Alejandra Molina.

En esta industria, todos los actores que participan en la cadena comercial de TI cumplen un rol muy importante. Bajo esta premisa, el mayorista tiene una función vital para el canal de distribución, porque ya no solo son los proveedores de productos y servicios, sino más bien se han convertido en facilitadores de los negocios.

Son una fuente de información, entrenamiento y capacitación, han desarrollado distintos modelos de financiamiento más allá de las líneas de crédito, servicios logísticos, y también impulsado acciones y herramientas de marketing, entre otras cosas.

Definitivamente, los mayoristas ya no son solo ese eslabón de la cadena que ofrecía crédito y logística, porque con el tiempo el negocio se ha especializado y su servicio al canal también. Este es un negocio que cambia constantemente y exige transformarse.

Las compañías mayoristas de TI tienen múltiples herramientas y plataformas para apoyar el trabajo y mejorar la gestión del canal de distribución, y es muy relevante que los partners las tengan presentes y las aprovechen al máximo.

Una de ellas es la capacitación. Como mercado de distribución, hemos sido insistentes en repetir la importancia que tiene la capacitación y el entrenamiento del canal como el camino más efectivo para diferenciarse y ofrecer un buen servicio a los clientes, entregando la asesoría correcta y la implementación óptima para los usuarios de la tecnología.

Es así como tenemos disponibles plataformas de apoyo comercial y técnico para la venta de las distintas marcas y líneas de productos, concretamente a través de las figuras de los product manager, sales specialist y ejecutivos comerciales, que están asesorando a diario a los ejecutivos comerciales del Canal de Distribución. Además, se ha creado la figura del especialista de producto -tanto en los fabricantes, como en el mayorista- quien tiene la función de capacitar contantemente a los partners, para que estén en conocimiento de las nuevas tecnologías y para que conozcan los alcances y beneficios de los productos y servicios que ofrecen al mercado.

Los entrenamientos son una tarea permanente, prácticamente diaria en algunos mayoristas, tanto en Santiago como en regiones. Es importante llegar al canal regional, porque el reseller de las zonas norte y sur necesita estar al día en las actualizaciones de los productos y servicios de las distintas marcas.

Existen plataformas de financiamiento especiales por proyecto, y también para los negocios en general, creadas para que la variable económica no sea un impedimento para concretar una oportunidad de negocio. En algunos mayoristas existen asesores especializados en esta área, que revisan junto a los partners la mejor opción, dependiendo de la envergadura del proyecto a financiar.

Ciertamente ponemos muchos recursos a trabajar en esta área. Sabemos que es un tema sensible para nuestros partners, porque el financiamiento es en ocasiones el único “pero” para concretar un proyecto. Hemos asumido, como parte de nuestras tareas, el facilitar distintas opciones en esta materia, para que el tema financiero no sea una barrera.

Trabajamos con diferentes empresas del mercado, y a través de ejecutivos como los product managers de soluciones financieras -que acompañan a los partners en el análisis de los negocios que requieren una alta inversión-, los asesoramos y ayudamos a conseguir las mejores condiciones crediticias, con tasas de interés preferenciales y plazos de pago de acuerdo a sus capacidades.

Esta necesidad de financiamiento especial es sobre todo importante hoy, un momento en el que estamos pasando de la venta de productos a soluciones, y donde el reseller requiere hacer una gran inversión inicial para vender tecnología como servicio a su cliente final.

Entre sus distintas divisiones de negocios, los mayoristas también han creado la de logística y distribución, que atiende a los clientes que necesiten despachar productos a distintas zonas y regiones del país. Se trata de un servicio altamente especializado, porque también incluye la preinstalación de aplicaciones cuando el reseller y su cliente lo requieren.

Logística y Distribución es un área que hoy está muy consolidada en los mayoristas, y que surgió porque el negocio así lo fue exigiendo. De esta manera, hoy somos también la bodega de nuestros resellers, porque los canales venden una solución y muchas veces nosotros la despachamos a su cliente final.

Aunque este servicio tiene un costo, es mucho menor al que el reseller pagaría si lo externalizara a través de otras empresas. Además, no necesita contratar personal especializado en preinstalación de sistemas -con toda la inversión que eso significa- porque es más conveniente para él contratarlo al mayorista solo cuando un proyecto lo amerita.

Las áreas de marketing de los mayoristas juegan un rol vital en la estrategia de apoyo al canal. Acompañan las iniciativas comerciales de las distintas marcas y ayudan a los resellers a dar a conocer su oferta a los clientes.

Su trabajo se traduce en apoyo en eventos, acciones de marketing, asesorías, material de merchandising, entrenamientos y planes de incentivos para el canal de distribución. Si bien los resellers participan activamente de ellas y las utilizan, aún pueden optimizarse más, para obtener mayores beneficios. Actualmente, además, se disponibilizan herramientas de marketing digital, que se entregan al canal para que ellos no tengan que invertir tiempo o recursos en desarrollarlas.

La disponibilidad de un gran portafolio de marcas es otra de las características de la oferta de los mayoristas y también una señal de cómo ha evolucionado el mercado de la distribución durante los últimos años.

Como mayoristas estamos permanentemente en revisión de nuevas marcas, para aumentar la oferta y tener una amplia gama de alternativas; intentando abarcar las distintas líneas de negocios de cada fabricante. Creemos que es importante que el reseller tenga más de una opción de producto en cada área, porque eso nos permite cubrir un rango más amplio dentro de la oferta y, por otra parte, le permite al canal dar a escoger a su cliente entre distintas opciones.

En este universo, algunas marcas requieren de apoyo intensivo por parte de especialistas y arquitectos de soluciones, sobre todo cuando el negocio requiere consultoría de preventa. En estos casos el canal puede acceder a los profesionales que los mayoristas -en conjunto con las marcas- tienen a disposición de ellos. Son quienes aportan conocimiento especializado en soluciones avanzadas de tecnología, y que acompañan al reseller en los negocios como parte de su equipo de profesionales. Es importante que el canal tenga presente las herramientas que los mayoristas tienen disponibles para ellos. Son muy variadas, están hechas a su medida y pueden marcar la diferencia al momento de concretar nuevos y mejores negocios.