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Daniel Rueda, Director de Canales para el Cono Sur de Lexmark:
“El canal nos abre el camino para
desplegar nuestras mejores soluciones”

Este año, Lexmark está renovando su compromiso con el canal. Luego de su cambio de propiedad, la compañía de soluciones de impresión ha reconfirmado su modelo comercial de ventas indirectas y ha trabajado durante los últimos meses en la profundización de su estrategia de canal. Acerca de esta propuesta, conversamos con Daniel Rueda, Director de Canales para el Cono Sur de Lexmark.
Daniel Rueda.

¿Cómo se proyecta el negocio de Lexmark en 2017?
Este año trae desafíos importantes para Lexmark y también grandes proyecciones de crecimiento. La nueva propiedad de la compañía -grupo de compañías chinas del área tecnología y financieraha puesto un sello marcado por la verticalidad del negocio, a nivel global. Esto quiere decir que hay unidades de negocios con perfiles muy marcados, como canales, por ejemplo, como es el caso de Lexmark Americas. Y a nivel mundial, la compañía está focalizándose en algunas “C”. “Crecimientos” en “China”, lo que nos va a permitir mejoras significativas en el “Costo” de nuestras soluciones; y foco en potenciar la estructura de “Canales”.

¿Cuál es el objetivo de esta estrategia de profundización?
Principalmente generar agilidad en el trabajo del día a día y una orientación aún más focalizada al área. Es así como esta unidad, que lidero en el Cono Sur, está todavía más orientada al canal, ciento por ciento, con foco en el desarrollo de los canales y la generación de demanda para las ventas indirectas.

Entonces, ¿la compañía ha confirmado su estrategia de canales?
Absolutamente. Lexmark siempre fue una empresa que estuvo orientada a la venta indirecta y hoy sigue siendo así, más que nunca. Vamos a seguir por el camino de la profundización del apoyo al canal, y para Chile específicamente el objetivo es lograr que cada uno de nuestros canales sea el mejor transmisor de los valores de Lexmark.

¿En qué herramientas se apoyan para el desarrollo de canales?
Tenemos un marco global, que es Lexmark Connect, nuestro programa de canales. Su propósito es que cada vez más los canales puedan desplegar más profundamente nuestra propuesta de valor. Como compañía necesitamos que haya un desarrollo del negocio por parte del canal y este es el marco inicial por el que nos guiamos para que los socios con los que trabajamos sean nuestros brazos extendidos en el mercado. Es un programa aspiracional, que tiene un punto de partida y que invita al canal a ir creciendo sostenidamente dentro de él.

¿Dónde está puesto el foco en materia de productos?
Hay un foco de desarrollo muy importante en soluciones color, al igual que en el portafolio de software y management de Lexmark. A fines del 2016 estrenamos nuestro nuevo offering de equipos color, la línea C, que es la primera línea de equipos color fabricados en un cien por ciento por Lexmark; por lo tanto, uno de los focos de trabajo con el canal es desarrollar aún más ese negocio.

¿Cómo está estructurada la plataforma de canales de Lexmark?
Trabajamos con Ingram Micro, Tecnoglobal y recientemente con Nexsys como mayoristas. Luego, tenemos un grupo de canales face to face, que son atendidos directamente por ejecutivos de cuentas de Lexmark, a quienes denominamos Progressive Resellers, que son los que trabajan intensivamente con Lexmark y que están dentro del programa Lexmark Connect. Después están todos los canales que venden nuestras soluciones, y que tienen acceso a las promociones y descuentos customizados para Chile.

¿Los beneficios son diferenciados también?
Así es. Hay distintos beneficios para los canales face to face: Silver, Gold y Diamond. Cada uno, en orden creciente, está asociado a mayores privilegios y al mismo tiempo a mayores cuotas de negocios. Todos ellos -que son cerca de 25 empresas- pueden acceder a condiciones especiales dependiendo del negocio que estén desarrollando, porque el objetivo es que puedan ofrecer a sus clientes la mejor alternativa y quedarse así con esas cuentas.

En relación a las fortalezas y debilidades del canal local, ¿cuál es su opinión?
Gracias a la experiencia de cerca de un año conociendo al canal chileno, a los resellers especializados, puedo asegurar que gozan de un altísimo grado de profesionalismo. En Chile hay una composición de canales muy amplia, porque muchos se han concentrado en clientes que requieren soluciones simples; y otro grupo importante ha desarrollado una relación de confianza profunda en grandes cuentas, que nos abren el camino para que como compañía podamos desplegar nuestras mejores soluciones.

¿En qué notan ese desarrollo y profesionalismo del canal chileno?
En que hay soluciones que en algunos países son innovadoras y que en Chile ya son commodities, por ejemplo, MPS. El canal local ha desarrollado y sacado mucho partido de MPS, evolucionó con él, avanzando muy rápidamente en su desarrollo. En ese sentido estableció una brecha con los demás países de la Región.

¿Están satisfechos con la red de canales que tienen en Chile?
Absolutamente, estamos muy conformes con la red de canales que tenemos, aunque siempre hay espacio para incorporar nuevas empresas, sobre todo para asumir el desafío de consolidar nuestro crecimiento en Santiago y en llegar a nuevas plazas dentro del mercado chileno, para abordar distintas verticales de negocio.

¿Regiones es un desafío pendiente?
Definitivamente. Ese es uno de nuestros objetivos para 2017: el tener canales regionalizados, porque estamos convencidos de que así como en Santiago, en el norte y sur del país hay grandes oportunidades de negocios por desarrollar.

Abril 2017
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