Jorge Zamora.

Inicialmente lo hicimos desde la teoría, capacitando. Luego, desde el entrenamiento, acompañando. Hoy, lo hacemos desde la gestión de cambio, articulando el liderazgo. Son diferentes niveles de exigencia, de los cuales, el tercer escalón es el más complejo: liderar.

La gestión de cambio es la disciplina que le permite a una empresa aprender y reinventarse efectivamente; la materia que debemos dominar para enfrentar la presión por obsolescencia. Todas las empresas que visito a lo largo del año, sufren problemas de venta. Y todos los problemas, sin excepción, tienen un denominador común: "obsolescencia".

La gestión de cambio es la disciplina que le permite a una empresa aprender y reinventarse efectivamente; la materia que debemos dominar para enfrentar la presión por obsolescencia. Todas las empresas que visito a lo largo del año, sufren problemas de venta. Y todos los problemas, sin excepción, tienen un denominador común: "obsolescencia".

Si la manera en que dirigimos el equipo de ventas no es lo suficientemente exitoso, entonces el modelo de dirección o su estrategia están obsoletos. Si las prácticas que usa el ejecutivo de ventas no son suficientes para atraer y persuadir clientes, entonces esas prácticas están obsoletas.

• La obsolescencia está asegurada
La pregunta no es si quedaremos o no obsoletos. La pregunta es cuándo nos enfrentaremos a la prueba.

El origen de la obsolescencia, en mi opinión, es la libertad del hombre. La libertad, propia de sociedades en la que el Estado se mantiene dentro de su círculo subsidiario y renuncia al protagonismo, hace que el sustento de mañana no esté asegurado para nadie. Y conseguir el sustento, hace imperativo para las empresas convencer a los clientes de que las prefieran y así paguen por el servicio o producto. Esto genera una oleada de competidores que desarrollan nuevos modelos y estrategias para agregar valor y dejar obsoletos a su competencia. Nace la presión por obsolescencia.

De igual modo, las empresas que, enfrentadas a la obsolescencia, no cambian, perecerán.

• Enfrentadas a la obsolescencia, hay 3 tipos de empresas
Toda generalización es injusta, pero, para simplificar, veo 3 tipos de empresas: las que se adaptan al cambio, las que se anticipan al cambio y las que generan el cambio.

Una empresa que se adapta al cambio es como una persona que espera la lluvia para comprarse un paraguas. Es algo correcto, pero no merece nuestro aplauso, máxime si la información meteorológica la tiene disponible en su teléfono desde hace una semana.

Una empresa que se anticipa al cambio, lee la realidad, revisa su aplicación del clima en el teléfono y compra un paraguas unos días antes de la lluvia. Bien por él, pero todavía no merece nuestro aplauso.

Una empresa que genera el cambio, es como una persona que desarrolla la aplicación mobile para pronóstico del clima. Es decir, es una persona que va mucho más allá, desproporcionadamente más lejos de lo esperable.

Para gestionar el cambio no basta con gerenciar. La hegemonía de los gerentes súper estrellas, desaparecerá, necesariamente. Se necesitan líderes que lean, no la realidad, sino la realidad futura. Es decir, que construyan una visión de cómo debe ser la empresa en el futuro y luego seduzcan a los seguidores (gerentes y ejecutivos) para construir el camino. Líderes que construyan una visión de una nueva manera de agregar valor a los clientes, aún más allá de lo imaginado por ellos mismos.

He conocido pocos líderes, hasta aquí, pero muchos gerentes. Este análisis me ha hecho auto-evaluarme y cuestionar mi desempeño, pero no mi capacidad.

La capacidad de liderar la tenemos todos, pero pocos la usan. En mi opinión, el liderazgo es una conducta, no una condición y no hay excusas para no ejercer ese rol vital.

No hay un solo rol que pueda sintetizar todos los ámbitos de acción del líder. Pero si tuviera que elegir, elegiría “seducir”, invitar con efectividad.

¿Invitar a qué? A un nuevo estado, a un nuevo escalón en la evolución de la empresa. Pero todo escalón supone una escalera y toda escalera tiene un punto de llegada. Así, la invitación del líder es a un nuevo punto de llegada. Por definición, el líder invita a un cambio.

Un cambio en la forma en que atraemos a los clientes potenciales; un cambio en la manera en que convertimos esos clientes potenciales en clientes reales. Un cambio en la estrategia o, más aún, un cambio en el modelo de negocio.

¿Cómo articula el líder el cambio a un nuevo estado? Dominando la gestión de cambio, la disciplina por excelencia. ¿Cómo simplificar el ejercicio de repensar el modelo de negocio? Basta con preguntar e investigar a los clientes en profundidad y obtener lo que realmente necesitan, cómo lo necesitan y cuándo lo necesitan. Luego, lo contrastamos con lo que realmente pueden comprar y con lo que ofrecen los competidores.

Estar preparado para liderar el cambio que necesita tu empresa equivale a decir que estás preparado para ser padre, para ahorrar, para emprender, etc. Postergar una decisión para estar preparado es una manera elegante de posponer. Nadie está preparado, el punto es que deben hacerlo y comenzar.

La empresa que dejará obsoleto el negocio y que demandará un gran cambio de la compañía que lideras hoy, ya existe. Está tal vez en un cowork en Providencia o en un garaje en Tailandia. Pero ya existe.

Es momento de asumir que el escenario está cambiando más rápido que la mayoría de las empresas. La necesidad de aprender igualmente rápido es la condición mínima, en este nuevo entorno. Y dominar el cambio de la organización, es la disciplina básica para no quedar obsoletos rápidamente. El momento es ahora mismo.