Eduardo Gallardo, Gerente General y Rodrigo Henríquez, Gerente Comercial de Coinsa.

¿Cuáles dirían que son los aspectos clave que les han permitido crecer sostenidamente por tanto tiempo?
E. Gallardo: El modelo de negocios de Coinsa se sustenta sobre cuatro pilares fundamentales. El primero de ellos consiste en mantener un equipo de trabajo, -account managers, ingenieros de preventas, etc.- altamente capacitados, con sólidos conocimientos técnicos, de forma de que estén en condiciones no solo de visualizar oportunidades de negocio donde otros no las ven, sino que además en condiciones de proponer soluciones novedosas y eficientes, que le agreguen valor a los clientes. Para ello estamos constantemente preocupados de que se certifiquen formalmente a través de los programas de los fabricantes, y muy especialmente de que desarrollen una cultura de curiosidad por aprender, para estar al día no solo en relación a nuestra oferta de productos y servicios, sino que además en relación a las grandes tendencias de la industria.

El segundo pilar consiste en que a todo nivel de nuestra organización nos sintonicemos con el imperativo de “Conocer las necesidades del cliente”, porque estamos convencidos de que al hacerlo estaremos en condiciones de construir y articular propuestas de valor que les produzcan beneficios reales, y que de paso nos diferencien de nuestra competencia. Para conseguirlo, por un lado fomentamos el trabajo en terreno y la conversación permanente con nuestros clientes, el conocimiento de sus negocios y, por otro, el traspaso de experiencias y casos de éxito por medio de eventos, como desayunos tecnológicos, participación en ferias y publicaciones electrónicas.

El contacto cercano con los clientes es fundamental…
E. Gallardo: Absolutamente, es parte de nuestro sello. Así como nuestro tercer pilar, que es la integración de especialistas externos a nuestros proyectos. Porque no somos expertos en todos los temas y no estamos dispuestos a correr el riesgo de aprender experimentando con nuestros clientes; por el contrario, queremos dar el mejor servicio disponible y, para eso, aun cuando sacrifiquemos parte de nuestras utilidades, tendremos a los mejores. Esto, sumado a nuestra gran capacidad de gerenciamiento de proyectos, redunda sin lugar a dudas en un resultado óptimo para nuestros clientes.

El último pilar es la utilización de la Metodología ISO 9001/2008, prácticamente en todos los niveles de nuestra empresa. Contamos desde hace algunos años con esta certificación, lo que sumado al uso de otras metodologías, como PMI para la administración de proyectos, e ITIL de buenas prácticas en atenciones técnicas, nos permite garantizar una calidad homogénea en nuestras ofertas técnicas y comerciales, y una mirada sistémica y de mejora continua, para que como organización seamos más productivos, efectivos y eficientes.

¿De qué manera estos pilares les han permitido ganar posicionamiento en el área de Gobierno?
R. Henríquez: Nuestro posicionamiento en el mercado de Gobierno tiene que ver con las relaciones de confianza que hemos ido creando, desarrollando y fortaleciendo a lo largo de estos años. Esas relaciones nos han permitido ser uno de los proveedores más importantes dentro de este segmento, y eso tiene que ver con lo bien que hemos hecho las cosas; porque al juntar todos esos factores -que son la base de la forma en que trabajamos- demostramos ser una empresa creíble ante las entidades de Gobierno. Gracias a eso contamos con clientes emblemáticos, que por muchos años han trabajado con nosotros. Como decía Eduardo, esa cercanía con el cliente, el conocer su “dolor” y sus necesidades, nos permite armar una solución integral, para resolver la totalidad de sus problemas.

Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa.

¿Qué desafíos impone un cliente como Gobierno?
E. Gallardo: Implica un trabajo continuo, inversiones, infraestructura y personal adecuado, además de mucho foco y dedicación. En este tiempo hemos logrado construir relaciones de confianza, que han redundado en que cada vez más compradores nos invitan a participar en sus proyectos y quieren hacer negocios con nosotros, sin embargo es necesario tener en cuenta que vender a Gobierno no es una tarea fácil, debido especialmente a las regulaciones que impone Chilecompra y Mercado Público a través de los Convenios Marco. Eso implica que todos los días canales como nosotros asumimos riesgos en el intento de ofrecer una oferta variada y competitiva. La buena noticia es que la gran mayoría de los compradores que conocen la dinámica de esta industria aplican el sentido común y el buen criterio, y sabemos que en los próximos convenios estas regulaciones tenderán a alinearse con la realidad y dinámica de la industria.

En este mercado, ¿qué proyectos los llenan de orgullo?
R. Henríquez: Entre nuestros muchos proyectos en el sector público, uno es con una institución en la que mantenemos un contrato de arriendo de más de 1.300 estaciones de trabajo con servicio de continuidad operativa, a lo que se suma una solución de soporte de usuarios conformada por una mesa de ayuda y 8 técnicos residentes, que atienden más de 1.500 tickets mensuales. Cabe destacar que este servicio es a nivel nacional y que nuestro porcentaje de cumplimiento es de más de 99%.

Otro proyecto interesante, implementado recientemente, es una solución de movilidad para otra entidad del Estado, que significó dotar a las oficinas centrales y a algunos de los principales pasos fronterizos del país con conectividad Wi-Fi, indoor y outdoor, de nivel profesional.

E. Gallardo: En general hemos implementado en el último tiempo muchos proyectos emblemáticos, con instituciones de Gobierno y con empresas privadas, especialmente en temas como Infraestructura de data center en alta disponibilidad, almacenamiento y recuperación de datos, seguridad perimetral y end-point, soluciones de movilidad, inteligencia de negocios, arriendo de equipamiento y servicios de impresión con continuidad operativa, IaaS, PaaS, etc. Todo esto junto a partners como HPE, HP Inc., Lenovo, VMWare, Cisco, RedHat y Veeam, entre otros.

¿En qué áreas están centrando hoy sus esfuerzos?
E. Gallardo: Trabajamos con entusiasmo y determinación en estudiar y ponernos en sintonía con las grandes tendencias de la industria, como Movilidad, Big Data y Analitics, Internet de las cosas, Hyperconvergencia y Cloud, y en desarrollar propuestas de valor basados en la integración de productos de hardware, software y servicios, que faciliten a nuestros clientes la transformación digital de sus procesos de negocio, en un entorno confiable y seguro. Por otra parte, no descuidamos nuestra oferta de equipamiento de microinformática, la que nos permite estar en el día a día con nuestros clientes y alcanzar volúmenes de venta para acceder a mejores precios y condiciones con marcas y mayoristas, los que finalmente traspasamos al consumidor final.

Rodrigo Henríquez, Gerente Comercial de Coinsa.

¿Cómo proyectan el negocio a futuro?
R. Henríquez: En la actualidad Coinsa forma parte de un grupo selecto de integradores que son los más relevantes del mercado. Somos unos 15 a 20 canales los que siempre participamos de los eventos de las principales marcas y mayoristas, como por ejemplo el Advanced Solutions Summit de Ingram Micro, en junio pasado. En este sentido, creo que Coinsa seguirá siendo uno de los líderes de este mercado y seremos un player relevante para nuestros clientes, así como también para nuestras marcas y mayoristas.

E. Gallardo: Creo que esta industria está viviendo un continuo proceso de transformación, el que no parece tener límites, y que se traduce en que todos los días aparecen nuevas tecnologías y nuevas herramientas que dan mejores y más eficientes respuestas a las necesidades de los clientes en lo que al manejo de la información se refiere. El desafío para canales como Coinsa, que quieren no solo ser protagonistas de este cambio sino que además proyectarse al futuro como actores relevantes, será la de permanecer en un estado de alerta constante, mantener una actitud de mente abierta que nos permita reinventarnos continuamente, gran cercanía con nuestros clientes, con los fabricantes y los mayoristas, conformar estructuras flexibles y equipos de trabajo capacitados, motivados y comprometidos, y finalmente trabajar duro, con entusiasmo y pasión.