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CISCO Y SU ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Más valor para los partners del canal

Considerando que el foco de Cisco está en sus arquitecturas de seguridad, software y cloud, en Chile la marca busca fortalecer el trabajo con sus mayoristas locales para, a su vez, ayudar al crecimiento de su red de partners. En esta entrevista, Graciela de León y Carlos Toro, ambos Commercial Sales Associates de Cisco, comentan el trabajo que realizan con el canal y las estrategias para potenciarlo.
Graciela de León y Carlos Toro, ambos Commercial Sales Associates de Cisco.

¿Cómo organiza Cisco el trabajo con sus canales en Chile?
G. de León: Contamos con nuestros mayoristas Tecnoglobal, Intcomex e Ingram Micro, con quienes trabajamos para hacer crecer el negocio de Cisco. Nuestra estrategia consiste en generar una alianza entre los tres, es decir, que más que competencia se vean como aliados, pues eso nos va a dar una visión más amplia de hacia dónde va el mercado y en qué podemos guiar a cada uno. Queremos trabajar en función de la competencia, más que la competencia entre ellos.

C. Toro: En el fondo es una triangulación, entre Cisco, el mayorista y el partner. Para trabajar esta triangulación contamos con diferentes programas.

¿Los partners están obligados a trabajar con un mismo mayorista?
G. de León: No, pueden comprar en cualquiera, aunque siempre va a depender del valor o la ventaja que cada uno entregue.

C. Toro: También cada uno de los mayoristas hace la fidelización a través de su aporte técnico o comercial a cada uno de sus clientes.

¿Están en búsqueda de nuevos canales?
G. de León: Siempre. Uno de nuestros objetivos principales consiste en recuperar la base de canales que hemos tenido históricamente. Además, nos enfocaremos en apoyar la especialización de la mayoría de ellos, comenzando por la Certificación Select Certified SMB Partners.

C. Toro: Por otra parte, y dado que las prioridades de la compañía están en seguridad, software y cloud, estamos trabajando para atraer partners a trabajar con estas arquitecturas. Hay muchos partners de nicho que ya estamos contactando, para poder habilitarlos en nuestras tecnologías e ir de la mano con ellos para que trabajen con Cisco.

¿Qué tipos de programa trabajan para sus canales?
G. de León: Existen varios tipos de programas que son trabajados por nosotros a traves de los Distribuidores y para los canales o directamente para los clientes finales. Entre ellos podemos destacar Programas de Innovación, con fondos para ciertas tecnologías; programas de generación de leads por empresas externas entregadas a los partners, así como campañas masivas de email Marketing, dirigidas a los clientes finales.

Finalmente, lo que buscamos como equipo es ser una facilitador para el partner y que este pueda trabajar con el mayorista que se sienta más cómodo en lo comercial, técnico y financiero.

Mayo 2017
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