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Edgar González, Vicepresidente y Gerente General de Ventas Internacionales de Toshiba:
“Nos caracterizamos por tener productos
que no fallan y esa es una gran ventaja para el canal”

Toshiba sigue más activo que nunca en el mercado de negocios Pyme, Gobierno y Corporativo, trabajando mano a mano con su canal de distribución en Latinoamérica, especialmente en Chile, Perú y México. A través de Ingram Micro e Intcomex la marca está potenciando su nueva Serie X de portátiles en el mercado chileno, apalancada con los incentivos de su programa de recompensas para el canal.
Edgar González.

Chile es uno de los focos del negocio de Toshiba en la Región, ¿a qué se debe?
A que Chile es uno de los países con las mejores condiciones para hacer negocios en América Latina. A pesar de que la actividad económica en Chile ha sido menor a la esperada, sigue habiendo un movimiento interesante en los mercados de Gobierno y Corporaciones, por lo tanto, haber focalizados nuestros esfuerzos este año en Chile ha sido una muy buena decisión.

Además, Toshiba tienen una historia importante en el mercado local…
Totalmente. Hace más de 20 años comenzamos a trabajar con distribuidores en Chile, por lo tanto, tenemos una tradición de dos décadas en el mercado chileno. Nuestras líneas Tecra y Portege tienen un altísimo reconocimiento en los consumidores, especialmente en el segmento empresas, que las asocia directamente con alta calidad. Toshiba se caracteriza por tener productos que no fallan, y todos estos años hemos disfrutado de ese prestigio y de la tranquilidad que se siente al comercializar productos muy confiables. Y esa es también una de las razones por las que nuestro canal privilegia el trabajo con nosotros.

Minería, por ejemplo, es una vertical en la que Toshiba ha logrado un posicionamiento muy importante, porque nuestros equipos han demostrado muy altos niveles de rendimiento en condiciones extremas de humedad, polvo, altura y temperatura. Esa capacidad de los equipos Toshiba, de no fallar, aun en ambientes heavy duty, permitió que nos ganáramos un prestigio que trascendió al resto de la industria, en todo el país.

También jugó a nuestro favor el hecho de ser una marca japonesa, porque los clientes nos asocian con rigurosidad, calidad y tasa de falla prácticamente igual a cero.

Este año, ¿de qué manera están trabajando con foco en el canal?
Estamos muy cerca del canal. En lo cotidiano, Patricia Pérez, Toshiba Client Solution Chile, está en permanente contacto con los resellers, en la relación del día a día con ellos, resolviendo sus requerimientos y apoyándolos en todo lo necesario para el cierre de negocios. Asimismo, nuestro programa de canales nos permite reforzar la labor del reseller, recompensar sus esfuerzos y trabajar en un círculo virtuoso, que por una parte se alimenta del compromiso de los canales y, por otra, de los incentivos que tenemos para ellos.

¿Cómo funciona su programa de canales?
Nuestro programa tiene básicamente dos categorías, dependiendo del tipo de cliente final que atiende el canal. Es así como por un lado está el canal de Toshiba orientado al segmento de Pymes, y por otro el canal que vende al corporativo. Nuestro programa funciona como un verdadero club o fraternidad, y opera de manera muy simple: a través de recompensas por el logro de metas establecidas en conjunto. A la fecha nuestro programa cuenta con 22 distribuidores y sentimos que es muy valorado por el canal.

¿Qué ventajas tiene el programa de canales de Toshiba?
Fundamentalmente su alto nivel de incentivos. Antes de desarrollar el programa hicimos un benchmark relativo a los programas de nuestros competidores; y nos preocupamos de que las recompensas fueran superiores. Además, funciona de manera muy simple porque el canal orientado a Pymes, en conjunto con nosotros, define sus propias metas -no es la misma meta para todos- y si la alcanza, al final del semestre recibe un rebate que se traduce en un descuento muy interesante. Si no logra la meta del todo, pero está cerca, desde 75% hacia arriba, igualmente gestionamos un descuento para él.

Este grupo de canales también puede presentar casos de negocios y pedir precios especiales para determinados proyectos, y junto con esa ventaja reciben entrenamiento y capacitación permanentes. También, ofrecemos condiciones especiales y muy ventajosas para los canales que quieran comprar equipos en demo.

En el caso de los canales que venden a grandes cuentas, el programa opera entregando recompensas especiales para los integradores que registren nuevas cuentas en la comunidad Toshiba, con compra de equipos durante los 6 meses siguientes a su ingreso.

En materia de productos, ¿cómo se ha renovado el portfolio de Toshiba?
Para este año Toshiba está lanzando su familia de equipos de la Serie X, con procesadores Intel de séptima generación y Windows 10, con un nuevo diseño de chasis -mucho más delgado- y batería de larga duración, que además incorpora modelos convertibles, todos con conectores USB tipo C. Así, reforzamos nuestro compromiso por entregar productos cada vez más poderosos y compactos, que permitan hacer realidad el deseo de los clientes que necesitan equipos móviles eficientes para hacer más fácil su trabajo y su vida.

En paralelo, y pensando en los clientes, vamos a seguir comercializando nuestra línea de equipos de la Serie Z, con procesadores de sexta generación, para el mercado que opera con Windows 7.

¿Mantienen la característica de que los equipos puedan configurarse según las necesidades del cliente?
Así es. Como marca dimos un gran paso al ofrecer al mercado esta ventaja y nos llena de satisfacción la gran respuesta que hemos recibido de los consumidores. Todos nuestros equipos son configurables a la medida, en cuanto a disco y memoria, y eso hace que el canal pueda llegar con una oferta diferenciada a su cliente. En este sentido, otra ventaja es que el canal no necesita traer proyectos de 200 equipos para tomar la opción de la configuración personalizada, sino que con muy pocas se puede hacer efectivo. Asimismo, para los negocios más pequeños, tenemos máquinas estándar disponibles en los mayoristas.

¿En qué nuevos desarrollos están trabajando?
Estamos muy concentrados en el desarrollo de soluciones de seguridad, ad portas de anunciar nuestra tecnología Cliente Zero, que nos permite ejecutar distintas aplicaciones y procesos desde el BIOS, el que fabricamos íntegramente. Cliente Zero son computadores que no tienen disco duro, y que operan ciento por ciento en ambientes virtualizados, entonces si se extravían o son robados, no hay riesgo de perder información porque no hay datos en la máquina. Otras soluciones que estamos desarrollando son equipos pequeños orientados exclusivamente a aplicaciones verticales, por ejemplo, para realidad aumentada.

En Toshiba nunca paramos de proyectar nuevas soluciones y queremos que el canal lo sepa. Trabajamos constantemente para entregar los mejores productos al mercado. Ha sido así por más de veinte años y seguirá siéndolo.

Agosto 2017
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