Marcelo Bley, MELLAFE & SALAS - PANASONIC Fernando Valenzuela, VIEWSONIC Juan Carlos Aparici, MELLAFE & SALAS - PANASONIC Cristián Ormazábal, CANON Rodrigo Troncoso, EPSON Carlos Uribe, SHARP Alfonso Vergara, VIDEOCORP Renzo Lanz, SHARP Jaime Aguayo, 3M José Miguel Seguel, HP

Los especialistas señalan que en Chile los videoproyectores ya iniciaron el camino hacia la ma-sificación. Esto se debe a que algunos modelos lograron situarse bajo la barrera de los US$1.000 -todo un hito dentro del mercado tecnológico-, penetrando fuertemente en el hogar como alternativa a los sistemas Home Theater tradicionales.

Como señala Marcelo Bley, Gerente Comercial de Mellafe & Salas-Panasonic, "una de las razones que explican este crecimiento es que los videoproyectores dejaron de ser un armatoste pesado, complejo y caro. Las nuevas tecnologías han ido abaratando el producto y también aligerándolo en términos de tamaño, movilidad y facilidad de uso. Todo eso redunda en que los videoproyectores sigan creciendo y masificándose".

Estos argumentos, además del desarrollo de los mercados educacional y hogar -a juicio de los proveedores dos de los nichos con mayor proyección en Chile- hacen a las marcas proyectar para este año un mercado cercano a las 10 mil unidades. De esta cifra, un 80% correspondería a videoproyectores del rango de los 1.500 lúmenes VGA, porción que según los expertos lentamente podría migrar al estándar XGA y a luminosidades mucho mayores.

El presente de los videoproyectores

Si hacemos un retrato de la conformación actual del mercado de video-proyectores, en opinión de Fernando Valenzuela, Territory Manager de ViewSonic, saltan a la vista algunos aspectos importantes. "Cada vez un número mayor de marcas ha aumentado su presencia en el mercado, han aparecido nuevos jugadores, la oferta ha crecido considerablemente, la penetración de videoproyectores en el mercado retail ha aumentado, debido a que un alto porcentaje va a dar al hogar, y a pesar de que como consecuencia los márgenes han bajado respecto a años anteriores, este es un producto que reporta un spiff muy interesante para los vendedores del canal. Todos estos elementos han robustecido este negocio, por eso creo que va a seguir creciendo".

Para Juan Carlos Aparici, Product Manager de Mellafe & Salas-Panasonic, aunque existen varios competidores nuevos en el mercado de los videoproyectores se observa una concentración importante en términos de marketshare. "Muchas marcas que venían posicionándose fuertemente en este negocio han caído y otras que estaban creciendo más lentamente están imponiéndose con fuerza, diferenciándose básicamente por el servicio y el valor agregado integrado a la venta de estos equipos".

El precio es otro factor determinante, hasta ahora el gran freno que habían tenido los videoproyectores para ma-sificarse y crecer. Como señala Bley, "el futuro de los proyectores multime-dia tiene mucho que ver con el posicionamiento del precio y con el valor de mercado, porque en la medida que siga la tendencia a la baja del precio promedio -que ha sido muy fuerte los últimos 12 meses- indudablemente la penetración va a aumentar".

¿Qué pasa en el retail?

Respecto al crecimiento de los video-proyectores en el retail, Cristián Or-mazábal, Product Marketing Manager de Canon, indica que en Chile está pasando algo muy similar a lo que ocurre en Estados Unidos. "El año pasado el canal que más desarrolló el negocio de videoproyectores fue el retail, motivado por la necesidad de los clientes de acceder a un producto caro a través del crédito, y así se ha generado el acercamiento progresivo de las grandes tiendas a las empresas. En este contexto, se hace necesario que los demás canales agreguen valor más allá de las características básicas de los videoproyectores, para lograr establecer una diferenciación".

En opinión de Rodrigo Troncoso, Product Manager de Videoproyec-tores Epson, la facilidad de pago ha hecho que muchas empresas opten por comprar en las grandes tiendas y que la curva del retail se incline hacia arriba. "Para las empresas resulta muy cómodo comprar en las grandes tiendas, y aunque todavía no es una tendencia que prevalezca en el mercado, sin duda está creciendo. A pesar de eso, existen distribuidores dentro del canal tradicional que se han especializado en el tema audiovisual y ellos son quienes están marcando la diferencia".

Para Bley, el crecimiento del retail en Chile es un fenómeno muy interesante de analizar. "A nivel regional, son muy pocos los países del tamaño de Chile que han logrado un crecimiento tan grande del sector retail, y eso hace necesario poner en la mesa la discusión de cómo está trabajando el canal de distribución y el rol de los mayoristas como aporte al negocio de las marcas".

Un negocio de valor para el canal

Según Carlos Uribe, Ejecutivo de Productos Multimedia de Sharp, uno de los factores que le han dado ventaja a las grandes tiendas respecto al canal tradicional es la falta de distribuidores especializados en el tema audiovisual. Como señala Alfonso Vergara, Ejecutivo de VideoCorp, "creo que, salvo algunas excepciones, el canal audiovisual no se ha perfeccionado y se ha visto envuelto en la guerra de precios, desper-filándose en la mayoría de los casos. Sin embargo, afortunadamente, existen empresas que se han preocupado de desarrollar el negocio de los videoproyectores más allá de la venta del equipo y esos son los canales que hoy están siendo exitosos".

Para Renzo Lanz, Gerente de Marketing de Sharp, es en este escenario donde el valor agregado se vuelve fundamental, tanto para posicionar a la marca como al distribuidor. Es así como según las marcas el mercado hogar es uno de los nichos que se pro-yecta con grandes expectativas, porque requiere de un servicio integral, con asesoría e instalación incluidas.

En opinión de Jaime Aguayo, Coordinador de Desarrollo de Negocios de Sistemas Audiovisuales de 3M, "creemos que el mercado de la educación es uno de los que se vislumbra como más interesante. Las universidades importantes están incorporando este tipo de tecnologías con una visión de largo plazo, por lo tanto necesitan proveedores que los ayuden, más allá de venderles un buen producto; una clara señal que indica que los distribuidores más especializados pueden desarrollar un negocio de valor".

Para José Miguel Seguel, Product Manager del Grupo Imagen e Impresión de HP, poco a poco los distintos canales están especializándose. "Estamos en presencia de un retail que está ganando un mayor volumen, como los hipermercados -donde hay poco margen pero alta rotación- donde el cliente se auto-atiende y llega y saca el producto sin que nadie le responda nada; pero también está el canal orientado a agregar valor, que es capaz de responder las dudas de los clientes que necesitan un video-proyector con características especiales y para un uso específico", explica.

Establecer el concepto de boutique dentro del canal es, como señala el ejecutivo de Epson, un tema interesante a desarrollar por los distribuidores para lograr la diferenciación dentro del mercado. Como indican los proveedores, es necesario educar al cliente en el tema de videoproyectores, sin embargo en una tienda no existe el tiempo, ni el espacio, ni la expertise que sí tienen los canales especializados, y ese es el desafío a conquistar.