Noviembre y diciembre de 2016 no serán los últimos dos meses boyantes de otros años. De acuerdo a los líderes del mercado mayorista en Chile, ese repunte de las inversiones y el vamos a los proyectos detenidos, que siempre reflotaban en el último trimestre, está un tanto frenado. Al menos en parte.

La causa principal es la desaceleración de la economía local, que tiene a las grandes empresas apretando el botón de pausa, a la espera de señales macroeconómicas más alentadoras y claras; y a nivel internacional, por supuesto, el “factor Trump” aporta lo suyo.

Según Marco Tessa, Executive Director & Country Chief Executive de Ingram Micro Chile, el resultado de las elecciones norteamericanas no debería impactar el negocio de la tecnología en nuestro país, pero indirectamente pueden afectarlo. “Este año ya hemos tenido alzas y bajas del dólar que han generado preocupación por los inventarios a precio antiguo, y lo más probable es que la estabilidad de esta moneda se vea afectada por los resultados de la elección de Estados Unidos, generando especulación e incertidumbre”.

Marco Tessa, INGRAM MICRO.

Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.

Alejandra Molina, INTCOMEX.

Robinson Concha, ADISTEC.

Ximena Cuevas, WESTCON.

Efectivamente, a juicio de Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal, la incertidumbre derivada por el triunfo de Donald Trump genera volatilidad en los mercados. Sin embargo, recalca, es necesario esperar las señales del nuevo gobierno norteamericano.

Para Alejandra Molina, Gerente General de Intcomex Chile, lo más seguro es que el resultado de las elecciones en Estados Unidos generará un fenómeno tipo Brexit, donde las bolsas internacionales oscilarán, pero después tenderán a normalizarse. “Es bastante esperable que los negocios de fin de año se vean afectados y que cierto tipo de inversiones se detengan, pero esperamos que en el largo plazo esto no tenga un impacto negativo”.

De acuerdo a la opinión de Robinson Concha, Country Sales Manager de Adistec, “definitivamente el trimestre más importante del año puede verse afectado, principalmente porque movimientos de uno o dos por ciento en el tipo de cambio impactan directamente en los resultados”.

Este año representó un desafío importante para el canal. En general, la inversión corporativa se mantuvo restringida, especialmente en los grandes proyectos del segmento corporativo y también en las inversiones del sector Gobierno. Por su parte, las Pymes mejoraron sus indicadores de inversión y el consumo en el retail creció, nivelando la balanza para dibujar un 2016 positivo.

En lo particular, mayoristas como Adistec están satisfechos con un año que, aunque no se comportó como esperaban, les permitió crecer según sus expectativas. “Proyectábamos crecer en ciertas industrias, pero finalmente llegamos a nuestras metas gracias al cierre de negocios en mercados completamente nuevos”, explica Robinson Concha.

En el caso de Intcomex, Alejandra Molina señala que la empresa está cerrando un buen año, a pesar de la caída de la inversión en el área corporativa y Gobierno. “El negocio retail ha funcionado bastante bien, equilibrando los resultados”, agregando que “en este escenario también influye la consolidación de marcas que están haciendo un muy trabajo en general, con una oferta muy atractiva para el mercado”.

En el negocio corporativo, muy importante como mercado para Tecnoglobal, se vio reflejada en los resultados la menor inversión de las empresas del país, sobre todo en el área de valor. “Definitivamente, en ese segmento vimos una contracción”, agregando que “el sector público ha estado lejos de lo que se esperaba”. A eso hay que sumar el hecho de que en algunos casos los negocios del segmento corporativo -Gobierno y Enterprise- están siendo atendidos directamente por los vendors, lo que implica una contracción. “Afortunadamente, el segmento de la empresa mediana y pequeña ha crecido, permitiéndonos mejorar los resultados”, destaca Rodrigo Hermosilla.

En el caso de Ingram Micro, la evaluación de los resultados de 2016 se cruza con la consolidación de las adquisiciones hechas en 2015, Tech Data y Aktio, que para el mayorista han representado crecimientos importantes y una mayor llegada al mercado, sumado a su participación en el mercado de retail y telefonía, que también ha crecido. Sin embargo, Marco Tessa comparte el análisis sobre las dificultades que hubo este año para abordar los grandes proyectos de TI, por la contracción en los niveles de inversión de las empresas y por el rol que están tomando algunos vendors. “El negocio tradicional está complicado. Además, Gobierno, que representa entre 30% y 40% del mercado, ha estado frenado, por lo tanto, se hace necesario salir a buscar nuevas oportunidades”.

Cloud es un buen ejemplo de cómo el negocio tradicional del canal está evolucionando. Se trata de un modelo completamente distinto, donde no solo cambia la forma de pago -de on premise a mensualizado, disminuyendo drásticamente la rentabilidad actual-, sino que transforma la manera de llegar al mercado, los perfiles de cliente, la oferta de servicios, los tipos de contrato y la mecánica de cobro por uso. Entrar a Cloud no es simple y así lo han comprobado los mayoristas que están participando en este mercado.

Para Intcomex, “Cloud es un área de negocios separada, construida a nivel regional, a la que le vemos un gran futuro; por eso estamos estructurados para poder afrontarla con todos los recursos necesarios. Lo que sucede es que no es fácil para nuestros resellers, principalmente porque no cuentan con las herramientas a nivel operacional para realizar una facturación recurrente. Pensando en eso, estamos conformando una oferta de servicios operacionales, de manera de apoyarlos en esa tarea”, explica Alejandra Molina.

En el caso de Ingram Micro, Marco Tessa indica que aunque actualmente Cloud no es relevante a nivel de facturación, su potencial es altísimo, dado que la suma de pequeños contratos, en el tiempo, puede hacer un total significativo. “Lo complejo para el canal es evaluar los términos y condiciones de las soluciones de Cloud de distintos proveedores, de manera de asegurar un buen servicio al cliente final. Nuestra división de Cloud a nivel global está trabajando para hacer ese trabajo por el reseller, identificando cuáles son las soluciones confiables y cerrando los temas contractuales con los proveedores, para dar garantía al reseller respecto a que puede ofertar servicios confiables a su cliente final”.

La mecánica operativa de Cloud también es una de las principales preocupaciones para Adistec. Este mayorista está desarrollando un portal para sus partners, donde el cliente recurre al servicio, lo toma, y la facturación se realiza automáticamente.

Tecnoglobal es uno de los mayoristas que comenzó tempranamente la incorporación de Cloud a su negocio. “Basado en nuestra experiencia, creemos que nuestro rol como mayorista debería ser el de proveedor de infraestructura de datacenter, y el del reseller, otorgar el servicio de forma directa o en alianza con un service provider. Los servicios de valor de Cloud -NOC, SOC, sites de contingencia- y el soporte necesario para implementar nubes híbridas y privadas, son parte importante del papel que el reseller debe tener en este modelo, contando con una infraestructura básica provista por nosotros”, afirma Rodrigo Hermosilla.

El Gerente General de Tecnoglobal está convencido de la importancia de que el canal participe del negocio Cloud, principalmente porque la actual oferta que existe a nivel global está orientada a cubrir las necesidades operativas de startups y pequeñas empresas, pero no los requerimientos de medianas y grandes compañías. “Cada vez más las tendencias de nube híbrida y nube privada obedecen también a regulaciones; regulaciones de seguridad de cada país, planes de contingencia y planes de autonomía para distintas industrias. Por eso, vemos que hay oportunidades para el canal. Ciertamente, el tema operativo es una problemática que los resellers deben abordar, y lo están haciendo, porque además impacta en los modelos de compensación a su fuerza de ventas. No es fácil entrar a Cloud, implica un nuevo modelo de negocio y eso tiene un impacto en toda la cadena, pero definitivamente es una oportunidad que hay que tomar”.

A pesar de que el próximo será un año de elecciones, y es probable que el foco en el crecimiento económico pase a un segundo plano, es importante prepararse para enfrentar las oportunidades de negocios que se darán en este contexto. Como señala Rodrigo Hermosilla, los proyectos de inversión continuarán siendo iniciativas complejas de llevar adelante, especialmente considerando que los clientes están renegociando los contratos de servicio y reduciendo los límites de inversión para aprobación directa. “Este escenario hace que hoy, más que nunca, sea necesario respaldar cada proyecto con un ROI claro, que justifique plenamente la inversión”.

El crecimiento del negocio del canal irá, sin duda, a juicio de Marco Tessa, de la mano de la inversión del sector Gobierno, con grandes oportunidades en el mercado de telefonía y el retail. Banca, según Ximena Cuevas, Sales Manager de Westcon, es otro sector que impulsará los negocios de marcas, mayoristas y resellers.

Específicamente, el ejecutivo de Ingram Micro destaca que el crecimiento del mercado de gamers, volcado fuertemente a los PCs -más que a consolases otro nicho de oportunidades para el canal. Y así también los notebooks, que siguen teniendo una venta incremental, tanto en proyectos del área Gobierno como privados.

Seguridad, un negocio que de acuerdo a la opinión del ejecutivo de Ingram Micro está bastante poco explotado por el canal, puede ser una de las sorpresas en el corto plazo. “Marcas importantes están comprando empresas de seguridad para complementar su servicio, mientras algunos de los vendors tradicionales están perdiendo visibilidad”, comenta. Alejandra Molina coincide con esta idea, y señala que, efectivamente, marcas del área de infraestructura están entrando con fuerza al negocio de seguridad.

Junto con trabajar con sus partners todas todas estas oportunidades de negocio, los mayoristas continúan reforzando su rol y buscando fórmulas para facilitar la operación de sus partners. Al mismo tiempo, ponen especial cuidado sobre las compras y los inventarios, para enfrentar en una posición sólida un 2017 desafiante.