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Luis Baros, Gerente Comercial de Brother:
“Nuestra relación con el canal tiene
una historia, un respaldo y una visión de futuro común”

Con más de 20 años de presencia en Chile, Brother ha instaurado como su “declaración de principios” el trabajar 100% a través de canales, a quienes respalda y apoya no solo con iniciativas comerciales sino que además con tecnología centrada en elevar la productividad de las empresas. En esta entrevista, Luis Baros, Gerente Comercial de Brother, comenta acerca de la realidad del canal de distribución y cómo debe adecuarse a los desafíos futuros.
Luis Baros.

¿Cómo define la relación de Brother con el canal?
Nosotros en Brother somos muy precisos en nuestra relación con el canal. Muchas marcas hablan de la relevancia del canal para sus negocios, pero siguen manteniendo cuentas con las que se relacionan de forma directa. Para nosotros, el 100% de los negocios pasa por el canal. Esa es una declaración de Brother de los últimos 20 años, y aunque no sepamos qué depara el futuro, por ahora nuestro negocio y nuestro compromiso es completamente a través de nuestros distribuidores. Este no es un simplemente un discurso: nuestra relación con el canal tiene una historia, un respaldo y una visión de futuro en común.

¿En qué consiste esta mirada de futuro?
Creemos que el negocio de impresión en particular va a mutar, va a tener cambios importantes en los próximos años; pero creemos que siempre va a depender de un canal que sepa adaptarse y reaccionar a ellos. Por ejemplo, cuando surgió la factura electrónica hubo mucho ruido en el mercado; todos apostaban por una fuerte disminución de las impresiones, aunque la realidad es que hoy se imprime más. Entonces, hubo que adaptarse a esa realidad y, al final, un escenario que era pesimista se convertió en una nueva oportunidad.

Un cambio en la actualidad viene desde el prisma ecológico, y aunque nosotros no podemos promover una reducción en las impresiones, pues significaría matar el negocio, sí abordamos esta nueva realidad desde el punto de vista de la tecnología: la posibilidad de imprimir en dúplex y con suministros de mayor rendimiento, entre otras innovaciones. Entonces, nuestra visión es que el canal debe adaptarse a los cambios y verlos como oportunidades, y en ese sentido Brother cuenta con sistemas ecológicos, como el drum y toner por separado, lo que permite solo reemplazar lo que se agota en lugar de desechar todo, y además tenemos programas de reciclaje, una iniciativa que pronto se convertirá en una obligación legal para todas las marcas. Hay que estar atentos a estos cambios y abordarlos de manera positiva.

¿Cuál es el valor agregado que debe potenciar el canal?
Nosotros hemos aprendido mucho de clientes finales, pues si bien solo vendemos a través de canales, hacemos reuniones, generación de demanda y además vamos con nuestros distribuidores a hablar con ellos. Hemos aprendido que al cliente no le interesa la máquina que tiene al lado, sino que haga ciertas cosas, que imprima ciertos documentos. Y hemos aprendido que al responsable de finanzas le interesa saber cuánto gastan determinadas personas o grupos de trabajo, mientras que al de TI le interesa que su red esté sana y tener control del equipo. Entonces, es el canal el que puede ofrecer todo esto e incluso lo puede ofrecer ajustado a los requisitos de cada una de las áreas vinculadas a la adquisición y uso de las impresoras, e incluso las opciones financieras que se ajusten a las posibilidades de pago del cliente final. Nosotros creemos en el valor agregado del canal, que se concreta a través de la instalación, asesoría, mantenimientos, administración del parque de impresiones, aplicaciones de control de costos. Todo eso es parte de la gestión que solo puede brindar el canal.

¿Cuál es el rol del mayorista en el escenario actual?
El mayorista provee dos grandes servicios, crédito y logística, ambos muy importantes para las operaciones del canal. El distribuidor generalmente no compra solo impresoras por lo que el mayorista se convierte en un punto único de adquisición de todos los productos necesarios para integrar una solución, al ser multimarca. El crédito es también muy importante, ellos están preparados para otorgar financiamiento a prácticamente todo el canal y eso es algo que nosotros no podemos hacer como marca, por lo que tampoco podríamos atender al amplio espectro de canales en todo el país. En cuanto a logística, los mayoristas tienen una estructura que les permite despachar a todas partes, rápidamente, y todo eso con ellos funciona perfecta perfectamente. El mayorista también cumple la función de importador, sin embargo, este rol lo hacemos en Brother en forma directa; importamos y mantenemos inventario de equipos y suministros, incluso contamos con insumos de equipos descontinuados hace más de 7 años.

¿Cuál es la ventaja de Brother para los canales?
Una ventaja es precisamente contar con bodegas locales, lo que significa que contamos con stock propio, en los mayoristas y además con productos en tránsito, por lo tanto, frente a un negocio que podría cerrarse en un determinado tiempo, tenemos la posibilidad de ajustar el stock que viene en tránsito y responder al canal y a su cliente. Además, nuestro call center, 800541000, opera desde las oficinas de Brother Chile y es atendido por técnicos que trabajan directamente para Brother, es decir, no es un servicio tercerizado como el de otros vendors. Nuestros ejecutivos atienden clientes finales y distribuidores, más del 85% de las llamadas se resuelven por teléfono, el resto de las llamadas dependiendo de la garantía del producto, se deriva a una garantía carry-in o se envía un servicio técnico que lo atienda en sus dependencias.

¿Y las ventajas en el aspecto comercial y técnico?
En general, Brother es número 1 o 2 en las categorías en que participa, y somos la segunda marca que más suministros vende en Chile, lo que significa que tenemos una gran base instalada. En determinados rangos de impresión nuestros productos tienen uno de los mejores TCO del mercado, y eso, para el canal, es un argumento de ventas sólido.

Asimismo, tenemos una preocupación especial por la productividad. Nuestros equipos láser de la línea DL están construidos para niveles de desempeño más exigentes, con un diseño robusto pero manteniendo el equilibrio en términos de tamaño y prestaciones. Se trata de equipos Full Duplex, de hasta 52 páginas por minuto, escáner de un solo paso y tóner de hasta 20.000 impresiones. Buscamos entregar al canal distintas opciones, para que pueden entregar a sus clientes la solución más óptima.

Este 2017, ¿qué líneas de productos serán el foco?
Seguiremos muy fuerte en el retail con nuestra línea InkBenefit Tank, que Brother diseñó pensando en el hogar pero que han tenido una muy buena penetración en las empresas, por su bajo costo de impresión a color. Con esa línea vamos a ampliar el mix y, además, en inyección de tinta potenciaremos dos máquinas profesionales que se pueden rentabilizar muy bien en empresas, por ser soluciones con conexión Wi-Fi y Ethernet y velocidad de más de 20 ppm. La diferencia entre los modelos es el tamaño del scanner, una de ellas es Full A3. Por otro lado, seguiremos enfocados en el desarrollo del negocio de arriendo, donde contamos con dos impresoras y cuatro multifuncionales; una línea que puede alcanzar hasta 10.000 impresiones mensuales, además, ofrecemos facilidades a nuestros canales, para que puedan comercializar la línea en modalidad de arriendo. Los invitamos a contactarse con Brother para seguir creciendo juntos.

Junio 2017
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