Francisco Molina Reed.

El mercado de Digital Signage es una buena alternativa para que el canal ofrezca a su cliente un canal de comunicación para aumentar su revenue. Distintos estudios concluyen que las empresas que instalan pantallas en sus tiendas aumentan en cerca de 30% el flujo de clientes, y que de ese porcentaje un 25% hace una compra.

La explicación es simple: la imagen tiene un gran poder. Y más en la realidad actual, donde el estímulo audiovisual está predominando fuertemente sobre las personas; niños y adultos. Basta ver la penetración del fenómeno de la realidad aumentada -PokemonGo, por ejemplo- y del concepto “nativo digitale” para referirse a los nacidos mediatizados por la tecnología.

En este escenario, no cabe duda de que la cartelería móvil llama más la atención que la estática. Además del impacto de la imagen -que depende de resolución de la pantalla y el tamaño- una de sus principales virtudes es el dinamismo. Puede cambiar cada segundo automáticamente de manera programable, dejando totalmente atrás al cartel o pop, que debe diseñarse e imprimirse antes de llegar al punto de venta.

Si bien la cartelería móvil captura la atención del cliente mucho más que la estática, el punto de quiebre no está en instalar una pantalla. El Digital Signage por sí solo no es la panacea, sino el complemento perfecto a un buen plan de marketing.

¿Dónde está el rol del canal, entonces? En ofrecer a su cliente, junto con el producto, la solución, entendiendo esta última como un servicio. Lo deseable es asesorarlo correctamente en cuanto a la utilización del producto, mostrándole todas las alternativas que puede explorar y los distintos mensajes que la plataforma instalada es capaz de generar.

Así, hay tres pasos que el canal debe considerar al momento de comercializar una solución de Digital Signage.

1. Establecer y dimensionar lo que necesita el cliente. A una empresa puede bastarle la cartelería estática, sobre todo si piensa que la inversión en Digital Signage es demasiado costosa; mientras que, por otra parte, un gran número de empresas debería considerar esta tecnología como una inversión y no un gasto. El canal debe identificar muy bien a su cliente y trabajar para que su contraparte vea la cartelería digital como una herramienta que puede potenciar sus ventas de manera significativa.

2. Recomendar la mejor solución. El mercado ofrece múltiples alternativas en Digital Signage, desde pantallas de 10 pulgadas, hasta pantallas 4K UHD de 98 pulgadas, incluyendo todas las alternativas entre esos dos puntos extremos. Lo bueno es que si el cliente necesita una solución simple, el canal puede ofrecerle una plataforma escalable, de manera de empezar poco a poco, para aumentar la base de pantallas instaladas con el tiempo.

3. Explicar al cliente que Digital Signage tiene ROI. Esto, en la medida que el cliente comunique de buena manera su mensaje al público. El contenido es vital para obtener los resultados esperados y es en esta área en la que el canal puede ser un aporte a su cliente y hacer la diferencia respecto a otros. En la medida que el reseller comparta el riesgo con su cliente y lo acompañe en el desarrollo de una estrategia de Digital Signage, será capaz de establecer un vínculo con su cliente, más allá de la transacción comercial.

La invitación al canal es a compartir el riesgo con su cliente en la implementación de Digital Signage. Esto se traduce en apoyarlo en el aprendizaje del uso de esta tecnología, sobre todo si nunca antes la ha implementado. Significa estar dispuesto a aprender juntos, invirtiendo tiempo y energía en esa tarea, con la convicción de que, en este proceso, ambos ganan.