Carlos Rodríguez y Claudio Valenzuela.

¿Cómo fue 2016 para el área de servidores de HPE?
C. Rodríguez: 2016 fue un año muy bueno, donde el mercado de servidores creció y en el que nuestra participación también se incrementó. De hecho, según datos de IDC, nos consolidamos en este segmento con más del 50% de market share (en unidades) a nivel mundial, siendo nuevamente número uno en Chile.

Nos tomamos estos resultados con satisfacción, pero al mismo tiempo con una gran responsabilidad, porque sabemos que, junto con crecer, está cambiando la dinámica interna de este mercado.

¿De qué manera?
C. Rodríguez: Desde hace unos años atrás empezamos a notar una especialización en el mercado de los servidores, es decir, más y más servers se venden para un uso específico. Ya no se trata de una solución generalista, sino que de aplicaciones específicas dentro de ciertos nichos de mercado. Por ejemplo, el High Performance Computing (HPC) ya se está consolidando en ciertas industrias o segmentos de mercado, como en las universidades; y lo mismo ocurre con tendencias como Big Data y Virtualización, donde comienzan a aparecer otros actores y conceptos. Además, si uno mira los números, el segmento transaccional de los servidores se mantuvo plano, tanto para nosotros como para el mercado en general.

C. Valenzuela: Al ser el primero en verse afectado por tendencias como Cloud Computing, pensábamos que el segmento transaccional iba a caer, considerando que es muy demandante en unidades de rango medio y bajo; sin embargo, tuvimos un buen año, en el que no decrecimos y donde logramos mantener la participación que nos habíamos propuesto.

Otro tema que vimos en 2016 es que se están consolidando dos grandes “mundos” en la venta de servidores: uno, donde destaca la solución y en el que los clientes han ido internalizando conceptos como virtualización e hiperconvergencia; y otro, donde todavía se privilegia la venta transaccional para usos generalistas, con el desafío de mantener el nivel de ventas.

HPE Proliant ML 110 Gen 9

Específicamente, ¿qué tipos de soluciones están demandando los clientes?
C. Rodríguez: En el caso de los clientes más grandes, ya están comenzando a demandar modelos de consumo para Cloud, pero con servidores “físicos”.

En este sentido, HPE está haciendo importantes inversiones. Por ejemplo, en hiperconvergencia acabamos de anunciar la adquisición de Simplivity, y hace unos meses atrás, compramos SGI (ex Silicon Graphics), una marca orientada a Big Data y HPC.

En el mundo de los servidores “Big Iron”, vemos el paso de soluciones basadas en UNIX propietarios a plataformas Linux, donde tenemos sistemas de alta disponibilidad para clientes que están haciendo el paso al mundo Linux. Asimismo, HPE desde el año pasado viene impulsando fuertemente HPE Sinergy, orientado al mundo de los “Composables”, es decir, una infraestructura que permita correr soluciones virtualizadas directamente sobre el hardware, combinadas dentro de un gran servidor, para tener la capacidad de mover recursos de cómputo en su interior en tiempo real.

Estos cambios, ¿cómo han sido recibidos por el canal?
C. Valenzuela: El mercado de los servidores -como indiqué anteriormente- están experimentando muchos cambios, a todo nivel. Antiguamente, vendíamos muchas máquinas para la pequeña y mediana empresa, sin software ni servicios, pero hoy en día, para esas mismas ventas, los clientes están comprando el servidor y esperando una solución detrás de él. Si quieren solo cómputo se van a la Nube, y por el contrario si la información es sensible y requieren soluciones, solicitan el mismo servidor con otra mirada, más robusta e integral, es decir, una solución completa.

C. Rodríguez: Creo que el mensaje a los canales es que está cambiando la forma de vender. Este es un mercado interesante, pero más que pensar en vender las características y prestaciones de los servidores, se deben preparar para configurar y vender una solución, la que no necesariamente tiene que ser compleja. Además, por cada dólar que se vende asociado a un servidor, el canal puede obtener 1 o 2 por concepto de servicios adicionales.

El consejo, entonces, es pensar en las necesidades de los clientes finales y de segmentos de mercado que no están siendo atendidos.

HPE Hyper Converged 380

¿Cómo están apoyando al canal para alcanzar este objetivo?
C. Valenzuela: Durante este año estamos implementando una serie de entrenamientos y ofertas, con nuestra cadena de mayoristas y resellers, pensando que en estos dos grandes mundos es donde vemos que se desarrolla la venta de nuestros servidores. Por el lado de soluciones, contaremos con entrenamientos en nuevas tecnologías, siempre orientados a la venta de soluciones. Es una forma de continuar lo que veníamos haciendo en 2016, cuando realizamos acciones como Sales Academy y HPE Experts Network.

Asimismo, por el lado de la venta transaccional, tenemos el programa TBM (Transactional Business Model), con el que hemos integrado todas nuestras herramientas, para facilitar el trabajo de ventas a los vendedores del canal; iQuote, para configurar y comprar en un par de clicks; Engage&Grow, nuestro programa de incentivo a los canales; y este año agregamos Just Right IT, una academia de ventas para los vendedores dictada por nuestros mayoristas, donde reforzamos conceptos técnicos y comerciales de todo el portafolio HPE. Sin duda, con todo lo anterior, como HPE estamos seguros que junto a nuestros mayoristas y canales nuevamente tendremos un excelente 2017, con ventas de servidores HPE al alza.