El mercado mayorista en Chile está compuesto por piezas de distintos tamaños y diferentes formas, cada una importante en sí misma, jugando un rol en el canal de distribución. Lo forman cerca de una decena de actores; algunos presentes desde hace más de 20 años, y otros recién llegando a la industria, hace 2 o 3. Todas trabajan por mantener su participación en un mercado competitivo de más de 1.100 millones de dólares anuales, manejando distintas áreas de negocios, buscando entregar una oferta especializada en distintas tecnologías, en nichos de mercado, haciendo un “mix” entre productos y servicios. Así, satisfacen la demanda de tecnología de más de 1.500 canales, repartidos en todo el país.

Esta es una de las industrias más competitivas del mercado local, lo que en opinión de representantes de este mercado es bueno, porque empuja a los mayoristas a mejorar, para ver de qué manera conquistar la preferencia de los resellers.

Los mayoristas son una pieza fundamental en la mecánica del canal de distribución. Su estrategia de servicio, la orientación de su oferta, las marcas que comercializan, la flexibilidad de su modelo de financiamiento, las opciones de crédito que ofrecen y la logística con la que operan, les da a cada uno una identidad que los fabricantes y resellers reconocen.

Ese sello particular que caracteriza a cada mayorista no es estático. Varía porque la industria evoluciona, se transforma, cambiando los modelos de negocios de marcas, mayoristas y canales. Hoy estos cambios están liderados por tendencias como Cloud, un paradigma integrado a la oferta actual de casi todos los actores de este mercado. Junto con Movilidad, también. Más atrás, Seguridad, Big data y Analitics.

Asimismo, la oferta también está tomando nuevas formas a través de los servicios especializados que muchos mayoristas están entregando, ya no solo dentro de su valor agregado, sino que como parte de su portafolio de soluciones.

Los más grandes están apostando por servicios de logística -almacenamiento y distribución al cliente final- y abriéndose a nuevos negocios, como el de la telefonía, que está creciendo con fuerza, alcanzando cifras importantes.

La consolidación de la industria mayorista a nivel mundial es una tendencia que los hechos ratifican año a año, en especial durante los últimos dos. En 2015 el canal se sorprendió con el anuncio de la compra de Tech Data Chile y Perú por parte de Ingram Micro, y hace solo algunas semanas se conoció la noticia de la división Technology Solutions de Avnet a manos de Tech Data.

Con estos cambios, el número de mayoristas en la industria se concentra y reordena. Deja a algunos de los principales actores en posiciones predominantes en Estados Unidos, Europa y América Latina. En Chile, mientras, la composición del mercado muestra dos grandes grupos.

En el primero, Ingram Micro e Intcomex, seguidos de Tecnogobal controlan las primeras posiciones, con variaciones que dependen del negocio, integrando valor y volumen. Aquí también se suma Avnet, con dedicación exclusiva en el negocio de valor desde hace algunos años.

En el segundo grupo participan Adistec, Westcon, Licencias OnLine, Nexsys, Distecna y Network1. Unos dedicados exclusivamente al negocio de valor y otros intentando mantener el equilibrio entre volumen y valor. Juntos forman parte de los “nuevos mayoristas” de la industria.

Todos -grandes, medianos y pequeños- toman distintas posiciones estratégicas. Sin excepción, están llevando al canal hacia nuevos modelos de consumo de la tecnología, con una oferta de soluciones especializadas

y estándares, innovadoras y comoditizadas, en un canal de distribución donde sigue habiendo espacio para todos.