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Miércoles 22 de Noviembre de 2017         •         Dólar= $635,10         •         UF=$26.688,51         •         UTM=$46.692

PRIMER SEMESTRE DE 2017
Un buen comienzo para el negocio del canal

La mitad del año es el momento preciso para evaluar el desarrollo de los negocios. En julio, terminados los balances de los seis primeros meses del año, los principales mayoristas del mercado de la distribución en Chile analizan los resultados de su operación y proyectan dónde estará el crecimiento los meses que vienen.

Al cierre del primer semestre, las cifras del mercado de distribución en Chile son buenas. Según Marco Tessa, Executive Director & Country Chief Executive Chile de Ingram Micro, el crecimiento ha sido importante, de dos dígitos, alimentado principalmente por los nuevos negocios del mercado TI -como el de telefonía, servicios y software- y la llegada de nuevos actores. “Ha sido un buen primer semestre, porque a pesar de que el mercado tradicional de cómputo no ha tenido grandes crecimientos, hay dinamismo en otras áreas emergentes que están abriendo oportunidades y generando muy buenas expectativas. Además, vemos que hoy, más que nunca, el negocio de valor empieza a tomar una importancia relevante, al igual que los proyectos. Y, aunque habríamos esperado un crecimiento mayor, podemos decir que las expectativas que teníamos para este primer semestre de 2017 se han cumplido”.

De acuerdo a la opinión de Alejandra Molina, Gerente General de Intcomex, el primer trimestre del año fue especialmente positivo, motivado sobre todo por los nuevos negocios del mercado de distribución -como telefonía, seguridad física y gamers- que suman de manera importante al tradicional.

Justamente, es el mercado tradicional del negocio de distribución el que, a juicio de Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal, permanece más ligado al crecimiento de la economía nacional y sitúa el crecimiento a niveles más planos. “Tanto los vendors como nosotros esperábamos un mejor primer semestre. Ciertamente los primeros meses del año fueron buenos, pero el segundo trimestre la actividad bajó, en especial durante abril y mayo, y afortunadamente en junio mejoró. Algunas categorías están contraídas, otras creciendo levemente -como networking y seguridad- lo que ha hecho que el canal en su conjunto esté buscando nuevos espacios para crecer. Marcas, mayoristas y resellers estamos constantemente revisando nuestros planes de negocios, para alcanzar los objetivos que nos hemos trazado”.

Desde la perspectiva de Tech Data, a pesar de la contracción, el mercado muestra crecimientos, pero como señala Nicolás Di Biase, Gerente General de Tech Data, “con un gran cambio en la oferta y demanda”.

Gerardo Gorodischer, AVNET.
Marco Tessa, INGRAM MICRO.
Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.
Daniel Acosta, LENOVO.
Nelson Farías, TECH DATA.
Hernán Ravier, NEXSYS.

Para Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys, este escenario impone varios desafíos. “Algunos de ellos son cómo incorporar nuevos servicios al offering, reenfocar el rol de los recursos humanos y de los especialistas del canal y hacer frente al cambio del on premise a la nube, con el objetivo de, al final, rentabilizar la operación”.


Un espacio de oportunidades

No es fácil transitar del negocio tradicional a Cloud, de la venta de hardware y software clásico al negocio de la Nube. Los mayoristas ven cómo sus canales evalúan la transición; unos decididos y otros con incertidumbre. “La transformación digital y Cloud son tendencias nuevas, que todavía generan confusión. Hay dudas en los canales y en el cliente final respecto a cuándo y en qué tecnología invertir. La oferta de Cloud, además, está recién armándose. Vienen oportunidades, sí, y los mayoristas estamos trabajando para que estén disponibles”, asegura Marco Tessa.

En este sentido, 2017 es un año de quiebre y cambios importantes en el mercado de distribución. Y para Nicolás Di Biase eso se refleja en los resultados. “Los negocios más tradicionales están flat o decreciendo, mientras que emergen nuevas oportunidades en el mundo de Cloud, Big Data, Movilidad, Seguridad; y dentro del mundo de infraestructura, Hiperconvergencia está tomando mucha fuerza”.

Otro tema que, a juicio del ejecutivo de Tech Data, está creciendo es Inteligencia Artificial. “Hoy es una realidad, con un oferta concreta por parte de algunas marcas. De hecho, uno de nuestros canales ya está desarrollando ese negocio. Es un canal que viene de un área absolutamente distinta, saltándose todas las etapas intermedias. De la venta de commodities entró de lleno a inteligencia artificial, con muy buenos resultados”.

Lo mismo pasa con Cloud. Como explica Hernán Ravier, más que nunca hoy las marcas se han dado cuenta de que necesitan al canal para llevar adelante su negocio en la Nube. Los fabricantes requieren especialistas y esa es una gran oportunidad para el canal; oportunidad para rentabilizar sus empresas, aprovechando todos los incentivos que las marcas ponen en la mesa y las herramientas que los mayoristas tienen a su disposición. “Cloud es un negocio de venta de soluciones que pueden ser muy rentables y trabajamos con canales que lo están experimentando. Uno de ellos hace tres años era muy pequeño y hoy es una estrella, como varios, porque entró a Cloud y desarrolló un negocio de soluciones en torno a la Nube. Ese canal cerró un proyecto al que sumó a Cloud varios servicios, entre ellos migración y seguridad, sumando 1 dólar por cada ítem y en cada site, lo que multiplicó su rentabilidad inicial varias veces y transformó un proyecto interesante, en un proyecto brillante. Definitivamente, como en prácticamente todos los negocios de tecnología, son los servicios los que hacen la diferencia”.


Nuevos negocios en tránsito

Llevado a cifras, mientras el negocio tradicional de cómputo crece levemente, o en algunos casos solo se mantiene, los nuevos negocios crecen a tasas de triple dígito y empiezan poco a poco a equilibrar la balanza entre el negocio tradicional y el nuevo. En este contexto, cumplir el presupuesto y en paralelo apostar a las áreas en desarrollo es uno de los principales desafíos para mayoristas y canales. El mercado está cambiando, como lo asegura Nicolás Zalaquett, Sales Director Chile de Westcon. Y eso hace que los mayoristas y canales transformen su negocio.

Algunos distribuidores ya se han reestructurado en torno a estas nuevas tecnologías, mientras que otros avanzan manteniendo en paralelo el negocio tradicional. “Hay que buscar un equilibrio”, asegura Marco Tessa, porque los nuevos negocios requieren profesionales de alto costo; un costo que esos nuevos negocios todavía no reditúa. “A pesar de eso, estamos invirtiendo en esas áreas, desarrollando negocios nuevos como el de Cloud a través de un Marketplace que estrenaremos muy pronto, porque entendemos que el mercado va hacia allá. Lo hacemos desarrollando en paralelo el negocio tradicional, para lograr el objetivo de nuestra compañía y de nuestros canales, que es tener un negocio rentable hoy y a futuro”.

Otra forma de avanzar manteniendo un buen balance es mezclar las distintas áreas de negocios y generar, como señala Hernán Ravier, un círculo virtuoso, donde las áreas de hardware vendan hardware estando atentos a la posibilidad de vender software cuando el negocio lo permita. “Y otra forma de darle velocidad a esta transformación es siguiendo el camino del cliente, que a veces opta por contratar todos los servicios que requiere en la Nube y otras veces por invertir en infraestructura; o el camino del fabricante, porque hay vendors que decidieron abandonar totalmente el on premise y pasaron su offering en un ciento por ciento a Cloud, y nosotros los acompañamos. Nos adaptamos a estos distintos escenarios, migramos una parte del negocio a la Nube, mantenemos áreas del negocio tradicional y así cumplimos el presupuesto”.


Especialización, más que nunca

Los nuevos negocios y el negocio tradicional, en evolución constante, obliga al canal a desarrollarse y crecer en especialización. Como explica Rodrigo Hermosilla, los negocios se han complejizado enormemente, como el de data center por ejemplo, que es muy importante en el mercado de distribución, y exige especialistas con un conocimiento amplio en materia de software, middleware, seguridad. “En el área de data center hay grandes negocios de servicios, implementación, consultoría, soporte e infraestructura que los vendors quieren entregar al canal, pero no siempre es posible porque falta preparación. Los canales que han invertido están teniendo un buen modelo de negocio, y qué mejor prueba de que la especialización es sinónimo de negocios exitosos. Hay un potencial enorme en esta área del mercado en particular, en el desarrollo de modelos de negocios basados en servicios de centros de datos, donde las mejores condiciones están dadas para los canales que decidan profesionalizarlo”.

Por otra parte, la transformación digital exige al canal ser un consultor de sus clientes, más que nunca antes, de manera de orientarlos hacia la implementación de tecnologías que mejoren la experiencia del cliente final. “Y está cambiando la contraparte también. Los canales están relacionándose ya no solo con el gerente de tecnología, sino que también con el gerente de marketing y de servicio al cliente de las empresas, porque cada área de negocio está tomando sus propias decisiones, y llevando adelante iniciativas particulares. Los nuevos modelos de negocio están tomando fuerza justamente por estas necesidades de las empresas, porque una cloud privada o pública puede aprovisionar en minutos la infraestructura para desarrollar una nueva solución, sin depender del área de TI y sus tiempos”, explica el ejecutivo de Tech Data.


Las mejores condiciones para seguir adelante

En este escenario, el rol del mayorista es clave y los distintos actores del mercado de la distribución lo están asumiendo. Están orientando al canal hacia los nuevos nichos de negocio y mostrándole cómo tomar las oportunidades en torno a la transformación digital de sus clientes, evaluando con ellos qué negocios desarrollar y de la mano de qué fabricantes. En este sentido, Alejandra Molina señala que es clave ser facilitadores de los negocios de los distintos canales, para ayudarlos a transformarse y a saber cómo entrar en el mundo de los nuevos negocios TI.

El optimismo y el repunte de los índices de confianza están marcando el segundo semestre para el mercado TI. Según afirma Rodrigo Hermosilla, “bajo estas condiciones esperamos que el segundo semestre sea mejor para el negocio del canal y que puedan avanzar en su adaptación a estas nuevas tendencias en la industria TI”. Como refuerzo a esta proyección están las inversiones, porque como señala Marco Tessa, los fabricantes están invirtiendo con foco en Latinoamérica y apostando a desarrollar su negocio 100% a través del canal. “Las condiciones para seguir creciendo son la mejores”, recalca.

Todo demuestra que las oportunidades de crecimiento son enormes. Tal como dice Nicolás Di Biase, “los próximos años el negocio de la tecnología será mucho más grande. Quizás, nunca ha sido tan grande como comienza a serlo a partir de hoy”.

Agosto 2017
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