Matías Torres, Gerente de Ventas en Epson.

Este 2017, ¿cuáles son los planes de Epson para su canal?
En Epson estamos desarrollando un trabajo muy cercano con el canal, absolutamente focalizado, orientado a generar negocios de valor. Somos una marca con una gran presencia en el mercado de consumo y retail, y desde hace un tiempo comenzamos a participar con más fuerza y nuevos productos en el segmento corporativo, con impresoras de formato ancho, impresoras departamentales, sistemas de punto de venta y equipos de sublimación, entre otros, que requieren canales de valor, que sean capaces de integrarlos en una solución, con servicio, software y consultoría.

Hay un foco importante en el segmento corporativo…
Absolutamente. Durante los últimos años Epson ha crecido mucho en productos orientados a consumo, como las impresoras con sistema original de tanque de tinta EcoTank, que se transformaron en un referente, y ahora con el desarrollo de nuevas tecnologías, lanzamos nuevos productos para el segmento corporativo, como las impresoras departamentales -la línea WorkForce Pro- disponibles desde mediados de 2016 y cuya segunda generación lanzaremos en los próximos meses, con modelos de mayor velocidad y prestaciones; nuevos sistemas POS que unen la impresora térmica Epson con una CPU y memorias, con capacidades de trabajar tanto online como offline y/o integrados a soluciones Cloud; y nuevas series de impresoras formato ancho, para arquitectura, diseño e industria textil, integrando además nuestra tecnología de sublimación.

Asimismo, este 2017 estará marcado por la innovación, porque en Epson seguimos desarrollando productos que marcan nuevas tendencias, como las máquinas que fabrican papel a partir de material reciclado, y máquinas que imprimen sobre tela. También estamos dando un nuevo paso en proyección profesional, a partir de videoproyectores láser 3LCD de alta gama.

Entonces ponen a disposición del canal un portafolio muy amplio para este segmento.
Así es. Se trata de una gran oferta, la que además está 100% disponible para el canal.

A su juicio, ¿qué representa esta garantía para el canal?
Para ellos es una tranquilidad. El reseller trabaja con confianza cuando vende una marca como la nuestra, que no es competencia para ellos en ningún segmento de mercado, y en Epson les damos esa certeza. Tenemos una estructura pensada para ayudar a los partners a vender más, y eso es porque nuestras ventas están canalizadas en los distribuidores.

¿Cómo apoyan al canal en la generación de negocios?
Contamos con un equipo de profesionales que atiende al canal de forma exclusiva. A mediados de 2016, reestructuramos este apoyo para dar mayor cobertura a los canales de valor y lograr una mayor profundidad en cada uno de ellos. Incorporamos gente con mucha experiencia y energía, para atender al canal de manera focalizada, también con presencia en cliente final por segmento de negocios.

¿Tienen canales segmentados por verticales de mercado?
Así es. Tenemos una serie de canales con un ejecutivo para cada una de las verticales relevantes para Epson. También contamos con ejecutivos en el Norte y el Sur del país, ambos con una amplia experiencia y trayectoria, para así cubrir todo Chile y fundamentalmente hacer crecer el mercado de valor, apoyando al canal en el desarrollo de propuestas que integren servicios, software y consultoría con nuestro hardware.

¿Cuál ha sido el resultado de esta estrategia de focalización?
Hemos aumentado considerablemente la cobertura. Además, estamos trabajando con canales a los que antes no estábamos llegando, un logro que valoramos muchísimo; y hemos crecido en ventas, una señal de que estamos haciendo las cosas cada vez mejor.

¿Maneja Epson diversas categorías de canales?
Sí. Tenemos un gran grupo de resellers, conformado por 65 empresas, a quienes denominamos E-Stars (“Epson Stars”, o “Canales Estrella de Epson”). Ellos son nuestros aliados para trabajar en conjunto los negocios de valor, y tienen asignados ejecutivos que los acompañan.

¿Es un grupo exclusivo?
No, todo lo contrario. Queremos que más canales formen parte de él, y cada trimestre analizamos qué nuevos resellers están interesados en trabajar más estrechamente con nosotros y proyectar su negocio con Epson. Todo canal que genere negocios de valor y con el que podemos enfrentar negocios en conjunto, podrá ser parte de esta categoría.