Cristian Torres, Rodrigo Beltrán, Michell White, Ricardo Maldonado y Hans Voss. Sentadas: Digna Troncoso y Celia Jiménez.

¿Cuáles destacan como los principales logros del equipo HPE en Ingram Micro en 2016?
D. Troncoso: Fue un año importante porque nos consolidamos y crecimos. Junto al canal, ganamos una posición importante en el mercado SMB y en el área corporativa. Asimismo, conformamos un equipo sólido y cohesionado, que hoy nos permite contar con cuatro ingenieros de preventa para entregar apoyo permanente al canal; el que por cierto los resellers valoran muchísimo.

Son como ejecutivos del propio canal…
D. Troncoso: Así es. Muchas veces nuestros resellers no tienen especialistas, y en esos casos pueden contar con la ayuda de nuestros preventa. Ellos los acompañan a sus reuniones con clientes, aportando el conocimiento técnico en todo el portafolio de productos HPE, para ofrecer en conjunto la mejor solución a la problemática del cliente.

¿Quiénes componen el team?
D. Troncoso: Nuestro team está compuesto por cuatro ingenieros preventa -Cristian Torres, Rodrigo Beltrán, Michell White y Ricardo Maldonado (Aruba)- además de Celia Jiménez, Sales Specialist (Aruba); Hans Voss, Product Manager Servidores; y yo, como Business Manager y líder del equipo.

¿Cuáles son los principales desafíos para 2017?
D. Troncoso: Crecer todavía más, enfocándonos en una atención dedicada al canal. La estrategia es apoyarlos con nuestros ejecutivos de preventa, para que ellos sean un integrante más del reseller.

C. Torres: Muchos clientes nos buscan porque saben que pueden contar con nosotros para apoyarlos técnicamente en el desarrollo de un proyecto con sus clientes. Juntos trabajamos para diseñar la mejor solución, para que el canal llegue con una propuesta mucho más sólida.

Eso se suma a las herramientas que la marca tiene disponibles para su canal…
H. Voss: Así es, y nos enfocamos en ayudar a cada canal a conocer y a manejar las herramientas que HPE tiene para ellos, como iQuote, Engage & Grow y Just Right IT. iQuote, por ejemplo, es un configurador en línea que permite armar una solución a partir de un servidor y entregar los mejores precios para cada producto, en el mismo momento en que se está haciendo la configuración, con todos los descuentos aplicables de acuerdo a las promociones flexibles de la marca. Es decir, un canal puede estar reunido con su cliente, armar una cotización y presupuesto en cosa de minutos, y cerrar el negocio.

Engage & Grow, por su parte, es un programa de beneficios para el canal, que permite acumular puntos por cada venta, tanto para el ejecutivo como para su empresa. Otra herramienta muy importante que lanzó el año pasado HPE es la Academia de Ventas Just Right IT, parte de la estrategia de entrenamiento avanzado de la marca, que busca capacitar al canal de manera rigurosa y profunda. El énfasis está puesto en que los vendedores ganen conocimiento y experiencia en el proceso de configuración de soluciones basadas en servidores, storage, networking y Cloud, y permite al reseller certificarse.

El año pasado, como Ingram Micro fuimos los primeros en partir con esta Academia; ya tenemos a 50 ejecutivos certificados en los primeros módulos y en los próximos meses esperamos seguir entrenando al canal. Estamos capacitados por HPE para llevar adelante esta iniciativa y lo tomamos como una gran responsabilidad, porque tenemos un rol importante ahí, en masificar el conocimiento TI, para ayudar al canal a alcanzar nuevos desafíos.