Jueves 28 de Marzo de 2024
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Desayuno Channel News
Videoproyectores En la gloria del margen
El mercado de los videoproyectores es uno de los pocos negocios del canal de productos TI que aún trabaja con márgenes de dos cifras. Todo un orgullo para las marcas y los distribuidores, que proyectan un crecimiento cercano al 25% respecto al año pasado, con un volumen de 6.000 unidades para el 2003. Tomando en cuenta especialmente la diversidad de la oferta, los proveedores califican a este mercado como un negocio en expansión capaz de ofrecer al cliente final, además de un producto de alta tecnología y nivel de prestaciones, soluciones integrales, soporte y servicios. Para conocer las proyecciones de este mercado y las ventajas que representa para el canal de distribución, conversamos con ejecutivos de marcas y empresas representantes en el Desayuno organizado por la Revista Channel News.
Alejandro Constenla, EPSON
Cristián Donghi, 3M
Antonio Sarmiento, AUDIOVISUALES SARMIENTO
Ignacio Roa, CANON
Alvaro Lezama, VIGATEC
Marco Antonio Hernández, PROYECCION
Alberto Labbé, HP
A nivel mundial los videoproyectores han experimentado una notable baja en sus precios. Eso ha permitido que esta tecnología, antes privilegio sólo de algunos, esté en pleno proceso de crecimiento y expansión y que se haya incrementado significativamen-te el número de competidores. Como indica Alejandro Constenla, Ingeniero de Sistemas de Epson, "el hogar y el mercado de la educación son algunos de los focos de crecimiento más importantes que se vislumbran para este año en el tema de videopro-yectores. Esto está dado por el auge del fenómeno Home Theather en el caso del usuario hogar, y por las ventajas de montar en las salas de clases dispositivos audiovisuales de alto impacto, en el caso de las universidades.
En términos de tecnología, Adolfo Valderrama, Gerente Comercial de Rigg, representante de las marcas Infocus, Proxima, Mitsubishi y Sony, señala que aunque el formato XGA provee una imagen muy superior, el estándar SVGA sigue vigente, especialmente por su conveniencia en cuanto a precio. "Cada vez vendemos más equipos de la línea baja y eso significa que el formato SVGA aún sigue vigente, en especial porque permite acceder a un producto muy útil, como es un videoproyector, y a un precio bastante accesible", comenta el ejecutivo.
Cristián Donghi, Ejecutivo de Marketing de Productos Audiovisuales y Accesorios de Computación de 3M, explica que "aunque XGA es el futuro y la principal apuesta de las fábricas a nivel mundial, la tecnología SVGA seguirá predominando".
Un mercado fragmentado
En opinión de Juan Carlos Aparicci, Product Manager de Panasonic, el mercado de los videoproyectores se caracteriza por estar fragmentado. "En este negocio existe una gran diversidad, ya que existe espacio para productos muy especializados, otros orientados específicamente al corporativo, soluciones para empresas medianas y equipos para el retail. Lo positivo es que las marcas que durante este último tiempo han crecido no son las que han apostado por la guerra de precios ni por la comoditización del producto, sino las que han trabajado por entregar más que un producto en particular, una solución completa".
Según Valderrama, al cliente del videoproyector le interesa, además del equipo, el servicio que hay detrás. "Le asigna un valor muy importante al hecho de que un vendedor lo visite y le muestre las ventajas de un videoproyector en su oficina, por lo tanto es posible asegurar que este es un mercado que valoriza un buen servicio de pre y postventa y, lo más importante, que está dispuesto a pagar por ello".
Para Antonio Sarmiento, Director Gerente de Audiovisuales Sarmiento y representante de Vision Systems, "el mercado de videoproyectores está tan segmentado que permite competir exitosamente a empresas que no necesariamente son reconocidas por su marca, como es el caso de Vision Systems, pero que ofrecen un buen producto a un buen precio".
Jorge Martínez, Ejecutivo de Canal y Ventas para Productos Audiovisuales de Sony, agrega que "a pesar de que existen cerca de 20 marcas compitiendo en este mercado, son tan diversas las aplicaciones para un videoproyector que creo que todos tenemos un espacio y una oportunidad para llegar a los clientes con productos y servicios complementarios. El cine digital es una realidad y las soluciones en su mayoría ya son portables, entonces, sin duda, es posible potenciar las características que cada marca y distribuidor tiene".
Nuevas aplicaciones para el videoproyector
Las marcas coinciden en que existen varios caminos para acercarse al high-end y agregarle valor a este mercado. A juicio de Ignacio Roa, Product Manager de Canon, "los videopro-yectores pueden estar en cualquier parte, porque donde hay una imagen, una fotografía, un televisor o una diapositiva, puede haber un proyector".
Adolfo Valderrama, RIGG
Juan Carlos Aparicci, PANASONIC
Jorge Martínez, SONY
Alfonso Vergara, DATAVISION
Juan Carlos Sepúlveda, AUDIOVISUALES SARMIENTO
Eddie Fischer, EPSON
Carlos Leschhorn, SONY
Por su parte, Alfonso Vergara, Gerente General de DataVision y representante de Sony, indica que se pueden encontrar variadas aplicaciones para estos productos. "Ciertamente, la mayoría de las marcas está apostando actualmente al Home Theather, un boom que recién comienza y que promete ser uno de los principales motores de desarrollo de este mercado, pero hay otras aplicaciones también". Una de ellas es, según Alvaro Lezama, Gerente de Ventas de Vigatec, "utilizarlos como periféricos dentro de sistemas de videoconfe-rencia o como medio de publicidad en el punto de venta con telones o plasmas, que es un tema nuevo pero muy atractivo".
Juan Carlos Sepúlveda, Gerente Comercial de Audiovisuales Sarmiento, indica que para ampliar el mundo de las aplicaciones de los videoproyec-tores, "es necesario que los equipos sean cada vez más compatibles, especialmente en sus posibilidades de conexión. Esta es una tendencia que se está imponiendo en este mercado y los fabricantes han entendido que a mayor compatibilidad, mayores son las posibilidades de éxito de ese equipo".
Mostrar para vender
Marco Antonio Hernández, Ejecutivo de la empresa Proyección -representante de Mitsubishi- señala que el mercado de los videoproyectores está todavía en pleno crecimiento. "Eso significa que el canal tiene la posibilidad de crecer con él, vendiendo soluciones que aporten valor al producto final y que le permitan mantenerse vigente cuidando el precio de venta".
Según Eddie Fischer, Ejecutivo Grandes Cuentas de Epson, "existe un gran mercado potencial que puede conquistarse mostrando las ventajas de contar con un videoproyector en la empresa y eso se logra visitando a los clientes, haciendo presentaciones de productos y comparando tecnologías y calidad de imagen. Nuestro canal lo ha entendido así y gracias a eso hemos concretado una cantidad significativa de negocios, especialmente en el área educación".
En opinión de Alberto Labbé, Sales Especialist Imágenes e Impresión de HP, una herramienta que permite ser eficiente en la venta de videoproyec-tores es la posibilidad de ofrecer al cliente final una gran variedad de productos, junto con la alternativa de financiamiento. "En HP estamos abocados a ofrecer un sinnúmero de soluciones bajo la misma marca y, además, entregar la posibilidad de financiar proyectos pequeños y de envergadura, que es uno de los peros a los que se enfrenta el canal al momento de cerrar un negocio".
Asimismo, Carlos Leschhorn, Gerente División Profesional de Sony, opina que el negocio de los videopro-yectores representa una gran oportunidad para el canal de distribución. "Todavía hay muchas universidades y colegios que están usando diapo-sitivas y bastantes otras empresas e instituciones que están en ese nivel. También es posible explorar otros nichos de mercado, como las salas de control de las empresas de servicio que actualmente trabajan con monitores, pero esas soluciones, muy interesantes en términos de negocios, requieren además de la integración del sistema un servicio completo de pre y postventa para lograr la fidelización del cliente. Eso demanda un gran trabajo y compromiso por parte del canal, pero es la oportunidad para consolidarse en un mercado que ofrece actualmente las mayores proyecciones y el mejor margen".