Marcelo Díaz.

¿Cómo ha evolucionado el quehacer de la empresa desde sus comienzos hasta ahora?
Cuando la empresa inició operaciones bajo el nombre de Virus Expert, teníamos la representación de la marca coreana Hauri, especialista en soluciones antivirus. Con ellos logramos un alto reconocimiento como resellers, no solo a nivel país sino que también en América Latina.

Sin embargo, al cabo de unos pocos años empezamos a notar un cambio en los mismos clientes. Sus necesidades ya no iban asociadas solo a cubrir temas de antivirus, sino que ya comenzaban a demandar soluciones integrales en materia de seguridad. A raíz de ello, optamos por ampliar la cartera de productos disponibles y pasamos a llamarnos Makros, con el objetivo de tener una imagen corporativa que nos diera a conocer como un proveedor integral de soluciones de seguridad, más que un experto en virus, que aún seguimos siendo.

¿Qué otros hitos de crecimiento importantes destacan en la historia de Makros?
Junto con el cambio de nombre, con la correspondiente modificación de nuestra imagen corporativa, optamos por dejar la representación de Hauri y nos convertimos en partner de Sophos, empresa inglesa de la cual hoy somos canal Platinium, con los mayores estándares de certificación y los mayores niveles de venta.

Si bien seguimos enfocados en todo lo relacionado con seguridad corporativa, al decidir convertirnos en integrador de soluciones, más que solo reseller, ampliamos nuestra oferta, lo que ha sido también clave en nuestro crecimiento como empresa. Es así como hoy contamos con siete unidades de negocios: Seguridad Perimetral, Gestión de Endpoint, Gestión de Identidad, Ethical Hacking, Riesgo y Cumplimiento, Continuidad Operacional e Integración y Consultoría. Y así como crecimos desde el punto de vista de la oferta, también aumentamos el número de colaboradores, de 4 a 5 personas -al inicio de nuestra vida corporativa como Makros- a las 22 que somos hoy.

A su juicio, ¿cuál diría que es su sello como compañía?
Creo que dimos un giro clave al pasar de vender productos de seguridad a proveer soluciones, y lo hemos hecho bien. Pese a que hemos atravesado por más de una crisis económica a nivel nacional y global, nuestra empresa ha crecido año a año gracias a que nuestros clientes creen y, más aún, confían en nuestros servicios y en la calidad de la atención que les brindamos. Por otra parte, estamos constantemente viajando a ferias y roadshows internacionales para conocer las nuevas tecnologías y tendencias en materia de seguridad. Esto nos permite no solo absorber conocimientos sino que también tener la capacidad de ofrecer soluciones de última generación. Asimismo, nos hemos preocupado de certificar a cada uno de nuestros especialistas, de manera de satisfacer todas las necesidades de nuestros clientes con conocimientos actualizados.

¿Qué factores considera que han sido clave para permanecer y crecer en el mercado?
Como ya mencioné, un hito clave fue pasar de vender productos específicos, a convertirnos en un proveedor integral de soluciones de seguridad, y eso se debió a nuestra capacidad de entender el cambio que se produjo en las necesidades de nuestros clientes y a nuestra agilidad por cambiar nuestra orientación de negocios para satisfacerlas. Otro factor importante es la baja rotación de nuestro personal. El tiempo que un profesional destina a una tecnología y un cliente, lo que en la industria TI podría llamarse “horas de vuelo”, genera historia, permite que ese consultor absorba la realidad del cliente, conozca sus necesidades y se empape de su negocio.

¿Qué aprendizajes relevantes han adquirido durante estos años de trabajo en la industria TI?
A nivel administrativo, diría que aprendimos que es necesario contar con buenos abogados y buenos contadores desde el principio de tu vida empresarial, incluso siendo una empresa muy pequeña. Además, sabemos por experiencia propia sobre los beneficios de contar con herramientas de gestión para conocer a cabalidad qué es lo que ocurre con el negocio. Por ejemplo, nosotros usamos una plataforma de ticketing para administrar cada uno de los requerimientos de nuestros clientes, y ese ticket va siempre asociado a SLAs, lo que nos ayuda a hacer seguimiento y responder en tiempo y en forma. Y a nivel personal y profesional, creo que la clave está en la honestidad al momento de hacer negocios. Decimos: “No mienta, si no sabe, dígalo”. No es pecado no saber algo, la fatalidad está en decir que sí sabes y no cumplir con las expectativas del cliente. Nuestra filosofía es simple: ¿Sabes? No. Pero dame un tiempo y te doy una respuesta informada. La base está en solucionar los problemas del cliente, y eso es lo que nos ha ayudado a surgir. Tenemos clientes desde los inicios de la empresa y ellos han decidido quedarse con nosotros no tanto por la calidad de los productos que ofrecemos, sino que por nuestros altos niveles de servicio.

¿Qué importancia han tenido las marcas y los mayoristas en el desarrollo del negocio de Makros?
Nuestro modelo de negocios se basa en un relacionamiento directo con las marcas y también con los mayoristas para algunos temas puntuales. Esto nos ha permitido tener un canal de comunicación directo con los más altos ejecutivos de cada una de nuestras representaciones y así tener una fuente para escalar problemas mayores que nos ayuden a dar solución a los requerimientos de los clientes. Además, esta forma de trabajo nos permite negociar precios y condiciones directamente con las marcas, facilitando la interacción y estrechando la relación comercial. Si bien trabajamos con algunos mayoristas en algunas soluciones específicas, nuestro modelo de negocios ha funcionado mejor con un relacionamiento directo. Esto no quiere decir que los mayoristas no hagan un aporte considerable a los canales, especialmente a los más pequeños o los que recién parten. Los mayoristas tienen la capacidad de ofrecer mejores descuentos al comprar por volúmenes e incluso entregan créditos y condiciones especiales de financiamiento, que son herramientas vitales para algunos resellers.

En nuestro caso, el orden que llevamos como empresa nos ha permitido sostener un crecimiento anual sin deudas, lo que nos abre espacio para tener el flujo de caja suficiente como para negociar directamente con las marcas y, por ejemplo, invertir en proyectos de gran envergadura, que es algo que no todos los canales pueden hacer.