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Rodrigo Araneda, Gerente de Canales de Xerox:
“El objetivo de Xerox para 2017
es potenciar aún más al canal de distribución”

En un escenario complejo, donde la competencia en el mercado de servicios de impresión se hace cada vez más intensa, la estrategia de Xerox se centra en el desarrollo de una oferta de valor basada en el servicio, stock y soporte en todo el país, junto a dos nuevos elementos: la apertura hacia el negocio transaccional y el énfasis en un trabajo de generación de demanda más directo. Acerca de estos objetivos, nos cuenta Rodrigo Araneda, Gerente de Canales de Xerox.

¿Cómo evalúan el trabajo hecho con el canal este 2016?
Estamos trabajando muy de la mano con nuestro canal y desarrollando una relación todavía más estrecha, en un año en el que la competencia del mercado se ha agudizado. En virtud de eso, una de las estrategias que hemos abordado este segundo semestre, y que estamos preparando para seguir potenciando durante 2017, apunta justamente a la captura e identificación de nuevos distribuidores y clientes. Para el próximo año, el objetivo de Xerox es potenciar aún más al canal de distribución y para eso hoy estamos abordando el mercado desde varios frentes.

¿De qué manera potenciarán el canal?
Estamos haciendo una gestión de cara al cliente final, para acompañar más de cerca a los distintos canales con los que trabajamos. Queremos ser partícipes de los negocios, en el sentido de empujarlos y apoyarlos en la implementación y puesta en marcha, orientando nuestros esfuerzos en identificar qué es lo que realmente necesita el cliente final. Definitivamente, lo que no queremos es que nuestro rol se restrinja solo a una negociación de precios. En esa misma línea, la estrategia del segundo semestre de este año -que es una preparación para lo que viene en 2017- apunta a llegar al segmento transaccional corporativo, especialmente en el área Gobierno. Existe un número importante de negocios de los cuales no somos partícipes y tenemos que abrir la puerta.

Entonces, ¿posicionarse en el segmento transaccional también es un objetivo para Xerox?
Así es. Estamos buscando la oportunidad de meternos a ese negocio, en Santiago y regiones. Hicimos un estudio a nivel país, de acuerdo a su nivel de actividad económica, para identificar dónde están los mayores focos neurálgicos y económicos. Si bien las distintas regiones las abarcamos mediante los canales con los que trabajamos en el norte y en el sur, creemos que existen nuevas oportunidades por explorar, y por eso desde este año contamos con un ejecutivo regional de Xerox, que tiene a su cargo el desarrollo de nuevos negocios y el contacto con clientes finales.

¿Qué pasos han dado en esa dirección?
Actualmente, estamos trabajando en un plan de generación de demanda orientado a entregar información relevante al cliente final. Sabemos que hoy los clientes están cada día más informados, pero queremos ser portadores de datos relevantes, que le permitan al mercado tomar mejores decisiones en cuanto a equipos y servicios de impresión. Xerox resuelve las problemáticas de impresión y manejo documental de las empresas, y eso es lo que queremos transmitir.

Están trabajando mucho en el mensaje…
Así es. Estamos trabajando en desarrollar un marketing que nos apoye, para generar una demanda más efectiva en el cliente final, que potencie directamente las oportunidades del distribuidor, que es nuestra plataforma para llegar al mercado.


Servicios gestionados y también volumen

Ampliar el foco de negocios, desde los servicios gestionados de impresión hacia el mercado transaccional, supone contar con un portafolio de productos sólido. Apoyando esa estrategia, Xerox reforzó su línea de impresoras en formato A3 y está próximo a estrenar su nueva familia de equipos A4.

¿Qué ventajas tiene para el canal este nuevo foco de negocios?
Para el canal tiene solo ventajas. La nueva línea de equipos A4 que comercializaremos, sumada a la familia de equipos A3 -que también se renovarápermite al canal llegar al mercado con una oferta muy conveniente. La tecnología láser de Xerox estará disponible para los canales a precios muy competitivos, con modelos de entrada en A3 y A4, blanco y negro y color.

Durante este año, la línea A3 color de Xerox ha tenido una acogida extraordinaria en el canal y eso nos ha permitido posicionarnos muy bien durante el segundo semestre. Para 2017 esperamos continuar en esta misma tendencia, porque los nuevos equipos nos van a permitir ganar más negocios junto al canal.

¿Qué importancia tiene para Xerox el desarrollo de programas de canal?
Sabemos lo importante que es tener un programa de trabajo, de incentivo y apoyo permanente para los canales, y lo que estamos haciendo es preparar el lanzamiento de un nuevo programa de canales, el XPPP, Xerox Partner Plus Program, que tiene un énfasis marcado en la incorporación de valor y en la comunicación con los canales. Esta plataforma va a contener gran cantidad de información, para ayudar al canal a trabajar las propuestas y licitaciones.

Nuestros canales de valor, que son con los que hoy estamos trabajando, tendrán acceso a este nuevo programa automáticamente, y los nuevos partners que incorporemos requerirán cumplir con ciertas certificaciones para acceder a todos los beneficios de XPPP, los que anunciaremos en 2017.

¿Sus canales están segmentados?
Así es. Tenemos una clasificación de nuestros canales, directamente relacionada con su nivel de especialización. De esa manera, el distribuidor se certifica y agrega valor a su oferta como compañía. Una de las nuevas certificaciones que estamos abriendo al canal es la de Light Production, que permitirá a más socios acceder al negocio de máquinas de producción. Asimismo, también estamos abriendo la participación de más distribuidores hacia las líneas de productos high end. Hoy estamos trabajando la especialización y la capacitación de nuestros ejecutivos de canales, para que puedan soportar los requerimientos del mercado, y al mismo tiempo entregarles la capacitación necesaria a todos los socios de negocios del canal, para que atiendan también a este nuevo grupo de clientes al que queremos llegar.

Diciembre 2016
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