A final de 2015, el incierto panorama económico general en el país y la suspensión de muchas inversiones destinadas a proyectos tecnológicos hicieron presagiar un año 2016, por decir lo menos, lento. Sin embargo, la experiencia de integradores como ST Computación, ITQ y Quinaria, fue positiva. Para ellos, el año pasado fue enmendando su rumbo con el transcurso de los meses; gran parte gracias a la relación de largo plazo que han establecido con sus clientes.
Para Juan Antonio Durán, Director Ejecutivo de ST Computación, el 2016 terminó de forma positiva tanto respecto a los resultados de 2015 como a las expectativas estimadas para los 12 meses siguientes. Un área sobresaliente de la gestión de ST Computación durante el año pasado fue la venta de servicios, principalmente entre clientes que se encuentran en distintas fases de consolidación de centros de datos y recambio de infraestructura. “Yo tenía en un papel anotado cinco negocios grandes, y pensaba que si lograba ganar tres de ellos sería suficiente para cerrar el año. Finalmente ganamos los cinco, y desde el punto de vista de cierre de negocios, eso fue sorprendente en un año como 2016”, comenta Juan Antonio Durán.
El escenario no fue muy distinto para ITQ Latam. De acuerdo a su Gerente General, Iván Toro, el año partió con mucha mesura, atribuible al panorama casi pesimista que se dejó sentir a nivel macroeconómico en el país y a la reducción del presupuesto de muchos sus clientes. “Sin embargo, y afortunadamente, terminamos el año creciendo al doble. ¿Cómo se dio esto? Mantuvimos fidelizados a los clientes que ya teníamos y aparecieron otros clientes en el camino, con los que pudimos trabajar y tomar distintos negocios. Y si bien el trabajo en el sector gobierno siempre es difícil, cerramos dos negocios grandes en esa área”, afirma Iván Toro.
Juan Antonio Durán, Director Ejecutivo de ST Computación.
Iván Toro, Gerente General de ITQ Latam.
Luis Reyes, Gerente General de Quinaria.
Resultados similares presentó Quinaria y, de acuerdo a su Gerente General, Luis Reyes, el desafío para los canales es ser más constante en su crecimiento, especialmente considerando que aunque 2016 fue positivo, 2015 se mostró más bien alicaído. “Como Quinaria nos fue bien, obtuvimos un par de premios que nos ayudaron a generar más lazos con marcas y clientes (…) Creo que nos ha costado menos porque tenemos clientes que hemos cuidado y que tratamos de retener. Nuestra apuesta es por un negocio más cercano con el cliente”, indica el ejecutivo.
Cooperación y sana competencia
Aunque empresas como Quinaria, ITQ y ST Computación se encuentran regularmente en distintas licitaciones, su relación es de cooperación y sana competencia. “Las empresas como las nuestras, ya establecidas, con un capital de clientes y un nombre, no trabajamos compitiendo de forma desleal, al contrario, nos apoyamos y trabajamos con distintos partners”, comenta el ejecutivo de ITQ, quien añade que esto también se produce dado que cada uno está dedicado a distintas áreas de especialización o servicios.
Luis Reyes concuerda con este análisis y señala que, en general, un integrador cuenta con un ingeniero para el área en la que se enfoca, otro para una marca y para atender cualquier otro proyecto se buscan especialistas. “El cliente que confía, generalmente pide a la empresa de servicios TI que le provea el ingeniero para un determinado proyecto. Y pensando en esa confianza, como proveedores buscamos a profesionales de gran nivel, que hagan las cosas bien y estén a la altura de los requerimientos”, enfatiza.
En esta misma línea, ST Computación cuenta con una amplia gama de subcontratistas y alianzas para distintos negocios, de manera de contar con la profundidad necesaria de conocimientos para garantizar el éxito en un proyecto. “De esta forma trabajas en base a costos variables, ya que tampoco es muy sano para la empresa -desde el punto de vista financiero- tener permanentemente contratada a una persona con el know how para un proyecto en específico”.
Las marcas y el negocio
Respecto al trabajo de los integradores y las marcas, los ejecutivos coinciden en que trabajar de la mano es positivo para el resultado de los negocios. De acuerdo a Juan Antonio Durán, la mayoría de las marcas tiene presencia de ejecutivos de ventas directamente en los clientes finales, aunque los proyectos se hacen de todas maneras a través de un canal. Y si bien es cierto que hay canales a los que les podría complicar la presencia de las marcas y su influencia en temas como márgenes y plazos, el resultado siempre es más positivo que negativo, afirma el máximo ejecutivo de ST Computación.
Para que este trabajo mancomunado sea favorable, es fundamental conocer quiénes están en la marca y que ellos sepan cuáles son las capacidades de cada reseller. “Un cliente tiene necesidades diferentes y pueden haber distintos integradores que sean los adecuados para ellas”, afirma Juan Antonio Durán, al tiempo que agrega que si un proyecto con una marca resulta exitoso, la probabilidad de que esa marca vuelva a querer trabajar con ese integrador una próxima vez, es altísima.
Asimismo, la confianza es un factor clave para una relación de negocios exitosa y a largo plazo entre marcas y canales. “Las marcas y los mayoristas las hacen las personas, y la relación de confianza que cada reseller o integrador tenga con ellas. Nosotros trabajamos con las empresas donde está la gente en la que confiamos, la que sabemos que nos va a apoyar y que, a la vez, también confía en nosotros”, enfatiza Iván Toro.
El ejecutivo de ITQ agrega que muchos clientes, especialmente los más grandes, privilegian el trabajo con un integrador que se haga responsable del proyecto completo y no que tenga un alcance limitado. Según Juan Antonio Durán, “los integradores tienen altos grados de autonomía y margen de acción. Pueden comenzar un trabajo aun cuando la orden de compra llegue después, y eso permite dar un mejor servicio al cliente final”.
Otro valor que rescatan del trabajo con las marcas es la capacitación, tanto técnica como comercial. “Los fabricantes nos transmiten constantemente que los entrenamientos son más importantes que nunca y sobre la importancia que tiene apostar al talento interno”, asegura el ejecutivo de Quinaria. “Las crisis y los periodos de estrechez se resisten preparando al batallón para lo que viene, por lo tanto, es necesario capacitar y certificar a la fuerza de ventas”.
El trabajo con los mayoristas
Respecto al trabajo con los mayoristas, los ejecutivos concuerdan, satisfechos, que los distribuidores tienen claro que los resellers e integradores son sus clientes, y que una relación cercana es clave para generar ventas de valor por sobre el modelo tradicional de movimiento de cajas.
La reorganización del mercado nacional de mayoristas, con cerca de diez actores, está buscando su consolidación y ha llevado a los distribuidores a reenfocar sus esfuerzos por encantar a los canales, que en definitiva son quienes inclinan su balanza en los resultados finales.
“El rol del mayorista ya no solo es financiero y logístico. Hoy nos permiten sacar provecho de los programas de las marcas; los que muchas veces no sabemos cómo usar. Además, poco a poco han ido sumando servicios que no se conocen”, comenta el ejecutivo de ST Computación, entre ellos, la capacitación especializada y la logística inversa.
Desde el punto de vista de resellers e integradores, la relación con marcas y mayoristas es relevante para alcanzar el crecimiento esperado. En un segmento que depende de cómo se mueve el mercado en general, y cuya proyección de crecimiento para este año bordea el 2%, es necesario que el canal trabaje más unido que nunca. A eso se suma la necesidad de que integradores de distintas especialidades colaboren entre si y de cuidar el talento interno.
“Nosotros no trabajamos en un rubro de primera necesidad, por lo que siempre dependeremos del mercado. Va a ser un año difícil, pero creo que los que estamos acá ya hemos superado otros períodos complicados. Probablemente, el mercado siga lento este año, pero se puede crecer con un buen equipo comercial, el que hay que cuidar y hacer crecer en capacidad y conocimiento”, señala Luis Reyes, de Quinaria.
En ITQ están expectantes ante 2017, e Iván Toro adelanta proyecciones mesuradas. “Afortunadamente, sembramos servicios a largo plazo, a 3 o 4 años, lo que nos permite tener una buena base para crecer y enfrentarnos de mejor forma a un año complicado”.
En tanto, Juan Antonio Durán tiene claridad respecto a que “es importante enfocarse en el margen más que en el volumen de ventas, añadiendo nuevos servicios. Es ahí donde aparecen tendencias como Cloud, Big Data y, en general, servicios que nos permitan cambiar las ventas de siempre por ventas nuevas, que nos permitan crecer aportando valor”.
