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LEXMARK
Grandes oportunidades para el canal

Con un sólido portafolio de soluciones de impresión para empresas y una nueva línea de equipos para Pymes, Lexmark refuerza su compromiso de desarrollando su negocio de la mano del canal. Acerca de esta propuesta, conversamos con los ejecutivos de Lexmark, Carlota Jiménez, SMB & Channels Director Latin America; Antonio Díaz, Enterprise Sales Director; y Daniel Rueda, Director de Canales para el Cono Sur.
Daniel Rueda, Carlota Jiménez y Antonio Díaz.

¿Cuál es su análisis del mercado a nivel regional y en Chile?
A. Díaz: Es un mercado en crecimiento constante, que representa muchas ventajas desde el punto de vista de los beneficios para el canal. El foco de Lexmark es interceptar el mundo digital con el mundo físico, para convertir lo digital en físico -en impresión- y lo físico capturándolo en formato digital, con una oferta sólida. En Chile, en particular, hemos visitado numerosos clientes y visto que hay muchos procesos en papel, por lo tanto, las oportunidades de negocio son múltiples, sobre todo al comparar esa realidad con la plataforma de Lexmark, con productos y soluciones pensados para dar respuesta a esas necesidades. Tenemos soluciones muy robustas para el gran y mediano retail, con las que se pueden desarrollar múltiples negocios. Hay un gran mercado, y definitivamente esa es una oportunidad para nuestro canal.

¿Cómo desmarcan esta oferta del resto del mercado?
C. Jiménez: Con una estrategia de canales que tiene como principio llegar al mercado de manera diferenciada, junto a un portafolio de soluciones de vanguardia. Uno de los pilares de nuestro programa -Lexmark Partner Connectes ayudar al canal a mejorar su rentabilidad con la marca, lo que hacemos a través de herramientas de incentivo y actividades de entrenamiento específicos que le permitan al canal diferenciarse. Muchos entregan servicios básicos de impresión, pero nosotros ayudamos a nuestro canal a especializarse en el negocio de servicios administrados de impresión, para entregar al cliente final una solución de principio a fin, que cubra todos sus requerimientos y optimice sus procesos de manejo de información.

En el caso de Lexmark, ¿la cercanía con el canal se traduce en más y mejores negocios?
D. Rueda: Sin lugar a dudas. Lexmark Partner Connect nos permite tener una relación muy especial con cada uno de nuestros canales, en el día a día. Trabajamos con un grupo de partners a quienes protegemos y cuidamos, con quienes nos reunimos y comunicamos en forma semanal, siempre, y ese es un sello que imponemos en el mercado.

A.Díaz: Tenemos una estructura muy aterrizada y horizontal, y así como nos relacionamos directamente con nuestros canales, también lo hacemos con el presidente de la compañía, de manera que los negocios se facilitan y agilizan.

En cuanto a productos y soluciones, ¿cuáles son los focos de desarrollo?
C. Jiménez: Estamos enfocados en seguir haciendo muy bien lo que durante mucho tiempo hemos hecho bien, que es MPS, desarrollo comercial y de canales, muy enfocados a soluciones y servicios, pero además estamos ampliando nuestra llegada al mercado con nuestra nueva línea de productos para Pyme, compuesta por 6 dispositivos monocromáticos -que acabamos de presentar al mercado a comienzos de este mes- y 4 dispositivos a color que lanzaremos en octubre próximo. Se trata de un portafolio para la pequeña empresa, con toda la tecnología de Lexmark, que expande las oportunidades de negocio para nuestro canal tradicional y abre las puertas a resellers enfocados en la pequeña empresa. La invitación al canal es a seguir trabajando juntos, desarrollando relaciones y negocios de largo plazo.

Agosto 2017
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