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REFLEXIONES SOBRE CREDIBILIDAD
Un buen punto de partida para comenzar el año
Por Óscar Barrientos, Consultor Internacional en Ventas y Marketing, Docente DuocUC Sede Plaza Vespucio y Director Ejecutivo de Fundación Corazones Abiertos. obarrientos@duoc.cl
Se acabaron la vacaciones y es tiempo de ponernos a retomar relaciones con clientes actuales y de conocer a los nuevos; aquellos que se están perdiendo los beneficios de tu producto o servicio. Este será el año que te conozcan y sepan lo grande que eres. Ganar su confianza y, después de eso, establecer una relación comercial redituable. Pero, ¿cómo hacerlo? ¿Por qué tendrían que hacer negocios contigo? ¿Cómo saben ellos que tienes un producto conveniente?
Óscar Barrientos.

Hoy en día muchas relaciones comerciales se dan y se gestionan por medio de contratos, acuerdos, NDAs (None Disclosure Agreement). Estos documentos convenidos por las partes, sin duda, ayudan a que la relación comercial sea “perpetua”, ya que contienen cláusulas que obligan a trabajar juntos y, en algunos casos, a resguardar secretos empresariales de formulación o de contactos profesionales, como proveedores clave. La pregunta es: ¿esta relación se basa en una relación de confianza o de desconfianza?

Si fuera posible anticipar lo que sucedería, sin tener estos acuerdos escritos y firmados por los más altos ejecutivos de las empresas (representante legal), la lucha por el buen servicio y el cumplimiento de promesas con el objetivo de hacer mérito sería una práctica común. Pero lamentablemente no es así.


Confianza + conocimiento

La confianza es algo que está escaseando en el medio chileno y en el mundo globalizado; pero cada uno de nosotros puede revertirlo. Las personas te compran porque confían en ti y en lo que les vendes, pero quienes no te conocen, no te compran por el solo hecho de que no les das la oportunidad.

Gran cantidad de tu tiempo lo destinas a solucionar problemas de clientes y pensando en cómo podrían rentabilizar aún más la inversión que han hecho contigo, pero, ¿qué hay de aquellas empresas que no te conocen? ¿Aquellas a las que tu producto o servicio podría servirles pero no saben nada de ti?

Junto con crear el espacio para que más clientes te conozcan y puedan darte su confianza, debes buscar la manera de llamar su atención positivamente. Es importante considerar que las personas con las que te contactas cada día tienen muchos proveedores como tú, lo que hace necesario que te preguntes qué harás para causarles un buen impacto. Tal vez un producto tiene mejor servicio de postventa y es más barato que otro más caro, por lo tanto, es vital que pongas esos argumentos sobre la mesa y les dejes claro que lo estás ayudando a tomar la mejor decisión.

Si bien este artículo es un ejercicio de reflexión para iniciar este año, te sugiero que hagas tu propia lista contestando las preguntas formuladas a lo largo de este texto. Considera tus habilidades y talentos; y recuerda que eres único y podrás tener sintonía con tus clientes en la medida que puedas dedicarte a ellos individualmente. Espero que este año 2017 sea de gran éxito, que podamos crecer juntos y lograr todos los objetivos y metas. ¡Éxito!

Marzo 2017
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