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Rodrigo Almarza, Gerente General de Kyocera:
“Somos una empresa
orientada al canal, esa es nuestra cultura”

En su trabajo junto al canal de distribución, la cobertura es clave para Kyocera; algo que solo la venta indirecta puede garantizar. Como señala su Gerente General, el efecto multiplicador que se consigue a través de los canales es más beneficioso y constituye un diferenciador importante frente a otras marcas. Acerca del trabajo con su ecosistema de partners, conversamos con Rodrigo Almarza y Gonzalo Rivera, Gerente de Canales de Kyocera.
Gonzalo Rivera y Rodrigo Almarza.

¿Cuáles son los principales focos de negocio que Kyocera ha definido para este 2017?
G. Rivera: Nuestra empresa está enfocada principalmente a ofrecer servicios de impresión a través de una metodología denominada TDS (Total Document Solution), que implica entregar un hardware de gran calidad, más el servicio integral y las soluciones de negocios que tenemos como marca. Desde hace dos años estamos concentrados en atender los segmentos corporativo y de gobierno a través de nuestro canal de distribución, con el objeto de penetrar el mercado con la mejor solución posible. Además, desde este año hemos profundizado fuertemente el rubro de las aplicaciones de negocios, sobre todo a nivel de canales, los que son capaces de entregar propuestas de valor agregado al cliente final.

¿Cómo evalúan los resultados al cierre del primer semestre?
R. Almarza: Nuestro año financiero va desde abril a marzo, de manera que recién acabamos de finalizar el primer trimestre; no obstante, hemos visto un 1Q bastante apretado y competitivo. Los negocios a nivel de gobierno están bastante ralentizados. Por otro lado, en el sector privado se ve cierto dinamismo, pero con una posición conservadora respecto a las inversiones. Esto responde bastante a lo que se aprecia en el mercado en general hoy en Chile. Sin embargo, Kyocera ha tenido un crecimiento importante respecto a cómo veníamos desempeñándonos. En ese sentido, nuestra propuesta de valor permite optimizar recursos, por lo que resulta bastante atractiva. En el panorama actual, observamos un primer semestre a nivel local razonablemente positivo, aunque es innegable que la situación político-económica está afectando el desarrollo de los negocios.


¿Cómo opera en la actualidad su modelo de distribución a través de canales?

G. Rivera: Kyocera trabaja con un solo mayorista, que es Tecnoglobal. A su vez, separamos a nuestros diferentes canales en partners de valor, que son principalmente los que están atendiendo hoy al segmento corporativo y de gobierno; y canales transaccionales, orientados a la venta de soluciones básicas de Servicios de Impresión Gestionados (MPS), a través de modalidades de leasing y arriendo. Los canales de valor están comercialmente más cerca de Kyocera y son atendidos por dos de nuestros ejecutivos, que en general hacen un trabajo de co-ventas con ellos, visitando clientes finales y apoyándolos con planes de negocios y precios. También se relacionan con nuestros cuatro arquitectos de soluciones, quienes apoyan al canal frente al usuario final.

¿Tienen distintos modelos de beneficios para cada uno de ellos?
G. Rivera: El mayor valor que podemos entregar a nuestros partners es el apoyo integral en todo lo que tiene que ver con diseñar una correcta arquitectura de solución, y eso es justamente lo que hacemos. Puedo señalar enfáticamente que hoy somos la marca de impresión que otorga el mejor soporte a los canales en ese sentido. R. Almarza: Como parte de esa estrategia desarrollamos un modelo de negocio que le permita al canal generar ahorros al cliente. El objetivo es que la propuesta complemente esta oferta, de manera que sea más atractiva.

¿Cuáles son los principales beneficios que ven en la venta indirecta?
G. Rivera: Sin duda el crecimiento que logramos cada año, que viene dado por los canales. En el año 2016 el área de canales creció un 46% respecto al período anterior.

R. Almarza: Nuestra empresa maneja un porcentaje de venta directa, que es bastante selectivo y tiene que ver con ciertos clientes que demandan ser atendidos exclusivamente por la marca. En otros casos también hemos visto que la demanda competitiva es tal, que como marca nos vemos obligados a participar en forma directa debido a la exigencia de precios. No obstante, somos una empresa orientada hacia el canal; esa es nuestra cultura. Definitivamente la cobertura es clave en ese sentido y a través de la venta directa es imposible llegar a todo el mercado. El efecto multiplicador de tener un canal es más beneficioso y constituye un diferenciador importante frente a las otras marcas.

¿Qué características deben tener los canales que trabajan con Kyocera? ¿Cuál es el perfil de socios que buscan y privilegian?
G. Rivera: Nuestro canal actual debe estar -y está- muy enfocado en servicios de impresión, ser muy conocedores del negocio en términos comerciales y tener una infraestructura técnica para cumplir con los contratos de cada proyecto. Buscamos canales que sean fuertes en servicio y potenciarlos en esta área, de manera que puedan ser autónomos frente al cliente final. Nuestra idea es lograr la mayor cobertura de canales en términos de servicios a nivel nacional.

R. Almarza: Asimismo, nos interesa contar con socios que valoren ser leales a una marca como la nuestra y que vean la ventaja que otorga estar próximo a ella. Entendemos que las necesidades del mercado lleven a la mayoría de los canales a ser multimarca, pero nosotros privilegiamos a aquellos que optan por Kyocera exclusivamente.

¿Qué tipo de ventajas tiene trabajar con uno solo mayorista como Tecnoglobal?
R. Almarza: En sintonía con ese mismo espíritu de lealtad que le pedimos al canal, creemos que es altamente positivo concentrase en un solo mayorista. De acuerdo a nuestra cultura ligada al canal, tener un mayorista exclusivo permite desarrollar una relación de mayor confianza, elaborar planes en conjunto y dar una cobertura más eficiente, especialmente en el open market, donde nos otorga una ventaja importante en este segmento.

Julio 2017
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