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Fernando Moreno, Vicepresidente y Gerente General de Canon Chile:
“Buscamos canales que entreguen valor al cliente final”

Seguir creciendo y expandiendo su negocio es el principal objetivo de Canon para este y los próximos años. En 2016-2017, la marca espera continuar desarrollando su negocio actual -fotografía profesional, impresión de gran formato y equipos de producción- junto con integrar líneas de negocios que amplíen el portafolio, como video y cine, broadcasting, cámaras de videovigilancia y equipos médicos integrados a sus sistemas de digitalización e impresión.

A juicio de Fernando Moreno, para abordar estos desafíos es fundamental trabajar junto a canales que agreguen valor; un objetivo que la marca tiene desde siempre entre sus prioridades.
Fernando Moreno.

Durante los últimos años, ¿cómo ha sido la evolución del negocio de Canon?
Ha evolucionado muchísimo. Canon tiene más de 80 años en el mercado y es una marca que se ha posicionado definitivamente en el manejo de imagen. Partimos de la creación de una cámara fotográfica y hemos evolucionando junto con la industria, no solamente en la toma de una fotografía, sino también en el manejo de la imagen, pasando por su impresión y digitalización. En esa misma línea, hoy estamos poniendo la imagen a disposición del mercado de la salud, a través del desarrollo de equipos médicos como sistemas oftalmológicos y radiológicos.

Somos una empresa que está entre las tres marcas que más patentes de invención ha generado durante la última década. Invertimos el 8% de nuestras utilidades en investigación y desarrollo, desarrollando laboratorios nuevos, entrando al área biomédica, y todo a partir del mismo principio: la imagen.

La evolución ha sido tremenda…
Ciertamente. Al ver nuestros inicios en el país, hace más de 20 años, vemos cuánto hemos avanzado… ¡Muchísimo! Lo hemos hecho en las áreas de impresión continua y en el desarrollo de imagen, y justamente acabamos de inaugurar en nuestras oficinas uno de los laboratorios más modernos de Latinoamérica, con el objetivo de dar soporte a todos los clientes de cámaras fotográficas profesionales y de introducir las nuevas líneas de video profesional y cine de Canon. Además, ya estamos comercializando equipos para el área médica y para el mercado de videovigilancia, que van a llegar a Chile durante el próximo año.

¿Esos son los nuevos focos de desarrollo de negocios de Canon?
Así es. Hoy buscamos maximizar nuestra participación de mercado, potenciando el video profesional, la línea de impresión de formato ancho, la impresión continua, la línea de digitalización y los equipos de oficina, como impresoras y multifuncionales, poniendo foco en el cliente más que en el producto. Lo que nos mueve es entregar valor, a través de tecnología de alto nivel, con un gran soporte y un servicio de postventa que perfeccionamos cada vez más, a través de importantes inversiones.

Una muestra de eso es que damos soporte a las cámaras de video y a las cámaras fotográficas profesionales, con un estándar muy alto, capacitando a nuestros técnicos en Estados Unidos, en nuestro recién inaugurado laboratorio, el que cuenta con un estándar tan alto como el de Canon en Estados Unidos y Europa. Nuestro laboratorio fue visado por expertos de Japón, que vinieron a Chile a revisar y certificar sus herramientas y equipos, y nuestros técnicos acaban de prestar soporte en las olimpiadas a los fotógrafos profesionales que estuvieron trabajando en los Juegos Olímpicos de Brasil. Para nosotros, tecnología y soporte van de la mano, porque en el caso de Canon lo que el cliente compra es un producto de valor, y que se complementa con asesoría, respaldo y soluciones de software.

Para este 2016, ¿cuáles son los objetivos de la empresa?
En 2016 el objetivo es seguir creciendo, porque tenemos la capacidad, los productos y el canal para expandir nuestro negocio. Lo hemos demostrado haciendo grandes inversiones, como nuevas instalaciones al servicio de nuestros clientes, pensando en ellos, para atenderlos y darles soporte, que es en lo que estamos focalizados.

En la actualidad, ¿cómo está operando el modelo de distribución de Canon? Hoy tenemos un modelo que es un mix. Tenemos canales para distintas líneas de productos, venta directa y una red de distribuidores que también está diferenciada de acuerdo al tipo de producto, con servicio, soporte y soluciones. Para la línea de cámaras y video contamos con un canal especializado en fotografía profesional, compuesto por empresas como David & Joseph y Video- Media; que complementamos a través de venta directa. En la línea de formato ancho trabajamos con nuestro canal mayorista -Ingram Micro, Tecnoglobal y Demco-, y también con canales especializados, que son las empresas Procad y Microgeo. En el área de equipos de producción, una parte se distribuye a través del canal, a través de resellers, lo que nos permite expandirnos; y también tenemos un canal directo, compuesto por 12 distribuidores y servicios técnicos autorizados en regiones, que complementamos con la venta directa en Santiago y a través de nuestras oficinas en Iquique y Antofagasta.

Asimismo, trabajamos junto a canales integradores especialistas como Sonda, porque una de las características principales de Canon es que nuestros equipos son abiertos y permiten integrarse a aplicaciones de terceros, lo que nos abre las puertas de muchos negocios. Al otro extremo del mercado, el mercado masivo, lo abordamos a través del retail, principalmente con nuestras cámaras fotográficas e impresoras de nivel de entrada.

¿Cuáles son los principales beneficios que ven hoy en el trabajo con el canal?
El principal beneficio es la cobertura. Hemos trabajado durante años en la capacitación del canal, algo que hacemos en estrecha colaboración con tres de los mayoristas más importantes de la industria local. Por el nivel de tecnología de nuestras soluciones, no somos una empresa orientada a la venta por precio, por lo tanto, ponemos mucho esfuerzo en la capacitación y entrenamiento del canal.

Desde un punto de vista crítico, ¿cuál es su opinión del trabajo del canal?
Como Canon tenemos una relación de muchos años con el canal, desde el año 1994, y la principal fortaleza que tenemos es el conocimiento mutuo y la lealtad recíproca. La transparencia con la que nos relacionamos es total, y ese es uno de los principales valores de nuestra relación y trabajo conjunto.

Hoy estamos enfrentados a tiempos en que el canal se tiene que reinventar, porque todos sabemos que no podemos seguir trabajando como lo hacíamos hace años. Hay que buscar nuevos negocios, porque en el movimiento de cajas los márgenes son tan bajos que hacen inviables los negocios. Afortunadamente, vemos que los mayoristas están abriendo líneas de negocios nuevas y que el canal, poco a poco, está abriéndose a ellas.

Particularmente, en Canon buscamos trabajar con canales que entreguen valor al cliente final. Estamos convencidos de que de aquí en adelante el requisito es agregar valor, porque las grandes oportunidades están en la integración de soluciones.

Septiembre 2016
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