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Claudio Raupp, Director General de HP Brasil y VP Canales para Latam:
“HP nació para trabajar
con canales y siempre ha cumplido ese principio”

Un portafolio de soluciones con un potencial de crecimiento prácticamente inagotable, y una estrategia de negocios para el presente y el futuro, es la oferta que HP está poniendo sobre la mesa para su canal de Latinoamérica. Durante Canalys 2016, Channel News conversó en extenso con Claudio Raupp, Director General y de Canales de HP Brasil, quien compartió su visión acerca de las tendencias de la industria y las oportunidades que la marca está poniendo a disposición del canal.
Claudio Raupp.

De cara al 2017, ¿cuáles son los principales focos de desarrollo de la marca?
En HP tenemos varios frentes de desarrollo. En primer lugar, seguir consolidando nuestro liderazgo ya maduro en las áreas de Computación Personal e Impresión inkjet y láser, que es nuestro core business -por lo que somos mundialmente conocidos- y donde tenemos cerca de 50% y 30% de market share en la Región, respectivamente. En segundo lugar, es fundamental para nosotros como compañía avanzar en Growth, es decir, en buscar oportunidades de crecimiento en las cercanías de nuestro core business, lo que se traduce en Business Mobility para el área de Computación Personal y en Impresión en formato A3, en lo que respecta a Print. En ese sentido, también estamos empeñados en ganar mercado en As a Services, que es una mega tendencia que desde HP estamos impulsando hacia nuestro canal, y en el mercado de impresión gráfica y etiquetas.

Otro área de foco en HP es Future, porque mientras nos enfocamos en consolidar el negocio maduro y en crecer en Growth, también trabajamos para desarrollar tecnologías disruptivas, como Blended Reality, para impresión en 3D. La compañía está invirtiendo en el futuro, y no solo para hacer prototipos y maquetas, sino que para impulsar una revolución en la manufactura. En 2016 entregamos las primeras máquinas de polímeros, que permiten imprimir -por ejemplo- zapatillas con características únicas para cada usuario. Y esto es solo el comienzo de un negocio que tiene un enorme potencial y que será una revolución en la industria manufacturera y logística.

Entonces hay una gran oferta de negocios para el canal, en el presente y a futuro…
Así es. HP tiene un liderazgo maduro en equipos de Computación Personal y en Impresión A4, eso es un hecho indiscutible, pero además tenemos una posición firme en Business Mobility, gracias a nuestra oferta de equipos 2 en 1, tablets y en especial con la nueva categoría que HP lanzó en 2016: la X3. Esa es nuestra apuesta hacia la Ultramovilidad, porque realmente permite llevar el computador a cualquier parte.

Junto a nosotros el canal también puede crecer en el mercado de impresión A3, que a pesar de ser un mercado maduro es nuevo para HP, gracias a la adquisición que hicimos de la división de impresión de Samsung. El mercado de A3 en fotocopiadoras es tan grande como el láser -llegando a 55 billones de dólares- y HP tiene planeado abordarlo para entrar al negocio de printing shop.

Asimismo, estamos invitando al canal a acceder a grandes oportunidades en As a Services de MPS, un mercado que si bien está bastante desarrollado, aún no ha explorado lo suficiente el área de Devices as a Services. Definitivamente, vemos que el canal puede crecer ahí, que es el negocio de administración, soporte y seguridad de equipamiento.

Igualmente, estamos convencidos de que los canales también pueden tomar las oportunidades que tenemos disponibles con nuestro portafolio de the Graphics Solutions Business, que abarca todo lo que no es formato A3 y A4. Para dimensionar el potencial de este negocio, es bueno decir que la impresión en A3 y A4 constituye el 10% del mercado de impresión total, y que el 90% restante corresponde a impresión de libros, periódicos, tarjetas y material gráfico en general. En HP estamos abordando ese 90% con nuestro portafolio de impresión digital gráfica, y también creciendo en el mercado de embalajes y etiquetas.

En línea con esta gran oferta, ¿cómo opera el modelo de distribución a través de canales de HP?
Todo lo que hacemos en HP está pensado y diseñado para trabajar con canales. El objetivo es crecer de 80 a 87% en distribución, principalmente en As a Services, porque el mercado va a consumir cada vez más servicios. Vemos que hay oportunidades y necesidades de estar más listos para atender esta demanda, que es una mega tendencia. El canal está en el ADN de HP. Nuestra compañía nació para trabajar con resellers y siempre ha cumplido ese principio. A partir de eso, todo lo que hacemos en diseño de productos, de estrategias, a nivel organizacional, de programas entrenamientos, de soporte, de incentivos y de certificación, es pensando en el canal.

¿Hacen segmentación de canales? ¿Tienen distintos beneficios para cada uno?
Dentro de las membresías del programa de canal de 2017, tenemos los niveles Platinum, Golden y Silver. Hay una gran cantidad de beneficios para cada uno, que son distintos mientras más alta es la membresía, además de capacitación de acuerdo al tipo de negocio y área de especialización de cada partner. Por ejemplo, tenemos programas de capacitación de foco, como Channel MPS y Channel As a Services, entre otros.

Para apoyar el trabajo del canal, en 2016 lanzamos HP Sales Central (hpsalescentral. com), un web site perfeccionado, para dar un nivel superior de soporte a las ventas del canal, a nivel de producto, configuración y contenido. Asimismo, HP ha preparado soporte de producto, de marketing y de información de demanda, para que el canal pueda desplegar su propia estrategia digital de social media.

HP también lanzó Aurora, un sistema de soporte de operaciones a canales que permite al reseller conocer sus resultados, mes a mes, comparar sus operaciones con períodos anteriores y evaluar su performance; todo de forma muy rápida, facilitando además el pago de rebate.

En la actualidad, ¿qué características debe tener el canal para trabajar con HP?
Principalmente ser un canal que tenga ganas de ganar, y que entienda muy bien dónde quiere enfocar su negocio. Buscamos resellers que quieran establecer con HP una relación de largo plazo, que entiendan que como compañía trabajamos para ser el mejor partner de negocio y para ofrecerles las mejores condiciones. Creemos que hoy y a futuro hay mucho espacio y grandes oportunidades para los canales que quieran especializarse en áreas de foco, y que sean capaces de desarrollar soluciones.

En torno a los objetivos de HP y su canal, ¿qué desafíos tienen por delante?
Ciertamente hay retos que cumplir. Tenemos un cauteloso optimismo respecto a que este 2017 la Región va a crecer, y eso nos va a permitir desarrollar nuestra estrategia de negocios actual y futura. Tenemos el desafío permanente de mantener nuestro liderazgo en Computación Personal y en Impresión A4, pero junto con eso la tarea de preparar a nuestros partners para desarrollar los negocios de Growth -Ultramovilidad, A3, MPS, Device As a Services, Impresión Gráfica- y al mismo tiempo los de Future, como Blended Reality, principalmente en Impresión 3D. El canal puede ver que las oportunidades de desarrollo de negocios que ofrece HP son casi inagotables, y que muy pocos fabricantes pueden ofrecer un portafolio con este nivel de potencialidad.

Enero 2017
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