Óscar Barrientos.

Este método consta de 6 partes y ayuda a que sus clientes se comprometan con usted. Al mismo tiempo, a usted le será útil para tomar decisiones buenas para ellos (win-win).

1. Preparar
Preocúpese de establecer relaciones de confianza con sus clientes: si ellos no confían en usted, no lo necesitarán para asesoría o mejoras de productos.

• Comparta información de sí mismo.

• Haga preguntas, para aprender sobre sus clientes.

• Identifique experiencias o conocimientos en común, ya sea coloquial o profesionalmente (no todo es negocio en esta etapa).

• Muestre respeto por las creencias que usted no comparte.

2. Ayude a sus clientes a tomar decisiones beneficiosas para ellos mismos

• Exprese un sincero interés por comprender los deseos de su cliente.

• Comparta experiencias y deseos similares a los de ellos.

• Al expresarse en frente de sus clientes, solo utilice palabras que esté seguro que él entenderá. No sea sofisticado, porque la sencillez es clave para establecer una relación cercana.

• Ayude a su cliente a reconocer que su producto realmente puede hacer lo que dice que hace.

3. Presente su producto como una solución

• Presente el producto y vincule su utilización con casos reales. Relate lo que el producto ha hecho por sus otros clientes, con nombres (de clientes).

• Exponga con mucha confianza; no vacile ni se disculpe. Esa confianza será transmitida y ellos sabrán a quién recurrir en caso de asesoría, o para la próxima compra.

• Evite repetir lo mismo, discutir y argumentar.

• Alterne la velocidad y el tono de su voz. Use pausas.

• Mire a su cliente a los ojos.

• Presente su mensaje a una velocidad apropiada y pregunte al principio cuánto tiempo tiene su cliente hoy para usted. No ocupe más del tiempo entregado, ya que la próxima vez no le creerán y le darán menos minutos. Concluya su presentación a tiempo, incluso si el cliente se entusiasma conversando, dígale que usted le dio solo 20 minutos, y eso es lo que usará hoy. Esta técnica le ayudará a que lo recuerden como un vendedor particular (especial… el que termina a tiempo y respeta su compromiso).

• Use ejemplos solo si es necesario.

4. Averigüe las dudas que tengan

• Sobre todo, escuche. Recuerde que tiene 2 oídos y una boca para escuchar el doble de lo que habla.

• Enfóquese en respuestas verbales y no verbales. Esté muy atento.

• Repita o compendie. Esto demuestra que usted está atento.

• Use pausas de silencio para pensar y contestar.

• Cuídese de no hacer preguntas manipuladoras, sus clientes lo notarán. Esto puede destruir todo.

• Haga preguntas simples y directas.

• No complete las frases de sus clientes y no sugiera respuestas.

5. Invite
También llamada el cierre de la venta.

• Asegúrese que su cliente entiende muy bien todos los acuerdos.

• Repase y haga pequeños cierres.

• Use preguntas directas y en tiempo futuro.

• Demuestre confianza, dejando claro que su cliente ha tomado la mejor decisión para él.

• Ofrezca ayuda.

6. Seguimiento

• Fije una fecha y hora para visitar a su cliente y asegurarse que está familiarizado con el producto y que puede desenvolverse con él sin problemas.

• Provea ayuda, asistencia técnica y ponga a su disposición un equipo de postventa.

A veces los clientes no son capaces de hacer preguntas, por lo tanto, simplemente rechazan el producto, lo que es un riesgo muy alto para el vendedor. Acá una lista adicional de tips para cerrar ventas poco a poco. Recuerde que arriba cubrimos algunos tips de cierre por medio de compromisos.

• Demuestre compenetración o empatía.

• Repita la duda o la objeción y pregunte si compraría el producto una vez que ese hecho esté resuelto.

• Pregunte cómo puede resolver la duda (o la objeción).

• Ayude a ver los resultados de la posible decisión.

• Haga preguntas que inviten a conversar.