David Goncalvez, Channels Manager para Chile de Emerson Network Power.
¿Cómo opera el modelo de distribución de Emerson en Chile?
Comercializamos nuestras soluciones a través de Distribuidores Autorizados a nivel mayorista; y también Solutions Providers que son integradores de soluciones que atienden grandes, medianos y pequeños proyectos.
¿Cuáles son los principales beneficios que ustedes ven en el trabajo con canales?
El principal beneficio es que nos permite mayor cobertura de mercado al tener una fuerza de venta más grande, además de impulsar nuestras tecnologías al hacer cross selling de soluciones, porque muchos de nuestros canales son distribuidores e integradores de networking, cableado y tecnologías de TI en general.
¿Clasifican o segmentan a su canal de distribución en distintos niveles?
Así es. Clasificamos a nuestro canal de acuerdo con su nivel de especialización. Es así como segmentamos a nuestros Solutions Providers en las categorías de Silver, Gold, Platinum y Diamond; y a los Distribuidores en Gold y Platinum.
¿Dónde está puesto el foco de crecimiento respecto al canal?
Queremos crecer en integradores pequeños y medianos que hoy ya compran tecnología a través de nuestros distribuidores, apoyándolos y desarrollándolos para que puedan hacer cross selling. Ahí es donde actualmente hay un mayor número de canales y donde queremos seguir creciendo, que es en el nivel Silver y Gold.
¿De qué manera apoyan al canal en la generación de demanda y cierre de negocios?
Hacemos muchos esfuerzos para apoyarlos. Los acompañamos desde el levantamiento de oportunidades; vamos con ellos a las reuniones con clientes finales; los asesoramos desde el punto de vista técnico en el diseño de soluciones, y desde el punto de vista comercial también. Asimismo, los ayudamos a llegar a las propuestas con los mejores precios, porque si bien nuestro foco como empresa es la calidad, somos muy competitivos en precio.
Queremos ayudar a nuestros canales a ganar negocios. Sabemos que eso significa esfuerzos adicionales, pero estamos dispuestos a hacerlos.
Entonces el canal puede trabajar sus oportunidades de negocio con Emerson y tener altas posibilidades de tener éxito con ellas…
Absolutamente. Los canales levantan sus oportunidades con nosotros y como marca los ayudamos a cerrarlas, a través de ingeniería conceptual, para ofrecer al cliente una solución muy robusta, y luego empujarla desde el punto de vista comercial, porque entendemos que tan importante como desarrollar la mejor solución es lograr adecuarse al presupuesto de los clientes.
Actualmente, ¿con qué perfil de canales quieren trabajar?
Queremos seguir creciendo de manera organizada y eso significa crecer en nuestra red de canales también, de manera que nos permita llegar a distintos mercados verticales, a diferentes zonas del país y a negocios nuevos. No se trata de sumar canales solo por aumentar la cantidad de Solutions Providers que tenemos, sino que hacerlo con una lógica de expansión y crecimiento.
En ese sentido, ¿cuáles son los principales objetivos a mediano y largo plazo?
Seguir creciendo. Estamos en una etapa de madurez y consolidación. Tenemos una posición muy importante en el mercado de medianos y grandes datacenters, pero en paralelo nuestro objetivo es seguir abriéndonos al canal de distribución. Hemos creado una red de distribución importante, pero queremos seguir creciendo en canales, de la mano de nuevos integradores y mayoristas.
Un gran portafolio de productos
Los centros de datos y sistemas hospitalarios son dos mercados foco para Emerson Network Power en Chile. Para ellos, la marca cuenta con una oferta de infraestructura de soporte con aires acondicionados de precisión, sistemas UPS, equipos de transferencia automática, supresores de transientes y distribución eléctrica. Los sistemas de aire acondicionado de precisión están diseñados para el control de temperatura y de la humedad, en entornos de trabajo que deben funcionar 24x7.
Constantemente la marca renueva su portafolio de soluciones y presenta al mercado nuevos productos, como las UPS Liebert GXT4. Estos equipos ofrecen un alto factor de potencia y características técnicas que superan las especificaciones técnicas conocidas para el rango de UPS pequeños, a un precio muy competitivo; junto a muchas otras soluciones para proyectos de protección eléctrica.
A estas novedades se suman sus sistemas de aire acondicionado de precisión de bajas capacidades, desarrollados para reemplazar a los equipos de aire acondicionado de confort que se instalan en aplicaciones críticas solo por un problema de precio. Para satisfacer esta necesidad, Emerson Network Power diseñó la línea de aire acondicionado de precisión Liebert Data Mate 3000, de 7 y 12 KW; y el Liebert CRV y el Liebert PEX, desde 25 hasta 55 KW, para centros de datos pequeños y salas de 5 a 100 metros cuadrados. Uno de los últimos lanzamientos de la marca es la línea Liebert Smart Cabinet, sistemas de racks inteligentes que integran UPS, aire acondicionado, distribución y monitoreo: todo integrado en un mismo gabinete. Como señala David Goncalvez, es una solución ideal para aplicaciones de SMB, en banca y retail, de alto nivel de prestaciones y a un precio muy económico; ideales para potenciar la oferta del canal.
