Óscar Barrientos.

En la antigua escuela de las ventas en Estados Unidos tuve la oportunidad de ser parte de la técnica del ABC de las ventas. Allways Be Closing, por su acrónimo en inglés. En los años 90, mientras asistía a la Universidad, tuve la grandiosa oportunidad de trabajar en la entretenida industria automotriz. Durante ese tiempo estaba de moda una filosofía basada en que los vendedores que triunfan son aquellos que siempre están cerrando; por lo tanto, había que ser agresivo y siempre concretar nuevos negocios.

Hoy, eso ha cambiado, como todo paradigma. Mientras más rápido, y pronto se haga el cambio, más exitosa será la empresa. En la actualidad los empleados son vendedores, por lo tanto, espero que este artículo sea leído por todas las áreas o departamentos de la empresa.

Me gustaría compartir con ustedes y mostrarles por qué SFC es el nuevo ABC.

Requiere empatizar, ponerse en la piel del otro, tratar de entender los pensamientos y las acciones. Como dijo Stephen Covey: “Primero hay que buscar entender y luego ser entendido”. Intentar mover la aguja, para que la venta se base en el beneficio del cliente. ¿Cómo lograrlo?

• Reduzca su posición de poder: esto aminora la fricción y, por supuesto, reduce el típico cierre.

• Primero convenza al corazón y después a la cabeza: en otras palabras, primero la emoción y después la razón. Los beneficios son para una persona y las características son para todos.

• Imite: Durante la presentación o la conversación de ventas, realice los mismos movimientos que la persona que te está escuchando. Esto hace sentir a la persona que existe sintonía entre ambos. Si se rasca el ojo derecho, hágalo usted también. Eso es empatía física.

• Olvide el mito: “Los extrovertidos son los vendedores más exitosos”. Tiene que saber cuándo callar y, sobre todo, ser muy bueno escuchando.

Este principio trata de dejar en claro que la actitud frente al rechazo es muy importante. ¿Cómo mantenerse a flote después del rechazo? Nadie cierra el 100% de las ventas, pero mientras más contactos haga, más probabilidad de concretar tiene. Y en este sentido existen tres momentos clave: antes, durante y después.

• Antes: Este es su propio rechazo: “¿Voy a ser capaz de cerrar o no?”. En esta etapa usted se hace un interrogatorio, entonces hágase preguntas que le den respuestas positivas. Oblíguese a que las respuestas sean buenas. Conteste sus porqué. Este ejercicio es mejor que los brincos y los gritos. Es una preparación consciente sobre sus habilidades para cerrar.

• Durante: Estar con una actitud positiva, apreciativa, alegre e interesada, buscando la empatía (paso anterior en acción), disfrutando de ese momento cuando está conociendo a una persona. Enfóquese en el sujeto y no en cerrar la venta. Así será capaz de ofrecer soluciones alternativas a los inconvenientes. Si logra identificar el problema, podrá entregar ayuda profesional por medio de su producto o servicio.

• Después: Concéntrese en hablar de ello. Esto se refiere a hablar sobre la visita de ventas que acaba de tener. Si el resultado no fue el mejor, o el esperado, tómelo de manera optimista, así tendrá una óptica positiva. Mientras más habla de eso, más lo dejará fuera. Hable como algo temporal y no se lo tome como algo externo a usted. Y, especialmente, búsquele el lado humorístico. Ahora se puedes reír de los errores que cometió y seguir adelante.

Los clientes no necesitan mucha información. Ellos ya han investigado en la web y, lo más probable, es que sepan algo sobre su solución, producto o servicio. Lo que verdaderamente espera del vendedor es la solución a sus problemas específicos, entonces el desafío es cómo lograr que su producto o servicio sea un complemento sustentable (en el tiempo), para lograr desarrollar una relación de largo plazo. Algunos tips:

• Contraste: Ofrecer alternativas, detallando nuestra oferta en relación con otras alternativas posibles en mercado.

• El marco de pocas opciones: Limitar las opciones que tiene el cliente. No ofrecer todas las opciones de su portafolio de productos; para esto debe hacer una buena labor de contraste, es decir, ser capaz de poner la situación en diversos escenarios opuestos a lo que hoy se está ofreciendo. Así podrá ofrecer dos o tres alternativas que sirvan para lo que ya ha investigado.

• Las experiencias: Las personas van a pensar más en las experiencias que en el producto en sí. Se acordarán de usted más que de su producto. Harley Davidson tiene un club de motociclistas con una particularidad, que se basa en una experiencia grupal y en el hecho de pertenecer a un grupo que recorre 200 kilómetros los fines de semana. Eso provoca sensaciones, porque finalmente la gente no se compra la motocicleta por sus características, sino para pertenecer al Club Harley.

Para terminar este artículo, quiero dejar algunos tips para ser un buen vendedor y serlo humanamente.

1. Mejore sus discursos cortos. Tenga preparado un breve discurso a modo de presentación breve. También conocido como el discurso del elevador, uno que invite a iniciar conversaciones, que sea coloquial. Obama lo hizo con una sola palabra: “Forward” (hacia adelante).

2. Haga preguntas cortas. Realice una sola pregunta que invite a conversar. Algo que evoque una visión de futuro próximo. Que motive a estar en un lugar mejor, por ejemplo: ¿Dónde estará en 5 años si sigue haciendo lo mismo que hoy?

3. Busque una frase que rime. Busque frases que tengan un ritmo, para que los clientes se acuerden de su “canción”.

4. Utilice el discurso twitter: Ser breve hoy es muy bien apreciado. La capacidad de atención se ha reducido y las personas desean, con mucha más frecuencia, ir directamente al grano.