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Alex Smith, Director Channels de Canalys:
“La conversación focalizada en tecnología
ya no es suficiente en el mundo de la Transformación Digital”

En estos días, la industria TI a nivel mundial está buscando las mejores formas de aprovechar las oportunidades de negocio que está abriendo la Transformación Digital. Para entender el impacto que está teniendo esta tendencia en el canal de distribución y en su relación con mayoristas y marcas, conversamos con Alex Smith, Director Channels de Canalys, empresa independiente de análisis especializada en la industria TI y su canal de distribución.
Alex Smith, Director Channels de Canalys.

A su juicio, ¿qué significa la Transformación Digital?
La Transformación Digital es la combinación de tecnología con la expertise del negocio, y con las capacidades de implementación. En otras palabras, es poder entregar exitosamente una solución tecnológica que resuelva los requerimientos específicos del negocio del cliente.

¿Cómo está impactando la Transformación Digital al negocio de los mayoristas?
En general, los principales distribuidores mayoristas ya están haciendo esfuerzos por invertir en oportunidades de negocio de transformación digital de alta gama, basadas en proyectos. Por ejemplo, Tech Data lanzó recientemente una división de IoT (Internet de las Cosas), así como Avnet presentó nuevas áreas de soluciones de negocios, entre las que se encuentran Cloud Analytics e IoT. Entonces, se puede decir que los distribuidores están invirtiendo en recursos para atacar esas oportunidades. En este sentido, no creo que sus actividades en este espacio vayan a cambiar mucho, con la diferencia que tendrán que invertir para obtener recursos que les permitan enfrentar estas áreas de transformación tecnológica.

¿Cómo cambiará la relación del mayorista con sus partners del canal?
Creo que, a largo plazo, varios distribuidores no invertirán mucho en su propia organización de servicios, porque habrá muchos partners que ellos apoyan tendrán esas capacidades in-house. Entonces, puedo ver a los mayoristas aprovechando la organización de servicios de sus resellers e integradores mucho más que cuando solo comercializaban productos.

En el corto plazo, puede haber más casos donde un partner quisiera aprovechar las capacidades de servicio y de recursos técnicos de su mayorista en sus propias actividades de implementación. Por ejemplo, si un partner descubre una oportunidad relacionada a IoT y requiere implementación on-site, quizás ellos no tengan el recurso humano para cumplir con el proyecto, por lo que pueden ir al mayorista para obtener ese apoyo. No obstante, a medida que el canal vaya obteniendo esas capacidades, los mayoristas irán dejando de “tomarles la mano”.

¿Está este escenario impactando el negocio de las marcas?
Si bien hay probablemente cientos de formas en la que la comunidad de vendors puede pivotear en torno de la Transformación Digital, siento que habrá una búsqueda generalizada por un nuevo tipo de modelo de negocios exitoso y repetible.

Ahora bien, hay que entender que en estos días, la Transformación Digital está impulsando a la industria, y todos, desde las marcas y los mayoristas hasta los grandes System Intergrators y Resellers, están persiguiendo las oportunidades en este dominio, pero no creo que hay un modelo correcto que entregará resultados exitosos.

Entonces, ¿qué están haciendo las marcas?
Para comenzar, están mirando a su comunidad de partners y se están preguntando con cuáles de ellos (con quienes han estado trabajando por los últimos 10 años), puede pivotear y entregar resultados exitosos en proyectos de Transformación Digital, para determinar en quienes invertirán más a futuro. En esa perspectiva, puede haber una ligera deserción dentro de sus propias comunidades.

No obstante, los vendors están evaluando sus propias brechas para determinar cuáles son las nuevas relaciones que deben generar para encontrar así los diferentes tipos de empresas con que trabajar y que les ayudarán a encontrar estas nuevas oportunidades de negocio en la Transformación Digital. Allí habrá mucha experimentación con muchas empresas que no son parte del canal “tradicional”, pero que sí tendrán habilidades que pueden ayudar al vendor a descubrir estas oportunidades de negocio.

En ese sentido, ¿el canal “tradicional” sufrirá con la Transformación Digital?
Muchos partners del canal tradicional están enfocados en la tecnología, mientras que muchos vendors están más preocupados de entender los requerimientos del negocio del cliente (lo que un elemento clave de la Transformación Digital).

Por ejemplo, hay compañías que proveen servicios a la industria minera que podrían estar más alineadas con las necesidades de ese sector y tiene una gama de servicios que les pueden brindar. Sin embargo, no necesariamente saben mucho de tecnología. Entonces, veo una oportunidad para los partners para hacer de puente en esta brecha, en la misma forma como lo han hecho los integradores de sistemas. Entonces, un partner que probablemente estaba más enfocado en el mercado Pyme o Mediano, puede hacerse un nicho en un puñado de sectores económicos.

¿Qué deben hacer los partners en esta situación?
A mi juicio, los partners del canal necesitarán invertir más en pensar sobre qué clientes atienden y en el tipo de negocios en el que estos clientes están involucrados, así como en aprender más sobre esas industrias, fortaleciendo su entendimiento vertical.

Por ejemplo, para trabajar con compañías mineras, tienes que hablar su lenguaje, saber qué impulsa su core business, qué determina un proyecto exitoso, para ser capaces de entregar soluciones tecnológicas que apoyen ese foco “vertical”. Esto los diferencia de los canales “tradicionales”, cuya conversación está más bien divorciada del negocio del cliente y gira sobre “especificaciones” (capacidad de cómputo, conectividad, etc.). Pero esa conversación ya no es suficiente en un mundo de transformación digital.

Septiembre 2016
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