tradicionales están tomando y desarrollando.

Muchos canales están dando el salto, apostando por negocios basados en nube, movilidad, big data o seguridad. Y ahí estamos nosotros, buscando el mecanismo más acertado para apuntalarlos. Porque no basta con mostrar al canal que hay nuevas oportunidades de las cuales tomar ventaja, sino que es imprescindible acompañarlos en el proceso de desarrollo de esos nuevos negocios. Ahí está el sentido del trabajo que hacemos, y vamos juntos hacia allá.