Claudia Mella Pezo.

¿Qué relevancia tiene el Sector Público para el negocio de HPE?
El Sector Público tiene una gran importancia, no solo por lo que significa en su contribución al revenue, sino que también por su gran extensión, pues abarca en HPE desde el Gobierno y la salud pública, hasta municipalidades y universidades del Consejo de Rectores. Entonces, existe un gran reto en llegar a estos distintos “sectores” con mensajes y soluciones diferenciadas, ya que no es lo mismo el enfoque para, por ejemplo, una universidad y el Ejército.

Cada sector tiene necesidades, problemáticas o regulaciones totalmente diferentes, y se hace necesario entender estas diferencias para llegar al mercado en la forma correcta. En este sentido, tenemos una amplia experiencia en este mercado, y conocemos las particularidades que poseen estos negocios y que van desde el manejo de los tiempos que aplican en los proyectos, hasta cómo se manejan los presupuestos, cómo se realizan las compras, etc.

¿Qué propone HPE para sus canales que atienden esta vertical?
Nuestra propuesta de negocios consiste en que el 100% de todas las ventas hacia esta vertical se hacen a través de nuestros partners. Sin embargo, para el equipo de Sector Público de HPE, es vital tener contacto directo con nuestros clientes, que ellos conozcan quienes están detrás de la marca, que los estemos asesorando en la Transformación Digital, entregando la visión de hacia dónde va la tecnología y cómo esta aplica en cada una de sus organizaciones.

¿Qué ventajas tiene para el canal llegar a esta vertical junto a HPE?
Varias. Para empezar, y como comenté anteriormente, somos una marca que no competirá con ellos en las ventas. Otra de nuestras ventajas, son nuestros programas de entrenamiento, tanto para aprender cómo se realizan las ventas en este sector, como sobre los productos de nuestro portafolio. Además, para apoyar a nuestros socios a posicionarse en los clientes, tenemos varios programas e iniciativas, como eventos dirigidos exclusivamente a clientes finales.

De igual modo, tenemos un constante trabajo de catalogación de nuestros productos y servicios en Convenio Marco. De hecho, somos hoy en día la marca de TI que tiene la mayor cantidad de IDs activos, de forma de hacer los procesos de compra de los clientes a través de los canales más expeditos, dando importancia al “Time to Value” del cliente. Todos los meses enviamos ofertas a nuestros canales para que puedan ofrecerlas a través del Portal MercadoPublico. cl, de ChileCompra.

¿Qué otras acciones toman en torno a este portal?
Estamos constantemente analizando la data que se genera a través del portal, para tener afinada la oferta de productos/ precio, así como también de tener un mix adecuado de stock en el mayorista. Compartimos esta información con nuestros canales, para que conozcan nuestro market share en este sector, contando con importante información respecto a, por ejemplo, a qué clientes estamos vendiendo y qué tipo de tecnología están adquiriendo las distintas entidades.