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Nicolás Di Biase, Gerente General de Avnet Chile:
“Seguiremos reforzando nuestra
estrategia y posicionándonos como mayorista de valor”

Desde octubre, Nicolás Di Biase, el nuevo Gerente General de Avnet Chile, encabeza la compañía para seguir conduciéndola por el camino trazado desde hace años por la corporación: tomar un lugar destacado en el mercado de la distribución, específicamente en el área de valor. En esta entrevista, comparte las proyecciones de Avnet, centradas en el desarrollo de soluciones innovadoras para las empresas.
Nicolás Di Biase.

¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta como nuevo Gerente General de Avnet?
Crecer rápido, en particular en Chile. Estamos en un momento complejo, porque el crecimiento global de la economía está moviéndose a un ritmo lento y porque todas las transformaciones de la industria están haciendo que la venta de infraestructura, en general, esté bajando; pero estamos abordando este desafío a partir del desarrollo de soluciones innovadoras y creando nuevas unidades de negocios. Hay nichos de mercado que no se han explotado, especialmente en segmentos como el SMB, y estamos convencidos de que ahí hay espacios importantes para trabajar y crecer.

¿Qué debería esperar el canal de esta nueva etapa que está comenzando para Avnet?
Avnet seguirá reforzando su estrategia de los últimos años, que es posicionarse como un mayorista de valor, orientado a soluciones innovadoras, más allá del movimiento de cajas. Continuaremos reforzando el servicio que entregamos tanto a los resellers como a los fabricantes con los que trabajamos.

¿Cómo piensan hacerlo?
Entregándoles a nuestros clientes -resellers- un set de servicios adicionales, más allá de los tradicionales como la logística, líneas de crédito y tiempos de respuesta rápidos. Un set de servicios que los acompañen en todo el proceso, desde la identificación de nuevas oportunidades de negocios a la concreción de las mismas. Entre otras cosas, ayudándolos en el entrenamiento de su fuerza de ventas y equipo técnico, entregándoles certificaciones y herramientas que les permitan conocer en profundidad las soluciones que están vendiendo. También ayudándolos a generar demanda y a mejorar la relación con sus clientes.

¿De qué manera?
Fundamentalmente, apoyándolos en construir soluciones que ayuden a los clientes a alcanzar sus objetivos de negocio. Esto apoyado en las marcas que hoy representamos junto a soluciones innovadoras, a partir de las nuevas marcas que estamos incorporando. También considera ayudarlo en todo lo que tiene que ver con el tema de generación de demanda, vía eventos y acciones de marketing; y apoyarlo en las actividades que realizan con sus clientes.

Asimismo, también estamos trabajando junto al canal en la preventa, para ser capaces de levantar los requerimientos del cliente, entender cuál es su necesidad y buscar la solución que mejor se ajuste a eso. Esto no tiene que ver con definir cuánta memoria requiere el servidor que quiere instalar, sino para qué lo necesita y cómo eso mejora su negocio; si le va a permitir tener mayor seguridad o disponibilidad, por ejemplo.

¿Cómo abordarán la estrategia de cara a los proveedores?
Estamos reforzando la estrategia al igual que en el caso de los canales de distribución, porque el proveedor también necesita eficiencia operacional; pero estamos yendo un poco más allá, focalizándonos en aspectos como el reclutaconvencidos miento de nuevos canales, porque en la mayoría de los casos ellos necesitan ampliar su canal de distribución, para llegar a nuevos tipos de clientes.

Hoy nos encontramos frente a Large Systems Integrator, Desarrolladores de Software, Proveedores de Servicios, Integradores de Soluciones, Consultores; empresas que están cambiando el perfil tradicional de los resellers y que se enfrentan a negocios distintos, y el desarrollo de estos canales, el hacer que crezcan y que sean autosuficientes, también es un valor que estamos entregando al proveedor.

¿Cuáles son los negocios de innovación que están impulsando?
Ya hace un par de años se habla de la Tercera Plataforma y como mayoristas de valor estamos centrados en el desarrollo de soluciones de negocios que respondan a las nuevas necesidades de los clientes de nuestros clientes; soluciones en torno a Movilidad, Seguridad, Big Data y Analytics, Cloud privado, público e híbrido, Internet de las Cosas. Ahí está el desafío: mantener los servicios que tenemos, pero también apoyando estos nuevos negocios que vienen en el futuro.

¿En esas áreas estarán las nuevas líneas de negocios que esperan impulsar?
Así es. Para expandir el portfolio de soluciones estamos trabajando en tres áreas. La primera es profundizar en el desarrollo de la oferta de nuestros proveedores actuales, para no centrarnos solo en las líneas que venden siempre, sino que abrirnos hacia todo el resto de sus productos; la segunda es introducir nuevas líneas de soluciones en el área de storage, hiperconvergencia y comunicaciones; y la tercera tiene que ver con soluciones en torno a lo que llamamos Strategic Business Unit, SBU, que tienen que ver con los focos de innovación que estamos abordando: Data Center, Cloud (crece 30%), Big Data y Analytics (crece 23%), Internet de las Cosas (crece 17%), Seguridad (se espera duplicar el tamaño de mercado), Movilidad, y cómo en torno a ellos integramos soluciones de distintos proveedores para llegar con una solución completa al mercado.

¿En qué etapa está el proceso de compra de Avnet por parte de Tech Data?
El proceso de compra se está llevando a cabo con total normalidad y debería concretarse dentro de los tiempos definidos. Vemos esto como una gran oportunidad, porque creemos que se producirán muchas sinergias entre ambas compañías.

Diciembre 2016
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