Desde que nació el negocio del canal TI, un apabullante número de resellers se dedicó a un solo aspecto del mismo: a “mover cajas”, esforzándose por comprar barato y vender con un buen margen. Hoy, pese a que los mercados, tanto nacionales como extranjeros, están demandando algo más, este aspecto continúa siendo el principal foco de negocios de muchos actores del canal. Sin embargo, en la actualidad, las ganancias de esos canales caen un poco más con cada “Q” que pasa.

No cabe duda que los márgenes han bajado en este mercado, donde hay más competencia y más gente haciendo el mismo negocio. Después de todo, un ejecutivo comercial de una empresa puede independizarse (ya sea voluntariamente o no) y, con una baja inversión, empezar su propia empresa, y atender clientes a través de un digno sitio web y un teléfono, trabajando desde su casa, postulando a cuanta licitación aparece o tratando de vender a los clientes que atendía por la anterior empresa. Este modelo es posible, porque al tener costos más bajos que su competencia, puede sobrevivir con márgenes más estrechos, dedicándose casi exclusivamente a la venta y dejándole la postventa a lo que ofrezca el fabricante mediante terceros.

El canal de distribución TIC enfrenta un mercado cada día más atomizado; atrás han quedado los tiempos de resellers e integradores pequeños, medianos y grandes, donde cada uno atendía los negocios correspondientes a su tamaño. Hoy en día, la tendencia es hacia un mercado dominado por muchos canales “chicos” que subsisten en la competencia alimentados de grandes mayoristas que básicamente hacen un negocio logístico y financiero.

El problema es que son muchos los canales que no han evolucionado hacia el valor agregado (ingeniería, servicio, asistencia en terreno, aplicaciones, etc.), sino que, de necesitarlo, acuden a otras compañías que se especializan en esas áreas. Entonces, cuando uno de sus clientes tiene un problema, el canal que los atendió simplemente los refiere a otra compañía, perdiendo visibilidad, contacto directo y potenciales nuevos negocios.

Entre la gran cantidad de canales existentes, son relativamente pocos los que se han atrevido a investigar un producto para determinar qué valor agregado le puede incorporar y salir al mercado a competir con una solución propia, robusta e innovadora.

En esta línea, creo que, para 2017, un canal debe dedicarse de manera urgente a darle valor agregado a su oferta, y esto va más allá de las formas. Si un ejecutivo de TIC tiene contactos, experiencia o conocimiento en otro mercado, podría establecer el nexo entre la tecnología y ese mercado, porque conoce de primera mano las problemáticas específicas de ese sector. Por ejemplo, si ya trabajó en el área de la Salud, sería fácil para una persona que conoce las potencialidades de la tecnología actual, reconocer los eventuales desafíos que enfrentan los clientes de ese sector, y cómo configurar una solución real que responda a dichas necesidades. Después de todo, los expertos en Medicina no tienen mucho tiempo para investigar las posibilidades de las TICs en ese campo, debiendo confiar en canales “generalistas” para que los ayuden, generalmente, sin los resultados esperados.

Aunque muchos conceptos aquí vertidos son ya conocidos hace años, no siempre los escuchamos por la premura del quehacer diario y solo los recordamos cuando el agua nos está llegando al cuello. En el marco de este fin de año, los invito a tomarse un minuto para reflexionar sobre su negocio y sus expectativas, y a conversar con sus partners y socios para evaluar su capacidad de darle un giro a su modelo.