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Luis Mourgues, Country Manager de Polycom:
“Somos facilitadores del negocio del canal, no su competencia”

Con un modelo de ventas 100% indirecto, sustentado en el canal a través de los mayoristas Nexsys y Network1, Polycom está ganando posiciones en el mercado de la videoconferencia. Como señala Luis Mourgues, Country Manager de la marca, ser una empresa de nicho, especializada en audio y video, está empujando a Polycom a los primeros lugares del mercado. “Somos una compañía que desarrolla soluciones enfocadas en audio y video, ese es nuestro core business, lo que nos permite tener una oferta mucho más completa”, afirma.
Luis Mourgues.

¿Cuáles son los principales focos de desarrollo de negocios de Polycom?
Estamos enfocados en el mundo de la colaboración, con dos líneas de productos: audio, con soluciones de voz y telefonía; y videoconferencia punto a punto o multipunto, con la serie Group. Adicionalmente, nos integramos con Office 365, ciento por ciento en la Nube, de manera que los canales especialistas en Microsoft se pueden transformar en nuestros socios también.

Entonces, ¿el canal de Polycom se especializa en audio y videoconferencia?
Así es. Trabajamos con canales especialistas en cada una de esas áreas, algunos muy focalizados en la venta de terminales y otros abocados al negocio de infraestructura, que dependiendo del cliente pueden ser soluciones grandes y complejas, como una muy reciente en la que un canal implementó más de 100 puntos de conexiones de video para una empresa con casi 30 sucursales.

¿Algunos de sus canales están en ambos negocios?
Una parte de nuestros canales aborda los dos mundos, audio y videoconferencia, pero la mayoría de nuestros partners tiene un perfil muy diferenciado. Los niveles de certificaciones son distintos para el área de audio y video, pero la principal razón para que un canal esté en el negocio de audio o video no es esa; es más bien su definición de negocio, su estrategia comercial. En general, una empresa puede vender terminales de video haciendo algunos cursos vía web, los que además son gratuitos. La puerta está abierta para que los canales desarrollen su negocio con Polycom.

¿En qué nivel existe acompañamiento de la marca al canal?
Especialmente en el área de video, donde se desarrollan proyectos más complejos, hacemos un trabajo conjunto con los canales, los acompañamos a reuniones con sus clientes y los asesoramos para que puedan armar soluciones que cubran todas las necesidades de las empresas que atienden. La ventaja de eso es que el cliente final siente el respaldo de la marca, sabe que el fabricante no es solo un nombre, sino una cara visible, y eso indudablemente genera mayor confianza, y la posibilidad de desarrollar una relación de largo plazo.

Para el canal es buena esa cercanía entre marca y cliente final…
Es muy buena, es un beneficio neto para nuestros canales, porque ellos saben que Polycom no vende directamente y que ellos son nuestra fuerza de ventas en el mercado. Somos facilitadores de su negocio, no su competencia.


Sumar nuevos socios

Polycom segmenta su canal en distintos niveles, diferenciados de acuerdo al área de negocios en la que se desarrollan. La marca ha definido tres categorías dentro de su modelo de distribución -Silver, Gold y Platimun- de acuerdo a su nivel de especialización. Los canales categoría Platinum son los que tienen los mayores grados de certificación y quienes pueden vender proyectos de infraestructura. Luego, los pertenecientes a las categorías Gold y Silver tienen certificaciones más específicas y participan en negocios menos complejos, que requieren un nivel menor de especialización.

¿Los beneficios de cada categoría están relacionados con el margen o hay otro tipo de incentivos?
Nuestros canales tienen descuentos preferentes en cada una de sus compras, tienen acceso al showroom de Polycom, a préstamos de equipos en demo y a todo el apoyo necesario para que su venta y sus proyectos se concreten más rápido. Nos preocupamos de que la interacción con el canal sea permanente, porque sabemos que mientras más directa y cercana, mejores son los resultados.

De acuerdo a tu experiencia, ¿cuáles son las características del servicio al canal de Polycom más valoradas?
Tenemos canales exclusivos Polycom y otros que son multimarca, e incluso las empresas que venden otras marcas además de la nuestra nos dicen que la dedicación que ponemos para atenderlos es mayor a la de otros fabricantes. Somos una marca especialista, con foco en colaboración, y esa focalización nos permite ser más ágiles en los servicios que damos al canal. Nuestro negocio es de nicho, por lo tanto, nuestra asesoría y soporte es más rápida, directa y especializada.

¿Eso también facilita los negocios del canal con su cliente?
Absolutamente. Y se palpa especialmente en temas de servicio. Junto a la venta de nuestras soluciones entregamos un año de soporte, que garantiza el cambio del equipo por uno nuevo incluso si se presenta alguna falla al mes 12, sin cargo. Esa característica es una llave que le permite al canal generar confianza en su cliente y ganar más negocios. A eso sumamos una línea 800, que atiende cualquier tipo de inconveniente; algo que nuestra red de canales califica como “insuperable”.

¿Están en la búsqueda de nuevos canales?
Tenemos una plataforma amplia de canales, pero nos interesa sumar nuevos socios, especialmente si se trata de empresas con conocimientos técnicos sólidos y con una clara orientación al cliente. Para nosotros es fundamental el servicio, porque creemos que es la fórmula para tener un negocio saludable y con proyección de futuro. Si el cliente está satisfecho con las soluciones de la marca y con la asesoría que le entrega el canal, tenemos grandes posibilidades de proyectarnos en esos clientes y seguir creciendo.


El valor de Nexsys y Network1

Para Luis Mourgues, Nexsys y Network1 son una pieza fundamental en el desarrollo del negocio de Polycom. Son quienes mantienen el stock local para entrega inmediata, lo que muchas veces permite concretar negocios. “Gracias a la especialización de cada uno podemos llegar a todo el universo de canales de audio y video, y esa es la razón de por qué los escogimos y el valor que le damos a nuestra relación con ellos”, afirma el máximo ejecutivo de Polycom en Chile

Septiembre 2017
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