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BROTHER
Robustece su equipo comercial
y abre nuevos negocios para el canal

El 1 de agosto Brother incorporó a su equipo de ventas a Juan Carlos Aguilar como Key Account Manager (KAM), cuyo objetivo primordial será entregar herramientas al canal de distribución para atraer y desarrollar nuevos negocios. Luis Baros, Gerente Comercial de Brother nos cuenta en detalle los desafíos de este nuevo integrante de su equipo comercial.
Equipo comercial de Brother: Claudio Cepeda, Daniela Prado, Joan Lara, Jimena Salinas, Andrea Torres, Luis Baros, Yesenia Brizuela, Juan Carlos Aguilar y John Johnson.

¿Cuál es el objetivo primordial de esta nueva incorporación al área de ventas?
La labor de Juan Carlos es atender cuentas finales y así poder generar demanda; en ese sentido, su objetivo apunta a desarrollar negocios en clientes finales y ayudar a los distribuidores a cerrar oportunidades, apoyándolos con su experiencia y conocimientos del negocio de impresión. Por supuesto, esto incluye definir con cada canal de distribución las condiciones comerciales (precios, servicios, KPI). Asimismo, continuaremos con nuestra estrategia de apoyo y atención a los distribuidores y mayoristas, pero estamos dando un paso más allá, saliendo a buscar a estos nuevos clientes. Hay un punto absolutamente crucial, y en esto quiero ser enfático: nosotros no vamos a facturar, vamos a generar demanda para nuestros socios de negocios.

¿Qué perfil tiene este ejecutivo y cuál es su expertise?
Juan Carlos conoce nuestro core business porque proviene de la Industria, y además está muy familiarizado con el negocio de arriendo MPS (Managed Printing Service). A esto se suma que posee experiencia en clientes finales y canales. Es decir, estamos incorporando a una persona con know how. Para Brother, más importante que su conocimiento de hardware o servicios, el tema principal pasa por que posee un amplio conocimiento respecto a las necesidades de estos clientes, porque lo que nos interesa es ir a buscarlos para establecer relaciones de largo plazo con ellos. Muchas veces, los usuarios no son dueños de las máquinas y estas pertenecen al distribuidor, y en ese sentido queremos que ellos vean que detrás existe una estructura constante en el tiempo, pero por sobre todo que tengan claro que hay una marca que estará soportando al canal.

Específicamente, ¿cuál será la relación y dinámica de este KAM con el canal?
Este ejecutivo no tendrá la labor específica de atender canales; más bien su trabajo se concentra en la relación con cuentas finales. Sin embargo, hay que aclarar que la relación que Brother mantendrá con el Canal se potenciará, dado que, a nuestras actuales Ejecutivas de Desarrollo de Canales, Jimena Salinas y Faride Spate, y a nuestros equipos comercial en mayoristas, hemos incorporado a Diego Opazo como Ingeniero de Pre Venta. En resumen, en Brother “no somos la competencia” somos un equipo a disposición de nuestros clientes. Nuestro discurso es coherente con nuestras acciones: somos la única marca que hace el 100% de su negocio con el canal de distribución.

¿Qué expectativas tienen con este nuevo rol dentro de su equipo comercial?
Estamos seguros de que Juan Carlos y Diego serán un gran aporte. Queremos entregar una herramienta más, vamos a salir a buscar oportunidades de forma proactiva y esos nuevos negocios se los vamos a cerrar con el Canal. Los canales que nos conocen bien saben cómo operamos y tienen confianza en Brother. Queremos empezar a generar negocios con aquellos partners que están interesados en este modelo y que buscan seguir creciendo en el mercado de la impresión. A todos los invitamos a contactarnos para crecer juntos.

Agosto 2017
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