Por Óscar Barrientos, Consultor Internacional en Ventas y Marketing, Docente DuocUC Sede Plaza Vespucio y Director Ejecutivo de Fundación Corazones Abiertos. obarrientos@duoc.cl
Óscar Barrientos.
1. Siempre networking. Tus contactos son tu capital. Gracias a las personas que conoces podrás llevar adelante mucho de lo que tienes en mente, tanto en negocios como en las metas personales. Mantente siempre al día con las personas que vas conociendo. Redes sociales como Linkedin aportan mucho en esto.
2. “Nunca comas solo”. Este no es solo el título de uno de los mejores libros que he leído, también es un buen consejo para la vida. Se relaciona mucho con el punto anterior, porque un almuerzo puede ser una de las mejores maneras de retomar contacto con tu red, ya sea que estés pensando en qué estarán haciendo o cómo pueden ayudarte en tu nuevo proyecto o meta.
3. Recuerda que siempre tienes que estar moviendo tu queso. No te quedes en la zona cómoda. Tony Robbins, autor de libros de autoayuda y orador motivacional estadounidense, señala que “siempre debes estar -strechingcomo si la vida fuera tu gimnasio”, esto permite estar constantemente saliendo de tu zona de confort y buscar nuevos desafíos. En la venta puede ser golpear la puerta en búsqueda de más clientes, lanzar nuevos productos al mercado, cambiar el discurso, vestir diferente, etc.
4. Lee esto: “Marketing es todo aquello que haces para que el cliente llegue hasta la puerta de tu negocio. Ventas es cerrar esa transacción”. El cambio de paradigma dice que para vender se necesita marketing y no ventas. Por lo tanto, la invitación es a no confundir marketing con publicidad (ya que no es un sinónimo), y aprender cómo el marketing contesta las preguntas de por qué el cliente debiera comprar tu producto. En marketing se hace mucho más evidente el producto como un promotor de beneficios y no como un catálogo lleno de características.
5. Branding. Hoy todo es marca y, gracias a la tecnología no es imposible ser reconocido como líder de vanguardia en mercados de nicho. La recomendación es hacer todo lo posible por trabajar la imagen de tu marca desde ti, y hacia el cliente. Esto puede involucrar desde la apariencia personal, o la personalidad de la marca, hasta dónde quieres que estén los clientes que la venden. Tal vez, la locación de algunos clientes desprestigiaría tu marca.
6. Marketing experiencial. Los productos nos hacen vivir experiencias, así como el servicio que damos hace que los clientes vivan una experiencia gracias a lo que hacemos por ellos. Existen tres tipos de experiencias: antes de la compra, durante la compra y después de la compra. Antes de la compra, corresponde a los productos que debemos mostrar antes de vender, un auto por ejemplo; durante la compra, es cuando tenemos la experiencia a medida que consumimos el producto primero y lo pagamos después, como los restaurantes; y la experiencia después de la compra, con los productos o servicios que se pagan sin probarlos antes, por ejemplo, un computador o una póliza de seguro.
7. Life Customer Value (LCV). Cuánto es el valor monetario de un cliente en toda su vida. Si tomamos en cuenta a un cliente que compra $20.000 todos los meses, podríamos decir que compra $240.000 al año y si este cliente (o la empresa) vive por 20 años, entonces, es un cliente de casi $5.000.000. Este consejo se refiere a la visión de tu negocio dentro de la compañía. Intenta ver a cada cliente en una visión de largo plazo y verás cuánto contribuye a la suma total de las ventas realizadas.